中小企業(yè)有效打造區(qū)域樣板市場技能提升

導言：

企業(yè)為什么要打造樣板市場？

什么是樣板市場？

一、樣板市場對于企業(yè)“臨門一腳”的作用

1、增強營銷人員信心

2、給渠道商樹立榜樣

3、穩(wěn)定市場、穩(wěn)定企業(yè)發(fā)展根基

4、增量增效益

5、總結模式進行復制

二、樣板市場打造必須遵循的四大原則

1、資源聚焦

2、著眼未來

3、精耕細作

4、滾動發(fā)展

三、區(qū)域樣板市場打造營銷組合策略制定

1、產(chǎn)品策略

√堅持差異化

√推出“炮灰”型產(chǎn)品

√巧妙的產(chǎn)品組合

2、價格策略

√滲透定價、撇脂定價雙管齊下

√清晰的產(chǎn)品價格帶

√敢于競價

3、渠道策略

√渠道多元化

√渠道扁平化

√終端執(zhí)掌化

√渠道創(chuàng)新化

4、促銷策略

√向市場要促銷資源

√廠商攜手做促銷

√促銷設計的5w2h

√“另類”的促銷招式

5、管控策略

√嚴格市場秩序及規(guī)定

√建立服務體系及制度

√嚴管重罰靠執(zhí)行

6、團隊策略

√打造狼性營銷團隊

√建立一線“指揮部”

√早、中、晚會的召開

√強化培訓，人人皆成培訓師

√樹立正反兩方面的榜樣

√注重績效考核及即時激勵

案例解讀：某乳業(yè)公司區(qū)域樣板市場打造方案詳析

四、區(qū)域樣板市場打造的六定法則

1、定區(qū)域

遵循五大原則

√區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展水平相對較高

√人口多，消費基數(shù)龐大

√區(qū)域交通發(fā)達，適合大進大出

√區(qū)域經(jīng)濟環(huán)境相對寬松，企業(yè)施展和發(fā)揮的空間較大

√區(qū)域具有對周邊的輻射、影響和帶動作用

2、定市場

√該市場資源最好先前沒有遭到破壞

√該市場經(jīng)銷商要實力雄厚

√經(jīng)銷商有豐富的網(wǎng)絡資源

√經(jīng)銷商與廠家有共同的愿景

√該市場極具代表性

3、定目標

√網(wǎng)點開發(fā)目標

√鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場開發(fā)目標

√銷量目標

√利潤目標

4、定產(chǎn)品

√區(qū)域產(chǎn)品的屬性

√產(chǎn)品區(qū)域定位

√產(chǎn)品結構的搭配

5、定人員

√建立、健全營銷組織

√實行專人、專項開發(fā)、打造計劃

√從上至下，制定嚴格的獎懲激勵政策

6、定模式

√價格戰(zhàn)

√促銷戰(zhàn)

√空中戰(zhàn)

√新模式

案例解析：某企業(yè)樣板市場打造促銷活動設計

精彩案例再現(xiàn)：某中美合資企業(yè)樣板市場打造快速提升銷量解讀