中國(guó)郵政理財(cái)師培養(yǎng)計(jì)劃項(xiàng)目方案

一、項(xiàng)目背景：

從外部環(huán)境來(lái)看，在變幻莫測(cè)的當(dāng)代金融經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，金融市場(chǎng)內(nèi)各金融機(jī)構(gòu)和各商業(yè)銀行間的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。在這場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，作為最基層執(zhí)行單位的理財(cái)經(jīng)理，能否擔(dān)任起本崗位全部的責(zé)任、通過(guò)自己專業(yè)的知識(shí)和優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)體驗(yàn)，從而達(dá)成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)，成為了各位理財(cái)經(jīng)理的重要工作。想要在實(shí)際執(zhí)行中得到理想的結(jié)果，往往需要通過(guò)理財(cái)經(jīng)理的兩大核心能力來(lái)實(shí)現(xiàn)，即理財(cái)經(jīng)理?yè)碛械摹苯鹑趯I(yè)知識(shí)“和”出色的客戶經(jīng)營(yíng)“兩大核心能力。這兩種能力的組合往往也形成了所屬網(wǎng)點(diǎn)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

從內(nèi)部體系來(lái)看，在龐大的銀行體系中，網(wǎng)點(diǎn)作為實(shí)現(xiàn)集團(tuán)公司整體戰(zhàn)略落地最前端的執(zhí)行單位，也是直接面對(duì)客戶的最前沿單位，不僅可以將集團(tuán)公司的各類金融產(chǎn)品提供給客戶進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)選擇，同時(shí)可以把客戶的真實(shí)需求進(jìn)行收集并做真實(shí)的反饋，以便讓中后臺(tái)的伙伴準(zhǔn)確的了解策略落地現(xiàn)況、客戶實(shí)際需求，從而進(jìn)行策略調(diào)整、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)及產(chǎn)品升級(jí)，為前臺(tái)伙伴提供更符合客戶需求的金融產(chǎn)品，最終形成一個(gè)從前臺(tái)到中后臺(tái)的信息鏈，并進(jìn)行高效傳遞。在這個(gè)信息高效傳遞的閉環(huán)中，理財(cái)經(jīng)理也起到了至關(guān)重要的作用。

如果想要讓本行提升在業(yè)內(nèi)的核心競(jìng)爭(zhēng)力并取得傲人的業(yè)績(jī)表現(xiàn)，那就一定要讓最前端的理財(cái)經(jīng)理們的能力得到大幅提升，因?yàn)橹挥挟?dāng)理財(cái)經(jīng)理們的綜合能力得到了提升，他們才能更好的服務(wù)客戶，并將我行的經(jīng)營(yíng)理念深深的植入客戶的心中，從而得到客戶的認(rèn)可，提升客戶對(duì)我行的忠誠(chéng)度和貢獻(xiàn)度。

與此同時(shí)通過(guò)崗位勝任力模型的多維度指標(biāo)來(lái)進(jìn)行執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)的建立，通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)的復(fù)制，讓更多的團(tuán)隊(duì)伙伴能夠得到經(jīng)驗(yàn)的傳承，流程的穩(wěn)定，迅速提升客戶服務(wù)質(zhì)量，提高綜合績(jī)效產(chǎn)出，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的早日達(dá)成。

二、設(shè)計(jì)思路：

基于兩個(gè)目標(biāo)來(lái)進(jìn)行培訓(xùn)項(xiàng)目的設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)：

1.根據(jù)集團(tuán)公司的戰(zhàn)略目標(biāo)及核心策略進(jìn)行執(zhí)行層面的執(zhí)行分解，并通過(guò)達(dá)成各類執(zhí)行指標(biāo)所需的勝任力為基礎(chǔ)，對(duì)學(xué)員進(jìn)行深度調(diào)研，并建立專屬的勝任力模型，依據(jù)學(xué)員的現(xiàn)狀為基礎(chǔ)，進(jìn)行整體方案的設(shè)計(jì)及實(shí)施。

2.根據(jù)理財(cái)經(jīng)理的兩大能力提升為前提，設(shè)計(jì)理財(cái)師的崗位勝任力模型，其中包括金融理財(cái)?shù)膶I(yè)知識(shí)的提升及客戶營(yíng)銷服務(wù)的能力提升。

三、項(xiàng)目收益：

通過(guò)本項(xiàng)目的專項(xiàng)培訓(xùn)，能讓所有的學(xué)員（理財(cái)經(jīng)理）對(duì)本崗位的勝任力有大幅的提升，包括但不限于對(duì)理財(cái)事業(yè)建立正確的信仰、建立以客戶為中心的核心思想、客戶的核心營(yíng)銷思路、突破客戶購(gòu)買(mǎi)阻礙地核心法門(mén)、幫助客戶進(jìn)行家庭財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別及管理、家庭財(cái)務(wù)報(bào)表的制作、家庭理財(cái)方案設(shè)計(jì)模型等，并能夠通過(guò)學(xué)習(xí)為學(xué)員建立理財(cái)師的不同等級(jí)概念，讓學(xué)員能夠清晰的知道自己目前所處的等級(jí)位置，并能夠根據(jù)自己的事業(yè)目標(biāo)進(jìn)行自我查缺補(bǔ)漏，不斷進(jìn)取，不斷提升。同時(shí)在對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)的分析能力、對(duì)市場(chǎng)的洞察能力、重點(diǎn)客群的人際關(guān)系處理能力、自我職業(yè)生涯規(guī)劃能力、理財(cái)經(jīng)理的全面經(jīng)營(yíng)管理能力等方面有全方位的提升。最終培養(yǎng)一直強(qiáng)有力的一線戰(zhàn)斗隊(duì)伍，為加快實(shí)現(xiàn)我行各類戰(zhàn)略目標(biāo)而努力奮斗。

四、課程設(shè)置：

本項(xiàng)目中的課程將從理財(cái)經(jīng)理的兩個(gè)方向進(jìn)行設(shè)置，分別為：

1. 從思想意識(shí)層面到執(zhí)行層面

2. 從金融知識(shí)專業(yè)能力方向到對(duì)客戶的營(yíng)銷能力、銷售能力、經(jīng)營(yíng)能力方向

部分課程內(nèi)容請(qǐng)?jiān)斠?jiàn)附表

五、項(xiàng)目形式：

項(xiàng)目實(shí)施將通過(guò)八大步驟順序來(lái)進(jìn)行：

1. 需求調(diào)研

通過(guò)對(duì)項(xiàng)目要達(dá)成的實(shí)際結(jié)果和學(xué)員現(xiàn)狀進(jìn)行調(diào)研。

2. 課程研發(fā)

對(duì)調(diào)研后的精準(zhǔn)需求進(jìn)行培訓(xùn)課程的設(shè)計(jì)及開(kāi)發(fā)。

3. 集中培訓(xùn)

集中培訓(xùn)的教學(xué)方式將以現(xiàn)場(chǎng)授課、案例分析、小組討論、沙盤(pán)演練等學(xué)員互動(dòng)形       式進(jìn)行，鼓勵(lì)交流、分享和主動(dòng)思考；集中培訓(xùn)時(shí)講師將根據(jù)各小組能力差異設(shè)計(jì)    不同的小組討論、案例分析和沙盤(pán)演練主題，確保各層級(jí)學(xué)員均能獲得收益。

方案設(shè)計(jì)參考：

第一階段 

培訓(xùn)對(duì)象：全體1000位理財(cái)經(jīng)理培訓(xùn)

設(shè)計(jì)思路：經(jīng)過(guò)對(duì)項(xiàng)目實(shí)施中時(shí)間成本、項(xiàng)目總體進(jìn)度把控、學(xué)員學(xué)習(xí)效果、學(xué)員                       心理、營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)抽調(diào)人力對(duì)運(yùn)營(yíng)的影響情況等問(wèn)題的綜合考慮，擬定出                    項(xiàng)目方案。

實(shí)施方案一：

第一步，將1000位學(xué)員按地域片區(qū)劃分并進(jìn)行分組培訓(xùn)，共設(shè)5個(gè)班次，，   每班次由200位學(xué)員組成，并分為8個(gè)組別，實(shí)施線下集中輪訓(xùn)，每輪    培訓(xùn)周期為5天4夜，通過(guò)集訓(xùn)讓學(xué)員能夠掌握做好理財(cái)經(jīng)理的核心技    能，內(nèi)容包括金融理財(cái)基礎(chǔ)專業(yè)知識(shí)、資管新規(guī)落地后的財(cái)富管理工作調(diào)       整、理財(cái)中涉及的12大類金融產(chǎn)品的資產(chǎn)配置策略、客戶理財(cái)方案設(shè)計(jì)、     家庭理財(cái)報(bào)告制作、客戶營(yíng)銷、銷售及經(jīng)營(yíng)方面的能力突破等。

集中訓(xùn)練營(yíng)會(huì)加入提升團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力、凝聚力的訓(xùn)練環(huán)節(jié)，并從訓(xùn)練營(yíng)開(kāi)場(chǎng)       直至整個(gè)項(xiàng)目結(jié)束以此貫穿，通過(guò)各個(gè)環(huán)節(jié)的精心設(shè)計(jì)，讓學(xué)員在良性的       競(jìng)爭(zhēng)中進(jìn)行高效的學(xué)習(xí)，并通過(guò)訓(xùn)練營(yíng)中的各種模擬對(duì)戰(zhàn)，讓學(xué)員將學(xué)到    的知識(shí)可以內(nèi)化于心，轉(zhuǎn)為實(shí)戰(zhàn)能力。同時(shí)讓學(xué)員們?cè)诩?xùn)學(xué)習(xí)的同時(shí)收    獲濃濃的戰(zhàn)友情，回到工作崗位上能相互學(xué)習(xí)、相互鼓勵(lì)、相互支持，并       轉(zhuǎn)化為強(qiáng)大的戰(zhàn)斗力，提升整體的綜合績(jī)效水平。

集訓(xùn)過(guò)后，將開(kāi)展第二步的跟進(jìn)培訓(xùn)，可進(jìn)行以下培訓(xùn)內(nèi)容鞏固學(xué)習(xí)成果：

(1)    讓集訓(xùn)時(shí)所擔(dān)任小組長(zhǎng)的同事按周組織小組會(huì)議，組織大家進(jìn)行銷售經(jīng)驗(yàn)分享，將具有代表性的優(yōu)秀案例進(jìn)行收集，為建立本行《理財(cái)經(jīng)理優(yōu)秀案例集》內(nèi)容做準(zhǔn)備。同時(shí)，對(duì)本周工作中遇到的待解決的實(shí)際問(wèn)題進(jìn)行溝通交流、相互幫扶，并對(duì)有代表性的未得到解決的問(wèn)題進(jìn)行收集反饋，項(xiàng)目組會(huì)根據(jù)大家的反饋開(kāi)展專題輔導(dǎo)培訓(xùn)；

(2)    老師按照集訓(xùn)內(nèi)涉及的專業(yè)知識(shí)點(diǎn)對(duì)學(xué)員們進(jìn)行考試，目的在于真正的找出學(xué)員的專業(yè)薄弱點(diǎn)，并根據(jù)專業(yè)知識(shí)點(diǎn)的重要性和大家存在的共性問(wèn)題，再次進(jìn)行有針對(duì)性的專題培訓(xùn)，此培訓(xùn)方式可靈活開(kāi)展，線上線下、直播錄播皆可。具體課程安排應(yīng)根據(jù)學(xué)員對(duì)專業(yè)知識(shí)的掌握程度進(jìn)行調(diào)整。

(3)    老師下網(wǎng)點(diǎn)，進(jìn)行客戶經(jīng)理具體工作的指導(dǎo)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題解決問(wèn)題，每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)可進(jìn)行1~3天的落地輔導(dǎo)；

(4)    根據(jù)理財(cái)經(jīng)理的實(shí)際需要老師可建立陪訪機(jī)制，進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)；

(5)    老師進(jìn)行階段性（以周為單位）線上專題輔導(dǎo)，對(duì)學(xué)員階段性發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行答疑，根據(jù)學(xué)員所在的班級(jí)分批次進(jìn)行，每個(gè)班級(jí)可設(shè)置12~24次輔導(dǎo)，時(shí)間一般為晚上時(shí)段，每次可設(shè)為3小時(shí)；

(6)    老師可以通過(guò)理財(cái)經(jīng)理的反饋，對(duì)客戶的理財(cái)熱議話題和在實(shí)際理財(cái)需求中會(huì)碰到的各類共性問(wèn)題進(jìn)行深度分析解讀，幫助業(yè)務(wù)伙伴了解客戶的真實(shí)需求。培訓(xùn)方式可通過(guò)集中授課、線上授課、專題欄目打造（可直播可錄播）等來(lái)進(jìn)行，授課周期可以按周來(lái)進(jìn)行，同時(shí)不少于12次。

第三步，所有學(xué)員通過(guò)集中考試的形式進(jìn)行第一輪晉級(jí)賽選拔，考試內(nèi)容可分為以下方式：

(1)    將集訓(xùn)及后續(xù)學(xué)習(xí)的分段評(píng)分加入總成績(jī)；

(2)    進(jìn)行統(tǒng)一的筆試環(huán)節(jié)，將筆試成績(jī)加入總成績(jī)；

(3)    加入理財(cái)經(jīng)理綜合理財(cái)方案陳述展示環(huán)節(jié)和評(píng)委現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn)回答環(huán)節(jié)，每個(gè)考場(chǎng)設(shè)立3位評(píng)委，將評(píng)委的平均分值加入總成績(jī)；

(4)    以學(xué)習(xí)小組為單位，進(jìn)行理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷工作展示，展示內(nèi)容可自選當(dāng)前熱銷理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷過(guò)程，展示理財(cái)經(jīng)理的營(yíng)銷功底，同時(shí)可進(jìn)行多場(chǎng)景切換展示。由現(xiàn)場(chǎng)至少3位評(píng)委及大眾評(píng)委進(jìn)行打分，評(píng)委分值占比30%，大眾評(píng)委分值占比70%，小組最終成績(jī)按等值加入到個(gè)人總成績(jī)。

以上部分成績(jī)總和為學(xué)員考評(píng)總成績(jī)，并按分值排名優(yōu)選出百?gòu)?qiáng)選手，并進(jìn)入下一周期的培養(yǎng)計(jì)劃。

其他參賽選手按其表現(xiàn)分別給與表彰和獎(jiǎng)勵(lì)。

實(shí)施方案二：

第一步，將1000位學(xué)員按地域片區(qū)劃分并進(jìn)行分組培訓(xùn)，共設(shè)20個(gè)班   次，，每班次由50位學(xué)員組成，并分為6個(gè)組別，實(shí)施線下集中輪訓(xùn)，    每輪培訓(xùn)周期為8天，培訓(xùn)可連續(xù)進(jìn)行，也可按連續(xù)兩天為一次來(lái)進(jìn)行。    通過(guò)學(xué)習(xí)讓學(xué)員能夠掌握做好理財(cái)經(jīng)理的核心技能，內(nèi)容包括金融理財(cái)基       礎(chǔ)專業(yè)知識(shí)、資管新規(guī)落地后的財(cái)富管理工作調(diào)整、理財(cái)中涉及的12大  類金融產(chǎn)品的資產(chǎn)配置策略、客戶理財(cái)方案設(shè)計(jì)、家庭理財(cái)報(bào)告制作、客       戶營(yíng)銷、銷售及經(jīng)營(yíng)方面的能力突破等。

培訓(xùn)場(chǎng)地可設(shè)在片區(qū)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)來(lái)進(jìn)行，這樣可以節(jié)省會(huì)場(chǎng)成本，提高學(xué)員       間的相互深入了解，相互學(xué)習(xí)，相互協(xié)作，未來(lái)在片區(qū)形成聯(lián)動(dòng)影響力效    應(yīng)。

第二步、第三步內(nèi)容同方案一。

實(shí)施方案三：

將學(xué)員所需的標(biāo)準(zhǔn)理財(cái)師的部分金融專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)和實(shí)際工作中會(huì)用到    的內(nèi)容進(jìn)行梳理，并將其錄制成為標(biāo)準(zhǔn)課程，課程內(nèi)容可以以每個(gè)金融知    識(shí)點(diǎn)為一個(gè)小節(jié)來(lái)進(jìn)行設(shè)計(jì)，讓學(xué)員先行參與線上學(xué)習(xí)，并將大家的學(xué)習(xí)    反饋進(jìn)行總結(jié)，對(duì)其需要重點(diǎn)突出的內(nèi)容和學(xué)員理解的難點(diǎn)進(jìn)行課程設(shè)計(jì)。

之后將1000位學(xué)員進(jìn)行分班分組，方式可借鑒方案一或方案二的方式進(jìn) 行，進(jìn)行集中培訓(xùn)。

第二步、第三步內(nèi)容同方案一。

第二階段

將選拔出的100位優(yōu)秀理財(cái)經(jīng)理分為兩個(gè)班次，進(jìn)行理財(cái)師進(jìn)階培訓(xùn)課程。

此次集訓(xùn)周期為4天3夜，重點(diǎn)突出針對(duì)中高凈客戶的營(yíng)銷方法及營(yíng)銷工具的應(yīng)    用。包括但不限于家庭財(cái)務(wù)報(bào)表的制作、家庭理財(cái)報(bào)告的編訂與講解、資管新規(guī)下    的資產(chǎn)配置策略的進(jìn)階等。通過(guò)進(jìn)階培訓(xùn)后，進(jìn)行終極選拔賽。

此階段的選拔方式及成績(jī)組成方式在第一階段的基礎(chǔ)上，可加入以下內(nèi)容：

(1)    加入規(guī)定時(shí)間內(nèi)的新增客戶數(shù)量考評(píng)，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)，每新增一位達(dá)標(biāo)理財(cái)客戶增加相應(yīng)分值，并計(jì)入個(gè)人總成績(jī)。

分值僅設(shè)兩檔，目的是為了讓理財(cái)經(jīng)理增加管理客戶數(shù)量，為未來(lái)的客戶經(jīng)營(yíng)       創(chuàng)造更大的機(jī)會(huì)

分值加10分對(duì)應(yīng)的業(yè)績(jī)?yōu)?萬(wàn)元；分值加5分對(duì)應(yīng)的業(yè)績(jī)?yōu)?萬(wàn)元.

（所有產(chǎn)品均按表面業(yè)績(jī)計(jì)算，不按折標(biāo)計(jì)算，目的是為了加大客戶總體數(shù)量）

(2)    加入規(guī)定時(shí)間階段的客戶成交金額考評(píng)。在規(guī)定時(shí)間內(nèi)，理財(cái)經(jīng)理通過(guò)營(yíng)銷理財(cái)產(chǎn)品的實(shí)際銷售業(yè)績(jī)進(jìn)行以萬(wàn)為單位的分值轉(zhuǎn)化，并計(jì)入個(gè)人總成績(jī)。

最終安總成績(jī)排名選出前十位理財(cái)經(jīng)理進(jìn)行表彰、獎(jiǎng)勵(lì)。

4. 行動(dòng)學(xué)習(xí)

每期集中培訓(xùn)后將安排行動(dòng)學(xué)習(xí)課程，講師根據(jù)當(dāng)期培訓(xùn)主題設(shè)計(jì)行動(dòng)學(xué)習(xí)課題方       向，并引導(dǎo)學(xué)員通過(guò)行動(dòng)學(xué)習(xí)小組會(huì)議形式設(shè)計(jì)本小組實(shí)踐主題；

講師通過(guò)全員通關(guān)對(duì)實(shí)踐主題的方向性和可實(shí)操性進(jìn)行把控；

集中培訓(xùn)后，各學(xué)員返回各自工作崗位，進(jìn)行行動(dòng)學(xué)習(xí)實(shí)踐，講師將在實(shí)踐的整個(gè)       過(guò)程中分階段分重點(diǎn)持續(xù)進(jìn)行指導(dǎo)，并通過(guò)高效的督導(dǎo)溝通機(jī)制，實(shí)現(xiàn)學(xué)員與講師、    學(xué)員之間、學(xué)員與實(shí)踐參與相關(guān)人員和團(tuán)隊(duì)的充分交流、分享、互學(xué)互助；

通過(guò)行動(dòng)學(xué)習(xí)實(shí)踐，實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)成果與學(xué)員實(shí)際工作的有效結(jié)合，衡量培訓(xùn)內(nèi)容對(duì)學(xué)       員工作績(jī)效的正面影響，切實(shí)提升學(xué)員的綜合實(shí)戰(zhàn)能力。

檢驗(yàn)行動(dòng)學(xué)習(xí)最好的方法就是通過(guò)階段性成果來(lái)展現(xiàn)

以下方案是基于提升品牌綜合影響力、提升屬地客戶品牌認(rèn)可度、提升理財(cái)經(jīng)理的       專業(yè)勝任力、提升理財(cái)經(jīng)理在同業(yè)中的核心競(jìng)爭(zhēng)力為目標(biāo)而設(shè)計(jì)的綜合執(zhí)行方案，  這是一個(gè)真正從市場(chǎng)出發(fā)、打造區(qū)域核心競(jìng)爭(zhēng)力、提升品牌在客戶心中的地位、同       時(shí)能夠?yàn)槔碡?cái)經(jīng)理和公司雙雙創(chuàng)造長(zhǎng)久利益的落地營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)方案。

由于本方案著眼于全市，老師把本次的理財(cái)師專業(yè)技能培訓(xùn)上升了一個(gè)全新的高度，    將品牌營(yíng)銷、數(shù)字化落地、數(shù)據(jù)打造、全市市民的關(guān)注度、理財(cái)經(jīng)理IP打造、理      財(cái)經(jīng)理的主觀能動(dòng)性有機(jī)的結(jié)合在了一起。

具體方案如下：

要想做好營(yíng)銷，首先就要想清楚在營(yíng)銷的各環(huán)節(jié)中出現(xiàn)的各種人的實(shí)際需求，他們       到底想要從這場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中得到什么？讓我們一起來(lái)看看這個(gè)營(yíng)銷方案中涉及的    最重要的人：

(1)   理財(cái)客戶：

客戶作為最直接的理財(cái)需求方，他們想要的非常簡(jiǎn)單，說(shuō)白了就是你是否能幫我賺到錢(qián)，也就是我們常說(shuō)的別談感情太傷錢(qián)。如果在進(jìn)階一步，就是你能否發(fā)現(xiàn)并幫我解決我的潛在金融需求，這個(gè)就不單單是你賣我一個(gè)金融產(chǎn)品那么簡(jiǎn)單了，而是要給我提供一套完整的解決方案。

通常，決定客戶購(gòu)買(mǎi)決策的有5大因素，而其中理財(cái)經(jīng)理的專業(yè)度和服務(wù)體驗(yàn)尤為突出。所以，如果你很專業(yè)，同時(shí)能夠讓我感覺(jué)到被服務(wù)起來(lái)很爽，基本上就會(huì)產(chǎn)生成交。

其實(shí)，客戶并不想在眾多銀行間游走，因?yàn)檫@樣會(huì)讓他們喪失部分時(shí)間成本和機(jī)會(huì)成本，他也想找到一個(gè)讓自己信得過(guò)的金融機(jī)構(gòu)，而且從中找到自己認(rèn)同且欣賞的理財(cái)經(jīng)理為自己提供服務(wù)，那有沒(méi)有一種方法能夠?qū)⑵浣鉀Q呢？

(2)   理財(cái)經(jīng)理：

理財(cái)經(jīng)理們都想通過(guò)自己的努力讓自己變得更好，賺取更多的收入。但擺在他們面前也有兩大難題，那就是在紛繁復(fù)雜的金融市場(chǎng)環(huán)境中，如何提升自己的專業(yè)能力以應(yīng)對(duì)變化；還有所有理財(cái)經(jīng)理都會(huì)抱怨的客戶結(jié)構(gòu)不健康的問(wèn)題，其實(shí)本質(zhì)就是高貢獻(xiàn)度的優(yōu)質(zhì)客戶數(shù)量不夠，我們也都知道，量大是一切的基礎(chǔ)，但自己的客戶開(kāi)發(fā)進(jìn)度又被很多的因素所限制，沒(méi)有達(dá)到自己心中的預(yù)期。

那有沒(méi)有一種方法可以讓我在學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)的同時(shí)獲取我想要的那部分客戶，并獲得他們的認(rèn)同呢？這樣我既節(jié)省了學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)和開(kāi)發(fā)客戶的時(shí)間沖突，又能獲得真正懂我的理財(cái)客戶。

(3)   公司領(lǐng)導(dǎo)：

領(lǐng)導(dǎo)想要的其實(shí)很簡(jiǎn)單，就是報(bào)表中的各種數(shù)據(jù)。根據(jù)當(dāng)下戰(zhàn)略目標(biāo)的不同，眼前關(guān)注的數(shù)據(jù)內(nèi)容也會(huì)有所變化，但不變的是，如何才能讓表格中的數(shù)據(jù)持續(xù)增長(zhǎng)呢？因?yàn)槲也粏我獮楣蓶|們負(fù)責(zé)，更要為信任我的員工們、兄弟們負(fù)責(zé)，只有讓報(bào)表中的數(shù)據(jù)有大幅提升，我們才能獲得更好的收益，兄弟們才能過(guò)上更好的日子。

有沒(méi)有一種方法可以讓我從這種指標(biāo)中解脫出來(lái)，同時(shí)還能獲得各類數(shù)據(jù)的大幅提升呢？

基于上述項(xiàng)目方案中三個(gè)最核心的人的核心訴求，老師對(duì)此次的培訓(xùn)方案進(jìn)行了邏輯順序的調(diào)整，打造了一檔理財(cái)師蛻變營(yíng)的真人秀活動(dòng)。簡(jiǎn)單邏輯如下：

第一步：成立項(xiàng)目小組

由于此項(xiàng)目設(shè)計(jì)的環(huán)節(jié)較多，會(huì)需要更多的部門(mén)進(jìn)行配合

第二步：內(nèi)部項(xiàng)目啟動(dòng)大會(huì)

在啟動(dòng)大會(huì)上將所有的方案、內(nèi)容、執(zhí)行人、執(zhí)行階段、配合部門(mén)等信息       進(jìn)行宣導(dǎo)，并形成文件進(jìn)行下發(fā)。

市場(chǎng)部、品牌部伙伴首當(dāng)其沖，準(zhǔn)備好正式啟動(dòng)儀式的亮相準(zhǔn)備工作

第三步：進(jìn)行正式的啟動(dòng)

通過(guò)全市的多家媒體、多家自媒體、網(wǎng)紅達(dá)人、各類屏幕廣告、平面廣告、    本行APP推文、公眾號(hào)推文等宣傳方式將本屆理財(cái)師大賽進(jìn)行全方位無(wú)  死角的立體轟炸式宣傳，讓全市百姓都知道此事。并公布本屆大賽將采取       和百姓深入互動(dòng)的模式來(lái)進(jìn)行，百姓不僅可以通過(guò)本行APP進(jìn)行大賽的       現(xiàn)場(chǎng)直播，還可以通過(guò)為選手投票的方式，支持你喜歡的選手，同時(shí)可以       獲得你支持選手為你免費(fèi)提供的定制版家庭理財(cái)規(guī)劃書(shū)的抽獎(jiǎng)券，每位選       手將在參賽期每周抽取3位幸運(yùn)觀眾，同時(shí)參與其中的所有市民還將得    到由本行發(fā)出的大量?jī)?yōu)惠券權(quán)益。目的就是擴(kuò)大影響力，抓住市民的關(guān)注    度，從而擴(kuò)大網(wǎng)站、APP的注冊(cè)量，為下一步的營(yíng)銷做好數(shù)據(jù)儲(chǔ)備。

（老師在2020年底~2021年中，通過(guò)前期帶團(tuán)隊(duì)撰寫(xiě)金融書(shū)籍的出版，     進(jìn)行了立體營(yíng)銷，在北京舉辦達(dá)新書(shū)發(fā)布會(huì)現(xiàn)場(chǎng)有38家主流媒體進(jìn)行報(bào)     道，并幫助一家私募公司在全國(guó)做巡回發(fā)布及專題演講，聯(lián)動(dòng)地方主流媒    體進(jìn)行宣傳，通過(guò)半年的時(shí)間提升銷售業(yè)績(jī)30億）

第四步：為每一位參賽選手開(kāi)通專用的APP內(nèi)視頻通道，并為每一位參賽選手錄                制參賽誓言，攝制組根據(jù)將持續(xù)跟進(jìn)選手們的情況，進(jìn)行跟拍剪輯等工作，                     技術(shù)部將視頻實(shí)時(shí)上傳，并將每位理財(cái)師的后臺(tái)數(shù)據(jù)進(jìn)行實(shí)時(shí)統(tǒng)計(jì)，階段                  性導(dǎo)出。讓選手可以和觀眾進(jìn)行互動(dòng)，解決理財(cái)經(jīng)理的客戶源問(wèn)題。

第五步：根據(jù)賽事的進(jìn)度設(shè)置不同場(chǎng)景的分會(huì)場(chǎng)，加大潛在客戶接觸面。

通過(guò)組織各渠道的聯(lián)合營(yíng)銷，持續(xù)擴(kuò)大活動(dòng)影響力，同時(shí)進(jìn)行多方引流。

比如和街道辦事處合作，將分賽場(chǎng)建立在社區(qū)內(nèi)，大眾評(píng)委即為本轄區(qū)內(nèi)       的居民，或和聯(lián)盟商戶進(jìn)行合作，將分賽場(chǎng)建立在其經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所內(nèi)，進(jìn)行客    戶導(dǎo)流。

第六步：百?gòu)?qiáng)理財(cái)師誕生記

所有參賽選手現(xiàn)場(chǎng)展示部分都將通過(guò)直播和錄播的形式在線上和現(xiàn)場(chǎng)同    步進(jìn)行，所有關(guān)注賽事的民眾都可進(jìn)行投票、評(píng)論，讓潛在客戶決定他們    的去留，最終產(chǎn)生百?gòu)?qiáng)選手進(jìn)入決賽。

第七步：精英理財(cái)師的蛻變

將百?gòu)?qiáng)選手進(jìn)行分班分組，并進(jìn)行搶導(dǎo)師環(huán)節(jié)，一位導(dǎo)師綁定一個(gè)小組，       進(jìn)行陪伴式指導(dǎo)，直至總決賽的到來(lái)。通過(guò)每個(gè)任務(wù)，每位學(xué)員的表現(xiàn)，    民眾給予評(píng)分，系統(tǒng)抽取的幸運(yùn)觀眾還可參與到節(jié)目當(dāng)中來(lái)，和自己選定    的理財(cái)師進(jìn)行近距離接觸，咨詢并解決自己的金融問(wèn)題。

第八步：迎來(lái)總決賽

總決賽的考題均由大眾來(lái)出題，技術(shù)部將收集所有大眾的題目，項(xiàng)目組會(huì)       根據(jù)數(shù)據(jù)進(jìn)行初審，并形成題庫(kù)，共選手們抽取。

同樣，總決賽的分值依舊會(huì)收集大眾評(píng)委的網(wǎng)絡(luò)投票，最終選出本屆前十。

本方案大量運(yùn)用官媒、自媒體的力量，同時(shí)通過(guò)市公司每位伙伴全員參與，也都將       從此次大賽中收益。通過(guò)每位選手的跟蹤報(bào)道視頻的大量播放及轉(zhuǎn)發(fā)，對(duì)我行品牌    及參賽選手都建立了大量的粉絲，后續(xù)可以通過(guò)粉絲經(jīng)濟(jì)進(jìn)行精準(zhǔn)的高效轉(zhuǎn)化。

（此部分為簡(jiǎn)版流程，具體的實(shí)施方案要更細(xì)致）

5. 檢驗(yàn)復(fù)盤(pán)

通過(guò)過(guò)程性管理工具和績(jī)效評(píng)估工具的使用，分階段分重點(diǎn)的對(duì)學(xué)員領(lǐng)導(dǎo)力提升進(jìn)       度和效果進(jìn)行檢驗(yàn)，有針對(duì)性的進(jìn)行一對(duì)一輔導(dǎo)和糾偏；

行動(dòng)學(xué)習(xí)階段性成果的復(fù)盤(pán)總結(jié)將以小組為單位進(jìn)行宣講，宣講代表將由各小組成       員輪流擔(dān)任；

督導(dǎo)老師將引導(dǎo)學(xué)員根據(jù)復(fù)盤(pán)結(jié)論進(jìn)行下階段行動(dòng)學(xué)習(xí)計(jì)劃和策略的調(diào)整修正。

6. 總結(jié)匯報(bào)

督導(dǎo)老師將對(duì)學(xué)員各行動(dòng)學(xué)習(xí)課題成果進(jìn)行集中評(píng)估，挑選出各主題的優(yōu)秀實(shí)踐案       例，指導(dǎo)學(xué)員進(jìn)行宣講材料制作；

舉行本區(qū)域優(yōu)秀理財(cái)師選拔賽，包括初賽、復(fù)賽、半決賽、復(fù)活賽、決賽。比賽形       式可以包含筆試、個(gè)人現(xiàn)場(chǎng)展示、以網(wǎng)點(diǎn)或區(qū)縣分公司為單位的團(tuán)隊(duì)展示等環(huán)節(jié)。通       過(guò)以賽代練的形式進(jìn)行優(yōu)秀理財(cái)師團(tuán)隊(duì)的打造，帶動(dòng)我行全員參與、全員學(xué)習(xí)的積       極性和實(shí)戰(zhàn)性。評(píng)委可由我行、培訓(xùn)公司方以及行業(yè)專家共同參與現(xiàn)場(chǎng)評(píng)選，    展現(xiàn)學(xué)員學(xué)習(xí)成果；

項(xiàng)目組從公司方角度就項(xiàng)目成果和后續(xù)推進(jìn)固化建議向行方領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行總結(jié)匯報(bào)。

7. 經(jīng)驗(yàn)萃取

老師帶領(lǐng)學(xué)員在行動(dòng)學(xué)習(xí)后進(jìn)行階段性學(xué)習(xí)分享，并帶領(lǐng)大家進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)萃??；

集合參訓(xùn)學(xué)員進(jìn)行優(yōu)秀方案的編寫(xiě)，老師將對(duì)編寫(xiě)進(jìn)度與編寫(xiě)品質(zhì)進(jìn)行過(guò)程管控；

上級(jí)優(yōu)秀管理人員、行方分管領(lǐng)導(dǎo)和行業(yè)專家共同組成審議小組，就【優(yōu)秀理財(cái)方     案集】初稿進(jìn)行評(píng)定；

公司方督導(dǎo)老師和授課講師對(duì)敲定的初稿進(jìn)行最終潤(rùn)色，形成可復(fù)制可學(xué)習(xí)可落地       的管理工作指引手冊(cè)。

8. 學(xué)員評(píng)估

根據(jù)行方需求，公司方項(xiàng)目組將為各參訓(xùn)學(xué)員編寫(xiě)【學(xué)員評(píng)估手冊(cè)】，對(duì)學(xué)員管理  能力現(xiàn)狀、個(gè)人優(yōu)勢(shì)和短板進(jìn)行說(shuō)明，對(duì)后續(xù)發(fā)展方向提供建議。

六、賽制設(shè)計(jì)：

關(guān)于本項(xiàng)目賽制可以按不同的需求來(lái)設(shè)計(jì)，下面列出三種不同的模式可供選擇：

1. 高階的相對(duì)簡(jiǎn)單

按照課堂小組分配或按片區(qū)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行分組，選出小組長(zhǎng)、學(xué)習(xí)委員、紀(jì)律委員，按照學(xué)習(xí)態(tài)度、學(xué)員考勤、課堂現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)、課堂作業(yè)完成情況、小組內(nèi)達(dá)成率等指標(biāo)設(shè)計(jì)學(xué)員學(xué)習(xí)評(píng)分表，最終按照小組綜合評(píng)分和個(gè)人評(píng)分選出小組前三名和個(gè)人前三名進(jìn)行表彰和獎(jiǎng)勵(lì)。

2. 高階的相對(duì)復(fù)雜

按照課堂小組分配或按片區(qū)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行分組，選出小組長(zhǎng)、學(xué)習(xí)委員、紀(jì)律委員，在方案一的基礎(chǔ)上，增加按照整個(gè)項(xiàng)目時(shí)間進(jìn)度和課程階段進(jìn)行除小組長(zhǎng)外的學(xué)員互換。目的有二，其一，鍛煉所有學(xué)員的綜合能力，包括快速適應(yīng)能力，管理能力、人際關(guān)系處理能力、加強(qiáng)與同事間不同思想的交流與共創(chuàng)；其二，通過(guò)人員的交叉互換，快速加強(qiáng)學(xué)員間的相互了解，增強(qiáng)整體團(tuán)隊(duì)的凝聚力，并建立良性競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)制，為日后的工作進(jìn)行人際關(guān)系的鋪墊。

關(guān)于獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置則按照學(xué)員交換切換時(shí)進(jìn)行及時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)，小組只設(shè)第一名，個(gè)人可以依舊設(shè)置前三名。當(dāng)項(xiàng)目所有內(nèi)容均結(jié)束時(shí)，增加設(shè)置項(xiàng)目小組第一名及個(gè)人前三名。

這樣的設(shè)計(jì)能夠加強(qiáng)對(duì)學(xué)員及時(shí)認(rèn)可和獎(jiǎng)勵(lì)，會(huì)加強(qiáng)學(xué)員的體驗(yàn)感和進(jìn)取心，并且可以對(duì)自己的學(xué)習(xí)過(guò)程負(fù)起完全的責(zé)任。

3. 高階的非常全面

在方案二的基礎(chǔ)上增加三方面內(nèi)容：

增加開(kāi)場(chǎng)時(shí)的授旗儀式，并讓小組長(zhǎng)代表小組進(jìn)行學(xué)習(xí)宣言，建立目標(biāo)及未完成目標(biāo)的懲罰機(jī)制。

增加對(duì)實(shí)際業(yè)務(wù)指標(biāo)的考核分值。比如，集團(tuán)公司現(xiàn)階段正在進(jìn)行上市前準(zhǔn)備，并在進(jìn)行全面的數(shù)字化轉(zhuǎn)型落地，那就可以增加學(xué)員在培訓(xùn)周期的我行軟件新增注冊(cè)量的考核，并放大其分值的占比。再比如，現(xiàn)在全行都在推凈值型理財(cái)銷售，在學(xué)習(xí)階段網(wǎng)點(diǎn)的凈值型理財(cái)銷售額和客戶數(shù)量、新增客戶占比可和現(xiàn)場(chǎng)積分進(jìn)行掛鉤，給予加分。

增加對(duì)每階段的倒數(shù)第一小組進(jìn)行授黑旗儀式，讓全員建立積極進(jìn)取，奮起直追的思想意識(shí)。

七、項(xiàng)目評(píng)估：

項(xiàng)目評(píng)估可以分為兩種方案來(lái)進(jìn)行：

方案一：
              學(xué)員在項(xiàng)目實(shí)施階段的綜合學(xué)習(xí)分值，其中包括學(xué)員的學(xué)習(xí)態(tài)度和學(xué)習(xí)內(nèi)容進(jìn)行考              核。通過(guò)不同階段的考核，從1000位伙伴中優(yōu)選出100位理財(cái)經(jīng)理進(jìn)行進(jìn)階選               拔，并通過(guò)優(yōu)秀理財(cái)師選拔大賽選出前10位標(biāo)桿理財(cái)經(jīng)理。

方案二：

在方案一的基礎(chǔ)上增加學(xué)員在項(xiàng)目實(shí)施后階段的綜合績(jī)效評(píng)估，一般設(shè)定為三個(gè)月的時(shí)間周期，項(xiàng)目結(jié)束前公布接下來(lái)三個(gè)月的核心目標(biāo)及激勵(lì)政策，以便學(xué)員明確目標(biāo)。

此方案同樣存在執(zhí)行難點(diǎn)，由于金融市場(chǎng)本身變化莫測(cè)，監(jiān)管政策也在不斷出新，客戶變化也層出不窮，網(wǎng)點(diǎn)員工也會(huì)存在心態(tài)的波動(dòng)，所以目標(biāo)達(dá)成會(huì)受很多因素的制約，建議設(shè)置相對(duì)可行的目標(biāo)，并且一定要清晰明了，以確保自上而下的信息傳導(dǎo)無(wú)衰減。

八、項(xiàng)目實(shí)施管理：

1. 項(xiàng)目實(shí)施周期

項(xiàng)目實(shí)施周期為六個(gè)月的時(shí)間，其中包括學(xué)員輪訓(xùn)、行動(dòng)學(xué)習(xí)、評(píng)估選拔、大賽呈       現(xiàn)等方面進(jìn)行。

2. 項(xiàng)目人員配備

項(xiàng)目調(diào)研階段：行內(nèi)項(xiàng)目組成員二~四人+大獅咨詢項(xiàng)目組人員

課程開(kāi)發(fā)階段：行內(nèi)項(xiàng)目組成員二~四人+大獅咨詢項(xiàng)目組人員

集中培訓(xùn)階段：行內(nèi)項(xiàng)目組成員二~四人+大獅咨詢項(xiàng)目組人員

（根據(jù)最終選定的班次人員多少進(jìn)行具體的人員安排）

行動(dòng)學(xué)習(xí)階段：培訓(xùn)老師帶隊(duì)，根據(jù)實(shí)際參訓(xùn)學(xué)員人數(shù)確定，基本每三個(gè)小組（6~8                           位學(xué)員/小組）需要行內(nèi)項(xiàng)目組成員一人，大獅咨詢項(xiàng)目組人員機(jī)                         動(dòng)補(bǔ)位

檢查復(fù)盤(pán)階段：行內(nèi)項(xiàng)目組成員二~四人+大獅咨詢項(xiàng)目組人員

總結(jié)匯報(bào)階段：行內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)+行內(nèi)項(xiàng)目組成員二~四人+大獅咨詢項(xiàng)目組人員

經(jīng)驗(yàn)萃取階段：行內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)+行內(nèi)項(xiàng)目組成員二~四人+大獅咨詢項(xiàng)目組人員

學(xué)員評(píng)估階段：行內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)+行內(nèi)項(xiàng)目組成員二~四人+大獅咨詢項(xiàng)目組人員

3. 項(xiàng)目物料配備

激勵(lì)準(zhǔn)備：學(xué)員參訓(xùn)中會(huì)涉及的激勵(lì)金、獎(jiǎng)品、獎(jiǎng)杯、獎(jiǎng)?wù)?、證書(shū)、鮮花等

硬件設(shè)施：培訓(xùn)場(chǎng)地、電腦、投影儀、翻頁(yè)筆、白板、白板筆、大白紙、記號(hào)筆、                學(xué)員筆記本、學(xué)員用筆、茶歇等

其他物料根據(jù)不同環(huán)節(jié)進(jìn)行不同物料的準(zhǔn)備