銷售心理學(xué)--實(shí)操應(yīng)用篇

[課程背景]
本課程主要采用的教學(xué)方法是圍繞實(shí)際大客戶營(yíng)銷案例進(jìn)行實(shí)踐教學(xué)。在課程進(jìn)行過程中，通過不斷的提出問題，討論問題和解決問題的方式推進(jìn)課程的教學(xué)目的，從而實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷思維訓(xùn)練，掌握大客戶營(yíng)銷中的心理行為，提升溝通能力，談判能力等綜合銷售能力的提升。

[課程綱要]
第一章、知己知彼的銷售心理方法論——突破傳統(tǒng)，面對(duì)改變，掌握營(yíng)銷思維
一、大客戶銷售的心理素質(zhì)   @案例分析……
1、銷售心理認(rèn)知：（1）自我意識(shí)

                             （2）思維方式 

                             （3）性格傾向

                             （4）行為風(fēng)格

                             （5）控制水平
2、大客戶購(gòu)買行為與心理分析 （1）大客戶內(nèi)部的購(gòu)買角色（消費(fèi)心理VS 投資心理）
3、大客戶購(gòu)買行為分析：

                                       （1）大客戶購(gòu)買行為分類   

                                       （2）大客戶購(gòu)買行為的相關(guān)因素
4、大客戶需求是什么：
（1）需求心理結(jié)構(gòu)（2）大客戶的需求因素（3）大客戶需求誘因（4）大客戶需求的表現(xiàn)形式（5）大客戶需求的信息點(diǎn)
5、大客戶需求心理分析：（1）顯性需求與隱性需求     （2）需求強(qiáng)度      （3）大客戶需求的三個(gè)層面
二、服務(wù)營(yíng)銷的五個(gè)敲門磚
（1）服務(wù)開始與銷售之前       （2）客戶的困惑便是我們的機(jī)會(huì)
（3）清楚客戶是誰(shuí)，客戶要什么 （4）先有關(guān)系，才有生意   （5）給客戶一個(gè)非買的理由

第二章、營(yíng)銷思維與銷售心理訓(xùn)練沙盤模擬
一、營(yíng)銷思維修煉沙盤演練項(xiàng)目（一）觀察分析
1、沙盤總結(jié)分享：關(guān)鍵詞：直接、無防范、無提示  2、沙盤總結(jié)分享：客戶需求分析工具——移情法
二、營(yíng)銷思維修煉沙盤演練項(xiàng)目（二）呈現(xiàn)利益
1、沙盤總結(jié)分享：營(yíng)銷之本在于思考解決兩件事情：一個(gè)是“相信”的問題，一個(gè)是“結(jié)果價(jià)值”的問題
2、沙盤總結(jié)分享：聚焦購(gòu)買影響者：資金型購(gòu)買影響者，用戶型購(gòu)買影響者，技術(shù)型購(gòu)買影響者，顧問型購(gòu)買影響者
3、沙盤總結(jié)分享：銷售話術(shù)工具——清晰介紹，販賣結(jié)果：FABE標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)結(jié)構(gòu)
4、大客戶銷售中的談判技巧：談判萬(wàn)能公式 \ 談判中核心的要素 

三、營(yíng)銷思維修煉沙盤演練項(xiàng)目（三）關(guān)注需求
1、沙盤總結(jié)分享：區(qū)分客戶類型：內(nèi)在價(jià)值型、外在價(jià)值型、主動(dòng)型、被動(dòng)型；對(duì)策因人而異
2、沙盤總結(jié)分享：客戶的舉手投足都是信息，要善積累、多分析；.感覺是由“比較”產(chǎn)生的；
3、大客戶服務(wù)營(yíng)銷修煉之——銷售中的溝通
檢測(cè)溝通：（1）互動(dòng)項(xiàng)目：電波速遞 

                 （2）互動(dòng)項(xiàng)目：你說我做

                 （3）互動(dòng)項(xiàng)目：心有靈犀

銷售溝通的三大元素：（1）訴求明確：——溝通目的實(shí)現(xiàn)的誤區(qū)
                                  （2）情感認(rèn)同：真相有時(shí)候沒有感覺更重要
                                  （3）思維共識(shí)：思維認(rèn)知理解的差異導(dǎo)致溝通結(jié)果的差異——價(jià)值性判斷   
                                  （4）銷售溝通的聽、說、問技巧  （肢體語(yǔ)言分析）