新常態(tài)下的市場(chǎng)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型及業(yè)績(jī)提升實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練營(yíng)

破冰游戲：分組：隊(duì)長(zhǎng)、隊(duì)名、口號(hào)、隊(duì)歌

培訓(xùn)結(jié)束，評(píng)出優(yōu)勝組、先進(jìn)個(gè)人，并進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)

引子：

      白酒跨界與顛覆

第一部分：新常態(tài)下的市場(chǎng)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型提升

思考：新常態(tài)下為何要營(yíng)銷轉(zhuǎn)型？

一、新常態(tài)下的銷售經(jīng)理心態(tài)調(diào)整

1、職業(yè)天敵——職業(yè)疲憊癥

1）心態(tài)疲憊表現(xiàn)

2）如何克服心態(tài)障礙、積極向上

2、從職業(yè)到事業(yè)

  1）頂尖銷售經(jīng)理需具備的三個(gè)能力

  2）人生三力

二、新常態(tài)下的市場(chǎng)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型

1、營(yíng)銷體系轉(zhuǎn)型

1） 從單一因素致勝到系統(tǒng)致勝（體系致勝）

2） 完整營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)體系構(gòu)建

2、產(chǎn)品轉(zhuǎn)型

1) 產(chǎn)品思維：從銷售到營(yíng)銷

2) 從賣產(chǎn)品到賣品牌

3) 從賣品牌到賣價(jià)值

3、 價(jià)格轉(zhuǎn)型

1） 并不是價(jià)格越低越好

2） 定價(jià)的兩種策略策略

3） 低成本運(yùn)作市場(chǎng)的“兩差兩高”運(yùn)作模式

4、渠道轉(zhuǎn)型

1) 渠道三化趨勢(shì)

多元化、扁平化、樣板化

2) 電商模式（社圈模式）

3) 全渠道及直分銷模式

4) 自媒體渠道

5) 渠道前置：社區(qū)化模式

案例：某白酒企業(yè)的渠道模式

6）渠道規(guī)劃

   附：渠道規(guī)劃表格

5、促銷轉(zhuǎn)型

思考：促銷為何促而不銷？

1) 促銷常見的誤區(qū)

2) 促銷設(shè)計(jì)策略與技巧

3） 促銷評(píng)估

工具：評(píng)估表格

第二部分：向市場(chǎng)要銷量——提升銷量的五大路徑

一、推廣新產(chǎn)品

   1、差異化新產(chǎn)品策略

   2、產(chǎn)品組合策略

   3、改善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：波士頓矩陣分析

      案例：某調(diào)味品企業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化贏市場(chǎng)

4、 新產(chǎn)品的功能發(fā)揮

思考：新品作為搭贈(zèng)好不好？?jī)?yōu)劣分析

二、開發(fā)新市場(chǎng)

   1、新市場(chǎng)，新空間

   2、新市場(chǎng)的增長(zhǎng)價(jià)值

      思考：為何守老市場(chǎng)，會(huì)越守越少，而要開發(fā)新市場(chǎng)？

            銷售經(jīng)理的價(jià)值發(fā)揮體現(xiàn)在哪里？

   3、無(wú)空白市場(chǎng)開發(fā)

附：市場(chǎng)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)模型

三、開發(fā)新客戶

   1、空白市場(chǎng)客戶開發(fā)

   2、老市場(chǎng)密集分銷：客戶合理設(shè)置，營(yíng)銷重心下沉，精細(xì)化運(yùn)作

   3、開發(fā)新渠道新客戶

案例：某白酒企業(yè)分渠道分客戶運(yùn)作

四、開發(fā)新網(wǎng)點(diǎn)

   1、銷售網(wǎng)點(diǎn)梳理

2、制定“五道”覆蓋計(jì)劃：扎扎實(shí)實(shí)，勤勤懇懇

   思考：茶，什么時(shí)候才有味道？

   3、有序、有技巧地開發(fā)空白銷售網(wǎng)點(diǎn)

工具：市場(chǎng)覆蓋率規(guī)劃表

五、市場(chǎng)單店提升

   1、提高單個(gè)分銷商銷量

   2、提高終端單店銷量

      頭腦風(fēng)暴：有些方法或途徑？

      案例：某白酒企業(yè)27種途徑提升業(yè)績(jī)