| 主講老師： | 竇毅 |  |
| 課時安排： | 2天 | |
| 學(xué)習(xí)費用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 公司與渠道屬于既有合作又有博弈的狀態(tài)。公司的目標(biāo)達成既有賴于渠道，同時又不得不絞盡腦汁與渠道周旋，因此也帶來了渠道管理的麻煩。那么，公司為什么需要渠道？需要什么樣的渠道？怎么開發(fā)更多有價值的渠道？如果規(guī)劃公司的渠道體系？在業(yè)務(wù)管理中，如何牽引和規(guī)范渠道？這些問題便是公司渠道管理人員不得不考慮的問題，同時也是本次課程的主要內(nèi)容。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時間： | 2022-11-23 15:29 |
【課程背景】
對于很多企業(yè)來說，渠道是公司觸達客戶的關(guān)鍵路徑。可是，渠道雖然與公司處于同一價值鏈中，但又不屬于公司直接管轄范圍之內(nèi)，因此，公司與渠道屬于既有合作又有博弈的狀態(tài)。公司的目標(biāo)達成既有賴于渠道，同時又不得不絞盡腦汁與渠道周旋，因此也帶來了渠道管理的麻煩。那么，公司為什么需要渠道？需要什么樣的渠道？怎么開發(fā)更多有價值的渠道？如果規(guī)劃公司的渠道體系？在業(yè)務(wù)管理中，如何牽引和規(guī)范渠道？這些問題便是公司渠道管理人員不得不考慮的問題，同時也是本次課程的主要內(nèi)容。
【課程收益】
1、學(xué)習(xí)渠道體系規(guī)劃與建設(shè)方法
2、學(xué)習(xí)渠道分析與渠道拓展方法
3、學(xué)習(xí)市場洞察與營銷規(guī)劃方法
4、學(xué)習(xí)渠道體系的激勵管理方法
5、學(xué)習(xí)渠道體系的運營管理方法
6、提高渠道體系建設(shè)與管理能力
【授課時長】兩天
【授課對象】項目制銷售公司渠道體系管理層
【課程特色】理論與實戰(zhàn)相結(jié)合；方法與案例相結(jié)合；啟發(fā)式教學(xué)、互動式研討
【課程大綱】
一、渠道體系規(guī)劃與渠道開發(fā)
1、渠道的內(nèi)涵與渠道體系規(guī)劃
? 銷售的邏輯
? 銷售成交要素分析
? 購銷矛盾與渠道價值定位
? 渠道的內(nèi)涵與渠道體系設(shè)計
? 渠道體系設(shè)計要素與分析
? 案例：華為企業(yè)業(yè)務(wù)渠道體系
? 研討：渠道體系規(guī)劃
2、渠道價值定位與目標(biāo)渠道選擇
? 渠道價值定位
? 渠道評估要素與原則
? 研討：渠道定位與資質(zhì)要求
? 案例：華為渠道認(rèn)證示例
? 渠道體系發(fā)展的四個階段
3、目標(biāo)渠道開發(fā)管理
? 渠道開發(fā)的步驟
? 渠道盈利模式設(shè)計
? 渠道線索的獲取與方式
4、渠道開發(fā)的技巧
? 渠道開發(fā)的本質(zhì)
? 渠道的需求分析
? 渠道的需求挖掘與技巧
? 公司的價值呈現(xiàn)與技巧
? 渠道合作信任大廈
二、市場洞察與營銷戰(zhàn)略規(guī)劃
1、市場洞察與分析
? 宏觀分析與PEST工具
? 競爭分析
? 客戶分析
? 案例：華為成為世界第一的彎道超車
? 研討：戰(zhàn)略洞察與分析
2、營銷戰(zhàn)略規(guī)劃
? 安索夫矩陣與營銷戰(zhàn)略
? STP市場細分
? 細分市場的選擇因素
? 市場吸引力評估
? SWOT分析與戰(zhàn)略選擇分析
? 研討：基于市場洞察的戰(zhàn)略選擇
三、營銷目標(biāo)與渠道激勵管理
1、營銷目標(biāo)制定
? 機會點分析的維度
? 營銷戰(zhàn)略沙盤
? 市場目標(biāo)確定
? 研討：營銷戰(zhàn)略沙盤與市場目標(biāo)
2、渠道目標(biāo)制定與分解
? 目標(biāo)執(zhí)行與PDCA
? 目標(biāo)分解剝洋蔥法
? 渠道目標(biāo)制定與差距分析
? 研討：渠道差距分析
? 渠道關(guān)鍵任務(wù)規(guī)劃
? 任務(wù)排序與實施計劃
3、渠道激勵措施與激勵管理
? 需求理論與激勵管理
? 渠道激勵政策原則
? 案例：華為企業(yè)業(yè)務(wù)渠道激勵政策
? 渠道激勵管理要點
? 研討：渠道激勵政策制定
4、PDCA與渠道管理升級
四、渠道管理與渠道體系發(fā)展
1、廠渠矛盾分析與解決
? 廠渠之間常見矛盾分析
? 渠道管理的五個維度
2、渠道思想與目標(biāo)管理
? 企業(yè)文化與價值觀管理
? 渠道升級之路
? 案例：華為渠道合作升級
3、渠道業(yè)務(wù)與市場管理
? 廠渠業(yè)務(wù)形勢分析
? 渠道業(yè)務(wù)沖突管理與策略
? 案例：華為業(yè)務(wù)沖突管理
? 渠道貢獻性行為分析
? 廠渠合作與博弈管理
? 渠道業(yè)務(wù)運營管理分析
? 市場規(guī)范與問題管理
? 案例：華為市場規(guī)范管理
4、渠道體系管理與發(fā)展
? 渠道體系管理措施
? 渠道建設(shè)重點
? 渠道發(fā)展四步曲
? 渠道體系發(fā)展的四個階段
5、渠道人員角色定位與業(yè)績提升
五、回顧與總結(jié)：渠道體系建設(shè)與代理商管理
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