經(jīng)銷商的營銷管理沙盤模擬演練

★培訓(xùn)師：彭于壽

★引言

    中國的經(jīng)銷商，20世紀(jì)80年代靠膽識，90年代靠資本，21世紀(jì)靠管理！

作為廠家，不僅必須擁有屬于自己的先進(jìn)的營銷管理系統(tǒng)，還應(yīng)該促進(jìn)經(jīng)銷商融入廠家的管理體系，與廠家共成長！

★沙盤課程簡述

沙盤模擬演練是一種極具實戰(zhàn)色彩的管理培訓(xùn)課程。它是由參加學(xué)習(xí)的企業(yè)中、高層經(jīng)理組成幾個相互競爭的模擬管理團(tuán)隊，圍繞與培訓(xùn)主題相關(guān)的管理活動，完成演練與學(xué)習(xí)、共同提高管理能力的高端培訓(xùn)模式。

沙盤模擬演練課程先期由歐美知名商學(xué)院推出，是歐、美工商管理碩士的核心課程之一。歐、美、日等發(fā)達(dá)國家的眾多大中型企業(yè)將其作為中高層的常設(shè)必修課程。目前在中國大陸也已推廣普及并受到普遍歡迎。

彭于壽教授及其團(tuán)隊近年來在與國內(nèi)外高校、大型企業(yè)的沙盤培訓(xùn)合作和研討中，逐步在沙盤課程中植入了先進(jìn)的行動學(xué)習(xí)法理念和方法，將沙盤模擬推向了一個更高的層次。其核心是：1、讓沙盤演練成為學(xué)員的知識與經(jīng)驗交流的平臺及知識創(chuàng)造的過程；2、通過探索與反思，突出績效的改善和領(lǐng)導(dǎo)力的提升；3、通過引導(dǎo)，促進(jìn)學(xué)員認(rèn)知模式的改造；4、在知識整合和能力提升的同時，掌握解決企業(yè)實踐中重要問題的方法和工具。

★《經(jīng)銷商的營銷管理》沙盤課程簡介

經(jīng)銷商的營銷管理沙盤模擬演練課程系為與廠家深度合作的廣大經(jīng)銷商提供的實戰(zhàn)訓(xùn)練課程。該課程構(gòu)建一個競爭和協(xié)作的模擬營銷環(huán)境，并推出因時而變的廠家政策、區(qū)域市場資訊和市場行情等各種信息，使受訓(xùn)學(xué)員通過演練，尋求實現(xiàn)銷量和利潤的最佳平衡點，促使經(jīng)銷商由經(jīng)驗導(dǎo)向型逐步過渡為營銷管理型的商家。

本課程的的演練內(nèi)容，以零售市場的營銷管理為基礎(chǔ)，但根據(jù)客戶的實際情況和需要，可酌情導(dǎo)入大客戶市場的市場競爭內(nèi)容。

本課程既考慮到了經(jīng)銷商管理基礎(chǔ)較為薄弱的現(xiàn)實情況，又站在廠家角度考慮到了經(jīng)銷商的素質(zhì)和營銷技能提升的要求。

本課程內(nèi)容涵蓋了經(jīng)銷商傳統(tǒng)的進(jìn)銷存和促銷組織、市場分析、市場定位和競爭策略等內(nèi)容，還引入了B2C、O2O等新型手段和方法，引領(lǐng)學(xué)員適應(yīng)時代變化，與廠家建立共生共榮的協(xié)作關(guān)系。  

★課程定位

更新營銷理念；

突破傳統(tǒng)思維；

演練競爭策略；

促進(jìn)廠商協(xié)作。

★培訓(xùn)對象  廠家指定的經(jīng)銷商。每次課程人數(shù)控制在30-50人最佳。

★課程大綱（模擬演練的知識點）

一、環(huán)境與市場分析

1、宏觀環(huán)境與行業(yè)環(huán)境

2、環(huán)境分析的常用方法

3、市場需求分析的基本方法

4、經(jīng)驗導(dǎo)向型思維向營銷導(dǎo)向思維的轉(zhuǎn)變

二、目標(biāo)市場與市場定位

1、區(qū)域市場中目標(biāo)客戶群體的辨識

2、產(chǎn)品定位與市場定位

3、市場定位的常用方法

4、如何通過定位獲得競爭優(yōu)勢

三、經(jīng)銷商與產(chǎn)品的市場推廣

1、營銷計劃與市場推廣

2、市場推廣的常用方法

3、市場推廣的創(chuàng)新

4、產(chǎn)品市場推廣中的廠商協(xié)同

四、消費(fèi)者市場（零售市場）營銷策略

1、消費(fèi)者心理特征分析

2、消費(fèi)者購買行為分析

3、消費(fèi)者市場營銷的一般策略

4、新型營銷方法的運(yùn)用

五、大客戶營銷策略

1、“二八定律”與大客戶營銷

2、大客戶購買行為特征

3、大客戶營銷策略

4、大客戶的管理與維護(hù)

六、經(jīng)銷商的銷售管理

1、店鋪人員配備與培訓(xùn)

2、銷售目標(biāo)與銷售預(yù)算

3、產(chǎn)品進(jìn)銷存管理

4、銷售人員業(yè)績管理

七、整合營銷

1、營銷職能的演變

2、內(nèi)部營銷與外部營銷

3、現(xiàn)代服務(wù)利潤鏈

4、協(xié)同競爭

八、電商營銷模式

1、信息時代的營銷模式變革

2、B2B模式

3、B2C模式

4、廠商一體化的O2O（線上推廣、線下體驗）模式

九、品牌建設(shè)與營銷戰(zhàn)略

1、品牌的內(nèi)涵

2、品牌對營銷戰(zhàn)略的影響

3、從賣產(chǎn)品到賣品牌

4、經(jīng)銷商品牌與廠家品牌

十、經(jīng)銷商的成長與發(fā)展

     1、不同時代的經(jīng)銷商特征

     2、廠商間的互補(bǔ)、共生、共榮、共強(qiáng)

     3、從“夫妻店”到新時代的正規(guī)軍

★模擬事件與演練流程