| 主講老師： | 陳攀斌 |  |
| 課時(shí)安排： | 2天/15小時(shí) | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號(hào)) |
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| 課程簡(jiǎn)介： | 本課程從銷售前期、銷售中期和銷售后期入手，系統(tǒng)訓(xùn)練大客戶銷售技巧。結(jié)合大客戶項(xiàng)目銷售的“找、攻、守、修”的流程化訓(xùn)練，工具化總結(jié)，切實(shí)提高營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的大客戶營(yíng)銷能力。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2023-04-17 10:43 |
【培訓(xùn)目標(biāo)】
隨著現(xiàn)代營(yíng)銷的發(fā)展，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局發(fā)生了重大的改變：
1、 產(chǎn)品核心優(yōu)勢(shì)差距越來(lái)越小
2、 運(yùn)營(yíng)規(guī)模越來(lái)越相似
3、 銷售策略的調(diào)整速度越來(lái)越快
4、 客戶要求越來(lái)越高
5、 超額利潤(rùn)越來(lái)越不存在
6、 銷售資源越來(lái)越緊縮
……
所以，各大企業(yè)把目光越來(lái)越集中在所占比例小、能給企業(yè)帶來(lái)高回報(bào)的那部分客戶，這便是我們所謂的關(guān)鍵客戶群體。如何與這些關(guān)鍵客戶群體建立信任，獲取銷售機(jī)會(huì)，提供支持性解決方案，甚或如何通過(guò)策略性的銷售思維，謀求雙方共同的發(fā)展來(lái)維系一種有競(jìng)爭(zhēng)力的銷售關(guān)系，是企業(yè)獲得高額利潤(rùn)的關(guān)鍵。
銷售是個(gè)復(fù)雜的流程，銷售開場(chǎng)如何說(shuō)？如何與客戶高效溝通才能夠吸引住客戶的興趣？吸引住顧客興趣后，如何用有效的提問(wèn)才能找到客戶的需求點(diǎn)，找到銷售引爆點(diǎn)？銷售中期客戶在購(gòu)買決策過(guò)程中，一旦回到理性思考階段，大量的購(gòu)買異議產(chǎn)生：“價(jià)格太高，暫時(shí)不需要，考慮考慮”等等，客戶異議背后潛伏著什么樣的購(gòu)買心理，此時(shí)如何做方能有效化解客戶的異議，影響客戶？銷售后期，銷售人員如何運(yùn)用美國(guó)全球知名的影響力6大說(shuō)服術(shù)影響術(shù)在談判中高效影響客戶？ 促單成交的時(shí)機(jī)及有效方法，時(shí)機(jī)太早太遲都可能貽誤時(shí)機(jī)，如何促單成交？面對(duì)成交后的客戶，如何充分利用客戶資源管理，讓客戶成為忠誠(chéng)客戶？
本課程從銷售前期、銷售中期和銷售后期入手，系統(tǒng)訓(xùn)練大客戶銷售技巧。結(jié)合大客戶項(xiàng)目銷售的“找、攻、守、修”的流程化訓(xùn)練，工具化總結(jié)，切實(shí)提高營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的大客戶營(yíng)銷能力。
【培訓(xùn)對(duì)象】
客戶經(jīng)理（工業(yè)品、耐用消費(fèi)品、快速消費(fèi)品、服務(wù)品）
【培訓(xùn)收益】
1. 理解關(guān)鍵客戶管理的概念與意義，加強(qiáng)關(guān)鍵客戶管理的意識(shí)
2. 掌握如何識(shí)別關(guān)鍵客戶并構(gòu)建關(guān)鍵客戶網(wǎng)絡(luò)關(guān)系的關(guān)鍵技巧
3. 制定自身銷售目標(biāo)及切實(shí)可行的關(guān)鍵客戶管理戰(zhàn)略
4. 學(xué)習(xí)通過(guò)復(fù)雜的采購(gòu)結(jié)構(gòu)實(shí)現(xiàn)銷售結(jié)果的各種技能
5. 學(xué)會(huì)應(yīng)用關(guān)鍵客戶管理的相關(guān)工具，構(gòu)建關(guān)鍵客戶管理體系
【培訓(xùn)特色】
o 聽得懂-實(shí)戰(zhàn)性：課程講師具有多年的多行業(yè)的銷售實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，具有豐富的銷售理論底蘊(yùn)和實(shí)操技巧。課程使用的案例全部來(lái)自講師本人的親身經(jīng)歷或咨詢案例，具有很強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)性和可操作性。
o 記得住-互動(dòng)性：課程采用互動(dòng)式教學(xué)，內(nèi)容包括生動(dòng)的案例研討、視頻分析和情景演練，能夠有效加深學(xué)員對(duì)所學(xué)內(nèi)容的理解和實(shí)際轉(zhuǎn)化能力，現(xiàn)學(xué)現(xiàn)會(huì)，現(xiàn)學(xué)現(xiàn)賣。
o 用得上-針對(duì)性：課程講師具有多年的高價(jià)值商品銷售經(jīng)驗(yàn)，對(duì)銷售過(guò)程中所存在的障礙、誤區(qū)，有切身的體會(huì)和深刻的感悟，善于分析和解答學(xué)員面臨的各種實(shí)際問(wèn)題，能夠與學(xué)員形成共鳴和更好的交流，從而使學(xué)員獲得咨詢的收益。
【總體安排】
課程時(shí)間 | 兩天（15小時(shí)） | 課程對(duì)象 | 客戶銷售團(tuán)隊(duì) |
課程方式 | 封閉式內(nèi)部培訓(xùn) | 課程人數(shù) | 40左右 |
培訓(xùn)模式 | 40%項(xiàng)目體驗(yàn)（案例分析、分組討論、游戲互動(dòng)、情景模擬）+40%講師講解+20%案例分享及行動(dòng)計(jì)劃 | ||
培訓(xùn)大綱 | 模塊一：大客戶管理概論 模塊二：大客戶管理體系 模塊三：大客戶銷售流程 第一步：銷售準(zhǔn)備 第二步：建立關(guān)系 第三步：發(fā)掘需求 第四步：產(chǎn)品推薦 第五步：化解異議 第六步：促單成交 | ||
課程地點(diǎn) | 客戶指定 | 講師團(tuán)隊(duì) | 陳攀斌老師+助教團(tuán)隊(duì) |
【總體安排】
課程單元 | 重點(diǎn)內(nèi)容 | 備注 | |||
模塊一：大客戶管理概論 | 1、大客戶管理產(chǎn)生的背景——變化 2 競(jìng)爭(zhēng)性日趨激烈 2 大客戶自身日益成熟 2 增值銷售機(jī)會(huì)較多 2 與客戶建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系 | 精彩演講 案例分析 | |||
2、大客戶管理的概念 2 銷售影響階梯 專業(yè)拜訪者-價(jià)格銷售者-產(chǎn)品銷售者-滿足需求的銷售者-值得信賴的合作伙伴 2 大客戶管理的定義 2 大客戶管理的應(yīng)用范圍 | |||||
模塊二：大客戶管理體系
| 1、設(shè)定目標(biāo) 2 與目標(biāo)設(shè)定相關(guān)的核心要素 ü 業(yè)務(wù)問(wèn)題 ü 實(shí)現(xiàn)途徑 2 設(shè)定目標(biāo)的工具與方法 ü 評(píng)估區(qū)域市場(chǎng)的長(zhǎng)期變化的趨勢(shì) ü 銷售流程與購(gòu)買流程的比較 ü 銷售目標(biāo)與客戶潛力發(fā)展的匹配 | 精彩演講 案例分析 小組討論 | |||
2、鎖定大人物 2 大人物的購(gòu)買決策角色與需求分析 2 客戶內(nèi)聯(lián)系網(wǎng)絡(luò)的建立與拓展技能 ü 調(diào)適行為風(fēng)格匹配客戶個(gè)人需求 ü 了解客戶的內(nèi)部關(guān)系構(gòu)建 ü 建立目前大人物關(guān)系網(wǎng)絡(luò) ü 拓展新的銷售關(guān)系網(wǎng)絡(luò) | |||||
課程單元 | 重點(diǎn)內(nèi)容 | 備注 | |||
實(shí)操練習(xí) | 客戶決策角色的鑒別練習(xí) | 課堂練習(xí) | |||
模塊一：大客戶管理概論
模塊二：大客戶管理體系
課程單元 | 重點(diǎn)內(nèi)容 | 授課方式 |
模塊二：大客戶管理體系
| 3、分析因素 2 銷售影響因素的分析 2 大購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)的確定 2 競(jìng)爭(zhēng)分析（獨(dú)有與共有利益） 2 銷售機(jī)會(huì)的評(píng)估 ü 是否存在銷售機(jī)會(huì) ü 是否有能力參與競(jìng)爭(zhēng) ü 是否能贏 ü 是否值得贏 | 精彩演講 案例分析 小組討論 |
4、整合策略 2 競(jìng)爭(zhēng)策略 2 整體推進(jìn)策略 2 內(nèi)部合作及獲取支持 ü 協(xié)調(diào)團(tuán)隊(duì)合作 ü 確保溝通順利進(jìn)行 ü 獲取跨部門的支持 | 精彩演講 案例分析 小組討論 | |
5、采取行動(dòng) 2 獲得里程碑式的成功 ü 制定階段性銷售目標(biāo) ü 解決方案的制定及價(jià)值呈現(xiàn) ü 銷售進(jìn)程的推進(jìn) 2 銷售沖突的解決 2 銷售關(guān)系的維護(hù) ü 維系銷售關(guān)系的途徑 ü 維系銷售關(guān)系的技能 2 銷售失敗的處理 ü 銷售失敗的原因分析 ü 銷售失敗后的跟進(jìn) 2 制定評(píng)估計(jì)劃 ü 目標(biāo)及其衡量標(biāo)準(zhǔn)回顧 ü 目標(biāo)達(dá)成情況評(píng)估 ü 存在的問(wèn)題及解決方案 | ||
課程單元 | 重點(diǎn)內(nèi)容 | 備注 |
實(shí)操練習(xí) | 銷售機(jī)會(huì)評(píng)估練習(xí) | 課題練習(xí) |
模塊三：大客戶銷售流程
課程單元 | 重點(diǎn)內(nèi)容 | 授課方式 |
模塊三：大客戶銷售流程 | 第一步：銷售準(zhǔn)備 1、銷售人員“盲、茫、忙”問(wèn)題解析 2、成功解決問(wèn)題的金三角 A、態(tài)度三角 B、行為三角 C、技巧三角 3、做職業(yè)轉(zhuǎn)型人 金牌銷售的三業(yè)：定位、形象和專業(yè) |
精彩演講 案例分析 小組討論 |
第二步：關(guān)系建立 1、信任的三大基礎(chǔ) 身份（五同）、過(guò)程（時(shí)間與事件）、體制（權(quán)威） 2、初步友好關(guān)系建立三招：好話、好意、好處 3、深度信任關(guān)系建立三招： A、尋找認(rèn)同（語(yǔ)言、肢體、情緒、理念） B、專業(yè)提問(wèn)（簡(jiǎn)單問(wèn)題、二選一問(wèn)題、設(shè)定好問(wèn)題） C、發(fā)揮影響（互惠+喜好、權(quán)威+從眾、承諾+稀缺） | ||
第三步：發(fā)掘需求 1、需求的本質(zhì)：銷自己售觀念買服務(wù)賣好處 2、理想的模糊與變化 現(xiàn)實(shí)的滿意和不滿 3、需求動(dòng)機(jī)的兩面性（快樂(lè)與痛苦） 4、需求定位-SPIN手法 問(wèn)現(xiàn)狀 問(wèn)困難 問(wèn)影響 問(wèn)解決 5、潛在需求與現(xiàn)實(shí)需求的轉(zhuǎn)化套路 認(rèn)同-植入-替代 | ||
課程單元 | 重點(diǎn)內(nèi)容 | 備注 |
實(shí)操練習(xí) | 《你的名字》趣味練習(xí) 《我們的SPIN》溝通過(guò)程模擬練習(xí) |
模塊三：大客戶銷售流程
課程單元 | 重點(diǎn)內(nèi)容 | 授課方式 |
模塊三：大客戶銷售流程 | 第四步：產(chǎn)品推薦 1、產(chǎn)品介紹與價(jià)值塑造 2、產(chǎn)品的理性價(jià)值與感性觸動(dòng) 3、理性價(jià)值展示3大技巧 A聚焦核心利益 B轉(zhuǎn)化FABE技巧 B復(fù)雜問(wèn)題簡(jiǎn)單化 4、感性觸動(dòng)展示3大技巧 A展示 B體驗(yàn) C想象 | 精彩演講 案例分析 小組討論 |
第五步：化解異議 異議處理-認(rèn)同、區(qū)分、轉(zhuǎn)換 （認(rèn)同、植入、替代） 1、情緒認(rèn)同 2、異議區(qū)分 3、立場(chǎng)轉(zhuǎn)換 異議處理的LSCPA法 ◆L——傾聽（LISTEN） ◆S——分擔(dān)（SHARE） ◆C——澄清（CLARIFY） ◆P——陳述（PRESENT） ◆A——要求（ASK） 投訴處理五步法 止怒、區(qū)隔、轉(zhuǎn)移、定性、補(bǔ)償 | ||
第六步：促單成交 1、影響客戶認(rèn)同的6大影響力秘密武器 A、互惠式讓步法 B、承諾一致催眠 C、社會(huì)認(rèn)同引導(dǎo) D、喜好和一致性 E、權(quán)威帶來(lái)順從 F、稀缺增加緊迫 2、五給促單成交法 A、制造靜態(tài)推力：給信心成交法 B、制造動(dòng)態(tài)推力：給價(jià)值成交法 C、制造利益推力：給誘惑成交法 D、制造障礙推力：給障礙成交法 E、制造潛在推力：給行動(dòng)成交法 | 小組討論 | |
課程單元 | 重點(diǎn)內(nèi)容 | 備注 |
實(shí)操練習(xí) | 案例討論：客戶拿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的低報(bào)價(jià)來(lái)再次要求降價(jià)，如何應(yīng)對(duì)？ | 課題練習(xí) |
結(jié)訓(xùn)部分
課程模塊 | 課程單元 | 重點(diǎn)內(nèi)容 | 備注 |
結(jié)訓(xùn)典禮 | 結(jié)訓(xùn)典禮 | 總結(jié)、頒獎(jiǎng)、行動(dòng)計(jì)劃 | 典禮 |
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京公網(wǎng)安備 11011502001314號(hào)