| 主講老師： | 都文聰 |  |
| 課時(shí)安排： | 1天/6小時(shí) | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號(hào)) |
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| 課程簡(jiǎn)介： | 通過(guò)打破“認(rèn)識(shí)不了解”的現(xiàn)狀，打造營(yíng)銷人員的核心競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)事半功倍的效果，同時(shí)在客戶去網(wǎng)點(diǎn)的背景下，掌握多渠道客戶觸達(dá)的技巧，結(jié)合有效的營(yíng)銷活動(dòng)，才有機(jī)會(huì)為更多的客戶進(jìn)行一攬子資產(chǎn)配置，凸顯用心和專業(yè)這一制勝的法寶。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2023-04-10 10:12 |
課程背景：
新形勢(shì)下，同質(zhì)化成為主流，商業(yè)銀行的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)進(jìn)入了存量博弈的時(shí)代，得存量得天下，做好存量客戶分層分級(jí)的維護(hù)既可以穩(wěn)住基本盤，又有更多的機(jī)會(huì)獲取“新資金”；將存量客戶作為一個(gè)紐帶又有機(jī)會(huì)通過(guò)轉(zhuǎn)介獲取“新客戶”。通過(guò)打破“認(rèn)識(shí)不了解”的現(xiàn)狀，打造營(yíng)銷人員的核心競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)事半功倍的效果，同時(shí)在客戶去網(wǎng)點(diǎn)的背景下，掌握多渠道客戶觸達(dá)的技巧，結(jié)合有效的營(yíng)銷活動(dòng)，才有機(jī)會(huì)為更多的客戶進(jìn)行一攬子資產(chǎn)配置，凸顯用心和專業(yè)這一制勝的法寶。
課程收獲：
1、存量客戶挖潛與維護(hù)的“十問(wèn)”
2、高效觸達(dá)客戶的技巧與銷售六部曲
3、特色客戶群的營(yíng)銷活動(dòng)策劃與落地
4、一攬子資產(chǎn)配置方案及深耕自評(píng)
課程對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理
課程時(shí)間：1天（6小時(shí)/天）
授課方式：課程講授+互動(dòng)教學(xué)+案例分析+情景演練
課程大綱：
第一講：存量客戶挖潛與維護(hù)的“十問(wèn)”
1、客戶信息收集及識(shí)別
※ 信息收集渠道多元化
※ 獲取客戶信息渠道多樣化
※ 識(shí)別優(yōu)質(zhì)客戶的技巧
※ 潛在VIP客戶識(shí)別特征
※ 賦予標(biāo)簽高效分類
※“十問(wèn)”見(jiàn)真諦
2、建立客戶信任的步驟方法與技巧
※“三步法”發(fā)展忠實(shí)粉絲的流程
※ 梳理客戶：認(rèn)養(yǎng)→認(rèn)識(shí)并觸達(dá)→追蹤邀約與互動(dòng)聯(lián)系
第二講：高效觸達(dá)客戶的技巧與銷售六部曲
1、觸達(dá)客戶的手段與流程
※ 微信、電話、拜訪制勝關(guān)鍵
※ 細(xì)節(jié)決定成敗（狀態(tài)調(diào)整、話術(shù)技巧、持續(xù)優(yōu)化）
2、面談準(zhǔn)備
※ 明確目的
※ 環(huán)境準(zhǔn)備
※ 商務(wù)禮儀
※ 話術(shù)腳本
※ 物料準(zhǔn)備
※ 分析客戶
※ 心態(tài)準(zhǔn)備
3、高效營(yíng)銷溝通流程
發(fā)現(xiàn)客戶→建立信任→激發(fā)需求→展示產(chǎn)品→處理異議→促成銷售
4、六部曲
※ 寒暄開(kāi)場(chǎng)
※ 建立信任的技巧
※ 如何找到客戶需求
※ 銀行產(chǎn)品介紹技巧＆說(shuō)服力訓(xùn)練
※ 反對(duì)異議轉(zhuǎn)化技巧
※ 促成交易七法（二選一法、下一步驟法、次要理由法、激將成交法、期限成交法、從眾成交法、直接提問(wèn)法）
第三講：特色客戶群的營(yíng)銷活動(dòng)策劃與落地
1、清楚掌握客群情況
※客戶檔案完善與細(xì)分
※ 客戶分類
※ 客戶關(guān)懷維護(hù)標(biāo)準(zhǔn)
※客戶分群表（不同維度如：老年客群、親子客群、商貿(mào)客群、務(wù)工客群、代發(fā)薪客群、消費(fèi)貸客群、公積金貸客群等）
2、活動(dòng)策劃與落地的流程
※ 明確活動(dòng)目標(biāo)
※ 提出活動(dòng)創(chuàng)意玩法及關(guān)鍵環(huán)節(jié)
※ 制定活動(dòng)方案（活動(dòng)背景、目標(biāo)預(yù)算、具體方案和資源需求）
※ 活動(dòng)執(zhí)行
※ 活動(dòng)復(fù)盤
第四講：一攬子資產(chǎn)配置方案及深耕自評(píng)
1、一攬子資產(chǎn)配置方案
※ 工欲善其事必先利其器，工具包的運(yùn)用
※ 資產(chǎn)配置的魅力（產(chǎn)品多元化和策略多元化組合）
※ 方案呈現(xiàn)
2、深耕自評(píng)關(guān)鍵指標(biāo)
※ 指標(biāo)一：檢視存量客戶AUM前100他行到期資金規(guī)模
※ 指標(biāo)二：檢視你管理的客戶資產(chǎn)同比提升
※ 指標(biāo)三：中間業(yè)務(wù)收入
※ 指標(biāo)四：“產(chǎn)品樹”
※ 指標(biāo)五：“客戶樹”
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