銷售執(zhí)行力培訓(xùn)大綱

【課程收益】

    企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)就是企業(yè)團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)，尤其是直接關(guān)乎業(yè)績(jī)的銷售團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)，銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)的好壞直接關(guān)系到企業(yè)的生存和發(fā)展。當(dāng)前,團(tuán)隊(duì)建設(shè)普遍存在合作意識(shí)不強(qiáng),執(zhí)行力低下的問(wèn)題。

本課程讓參加者在緊張、熱烈、投入的狀態(tài)中，體驗(yàn)什么是真正的銷售全系列執(zhí)行流程與體系，什么是真正的執(zhí)行力與團(tuán)隊(duì)管理與激勵(lì)。課程給到經(jīng)典的銷售工具與方法，講授的觀點(diǎn)簡(jiǎn)單實(shí)用，容易記憶，可以學(xué)完就用，而且用之有效。

【課程對(duì)象】 銷售人員
【課程時(shí)間】 1-2天
【課程方式】 授課+案例分析+分析討論+視頻播放+游戲互動(dòng)
【課程大綱】

第一模塊  銷售執(zhí)行流程工業(yè)化 

一、售前--F1接觸（face to face）

1、服務(wù)與銷售是從接觸開(kāi)始的，接觸的目的就是最大可能降低交易成本！

2、我們?yōu)槭裁匆佑|？——接觸是客戶價(jià)值的起點(diǎn)！

3、接觸的首因效應(yīng)與持續(xù)效應(yīng)。

4、接觸方法、工具和訓(xùn)練的工業(yè)化，決定成敗！

二、售中-- F2未來(lái)/投資（future）

1、賣產(chǎn)品不如賣自己，賣自己不如賣未來(lái)；

從對(duì)立到同盟——賣產(chǎn)品彼此是敵對(duì)的，賣自己需要時(shí)間的持久，但是賣未來(lái)就可以在一瞬間成交。

2、如何分析客戶的未來(lái)？

A、追溯希望法；B、放大痛苦法；C、戰(zhàn)略同盟法

三、售后—F３：感恩/回饋（feedback）

1、你的老客戶流失了多少？你的損失有多少？

2、你的客戶對(duì)你忠誠(chéng)嗎？

? 感恩工業(yè)化：用于感恩的團(tuán)隊(duì)、機(jī)制、工具和訓(xùn)練三個(gè)方面的工業(yè)化

? 售后感恩客戶的各種形式、工具與方法

四、售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)如何成長(zhǎng)—F4分享/共享（favourate）

1、環(huán)境的力量太強(qiáng)了！

2、開(kāi)放分享的目的---營(yíng)造一個(gè)加速的環(huán)境

3、如何將開(kāi)放、分享工業(yè)化？

建平臺(tái)（晨會(huì)、晚會(huì)、結(jié)果定義、兌現(xiàn)承諾）、工具、做推動(dòng)、建立保障開(kāi)放的機(jī)制、做透明。

五、售后服務(wù)心態(tài)工業(yè)化，確保團(tuán)隊(duì)持續(xù)成長(zhǎng)—F5師傅帶徒弟，師傅更加成功（Forced to Success）

1、師傅帶徒弟是餓死師傅，還是更加成功？

A、我為什么要帶徒弟？

B、共同做好團(tuán)隊(duì)合作的利益分配。

C、用機(jī)制保障師傅帶徒弟，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的全面提升。

附、不同客戶行為分析與應(yīng)對(duì)

 老虎型、孔雀型、貓頭鷹型、考拉型、變色龍型客戶的特點(diǎn)與應(yīng)對(duì)方式。

第二模塊  執(zhí)行就是要結(jié)果

一、中國(guó)企業(yè)在執(zhí)行力方面的四個(gè)問(wèn)題：動(dòng)、協(xié)、效、持之痛。

二、執(zhí)行力的行動(dòng)入口與起點(diǎn)：做結(jié)果而不是完成任務(wù)。

三、執(zhí)行力相關(guān)概念

1、什么是結(jié)果？

我們每天做的是結(jié)果？還是任務(wù)？我們是否清楚？公司是以結(jié)果做商業(yè)交換的平臺(tái)。

2、結(jié)果三要素：——有時(shí)間、有價(jià)值、可考核。

3、什么是任務(wù)？

完成差事:領(lǐng)導(dǎo)要辦的都辦了。  

例行公事:該走的程序走過(guò)了。  

應(yīng)付了事:差不多就行了。    

無(wú)價(jià)值的東西：應(yīng)付工作是任務(wù)，提供價(jià)值是結(jié)果。

4、結(jié)果種種

無(wú)結(jié)果、假結(jié)果、壞結(jié)果，都是做任務(wù)。合格結(jié)果、超值結(jié)果才是我們想要的結(jié)果。（經(jīng)典分享：九段秘書與九段經(jīng)理）

四、做結(jié)果的兩種思維意識(shí)：結(jié)果外包；底線結(jié)果。

五、做結(jié)果的方法：重點(diǎn)法、分解法、承諾法。

第三模塊  執(zhí)行力管控機(jī)制—4 R制度管理模式

是什么成就了GE、保潔這樣偉大的商業(yè)帝國(guó)，是運(yùn)營(yíng)模式，是制度執(zhí)行力，是落實(shí)戰(zhàn)略的4R執(zhí)行制度。

一、4R是什么？

1、4R是思想、機(jī)制、文化與戰(zhàn)略實(shí)施工具，是一種有效的管理模式；

2、小4R的含義與機(jī)制模式

R1：凡事必有結(jié)果，就是結(jié)果定義清楚。

R2：有結(jié)果就必須落實(shí)到“我”，就是一對(duì)一責(zé)任。

R3：對(duì)“我”不相信就必須檢查，就是檢查與改進(jìn)。

R4:有檢查就必有獎(jiǎng)罰，就是即時(shí)激勵(lì)。

3、大4R的含義與機(jī)制模式

R1：結(jié)果定義，預(yù)算與計(jì)劃系統(tǒng)。

R2：承諾結(jié)果，關(guān)鍵職責(zé)。

R3：檢查結(jié)果，業(yè)績(jī)跟蹤改進(jìn)系統(tǒng)。

R4：即時(shí)獎(jiǎng)罰，業(yè)績(jī)考核評(píng)估系統(tǒng)。

視頻：《天下無(wú)賊》等

結(jié)果承諾工具：YCYA

銷售業(yè)績(jī)工具：福布斯排行榜

大型激勵(lì)互動(dòng)