新形勢下白酒經銷商全方位營銷技能、技巧提升訓練營

團隊建設：

分組：隊長、隊名、口號、隊歌

培訓結束，評出優(yōu)勝組、先進個人，并進行獎勵

引子：

這是一個最好的時代，也是一個最壞的時代

                          ——狄更斯《雙城記》

未來白酒市場發(fā)展三大特點

第一部分：白酒經銷商全方位營銷構建與實戰(zhàn)銷售提升

一、 認識白酒產品全方位營銷

1、 什么是白酒產品全方位營銷？

2、 全方位營銷的五大操作要點

案例解析討論：全方位營銷，全面提升白酒銷售業(yè)績

二、全方位營銷——經銷商白酒成功運作四力模式

1、產品力

2、渠道力

3、策劃力

4、執(zhí)行力

案例：當年的史玉柱是如何操盤腦白金的？

系列案例：某著名白酒品牌廠商聯盟共拓市場

三、全方位營銷——經銷商運作白酒三大關鍵點

1、聚焦目標顧客

2、鎖定特定渠道

3、制定精準營銷組合策略

   案例：某白酒企業(yè)的“地頭蛇”營銷策略

   系列案例：特定人群，特定渠道，特定策略，開創(chuàng)白酒市場新局面

四、全方位營銷——經銷商運作白酒的ARS 模式

1、什么是ARS模式？

   案例：某白酒品牌的河南市場運作之道

2、ARS模式運作關鍵點

   模型：ARS運作模型

   系列案例：品牌白酒，經銷商可以這樣做

五、全方位營銷——經銷商運作白酒的五大步驟及策略

1、制定產品推廣計劃

   模板：產品推廣方案

2、確定推廣市場

   模板：選擇市場的八大標準

3、搭建推廣組織，確定推廣人員，組建市場特攻隊

   案例：某白酒企業(yè)的狼性團隊打造

4、確定上市推廣工具

   工具：白酒產品上市系列表格

5、確定推廣促銷與廣告策略

案例討論：某酒品牌經銷商市場推廣失利分析

案例討論：某經銷商運作高端酒成功之道

六、全方位營銷——經銷商運作白酒實戰(zhàn)技能及實例解析

1、市場推廣講究推拉結合

   案例：某白酒經銷商高端產品的推拉策略

2、找準渠道及意見領袖，系統(tǒng)推進

   案例：某白酒經銷商是如何尋找意見領袖的？

3、促銷宣傳營造熱銷氛圍

   系列案例解析：白酒促銷，這樣設計才有效

模型解讀：基于人性的促銷設計策略

4、統(tǒng)籌安排，分類推廣，創(chuàng)新思維，不斷突破

   案例：某白酒經銷商運作高端產品的贊助+游學拉動模式

5、建立示范市場，復制推廣成功模式

   案例：某白酒經銷商是如何建立示范市場進行成功拉動的？

    6、持續(xù)發(fā)力，不斷改善

       案例：某白酒經銷商高端產品推廣實戰(zhàn)解析

七、 全方位營銷——實效社區(qū)營銷實戰(zhàn)提升

1、 什么是社區(qū)營銷

2、 白酒社區(qū)營銷的“二十八字訣”

案例解析討論：社區(qū)營銷，讓銷售逆勢飛揚

第二部分：白酒經銷商團購客戶開發(fā)策略與技巧

一、分析客戶需求、明確產品定位

1、產品定位要適合團購目標群體的需求

2、高檔產品比低檔產品更適合做團購營銷

3、在產品價格上遵循優(yōu)質高價原則

案例：某白酒企業(yè)的團購策略制定

二、鎖定核心關鍵團購客戶做重點營銷　　

1、白酒團購客戶信息收集

1）目標團購客戶：政府、學校、部隊、電信、銀行、交通、電力等大型企事業(yè)單

2）利用當地的黃頁、網站、電話、相關刊物進行查詢

3）團購客戶ABC分類

2、白酒團購客戶需求分析

1）細致分析人群特點、工作性質、消費心理、愛好習慣等

2）對目標群體進行準確定位

3）FAB產品宣傳法：向顧客推銷利益：產品利益、企業(yè)利益、獨特利益

案例：某白酒企業(yè)的訴求表達

3、團購人際關系營銷

1）了解團購客戶的組織機構

2）瞄準關鍵人物：守門人、決策者、影響者、執(zhí)行者

案例：某白酒企業(yè)巧用關鍵人物打開團購市場案例

3） “要做生意，先交朋友”、“在商不言商”

4、廣告攻勢同步進行

1）報媒

2）網絡

3）電視

4）分眾傳媒

三、白酒團購新客戶開發(fā)十大方法

1、建立新關系法

2、連鎖介紹法

案例：如何讓現有客戶為你推薦新客戶？      

3、資料查尋法

4、到會議上尋找客戶

5、強強聯合法　　

6、尋找團購經紀人

7、廣告開發(fā)法

8、了解客戶慶典等特殊紀念日

9、在客戶單位中培養(yǎng)內線

10、登陸團購網站

    系列案例：白酒企業(yè)如何開發(fā)團購市場？

四、創(chuàng)新團購開發(fā)模式　　

1、找出具有內在關聯度的行業(yè)或企業(yè)

2、創(chuàng)新思維，聯合營銷開發(fā)市場

3、構建“顧客+朋友”團購模式　　

4、企業(yè)發(fā)起各種形式的關系協會：如異業(yè)聯盟、客戶俱樂部、同鄉(xiāng)會、沙龍、產品榮

譽大使等

5、開設團購中介組織。如開設團購網站

系列案例：某白酒企業(yè)團購客戶另類開拓方法　

五、維護客戶關系，爭取后續(xù)團購訂單　　

1、寄送內部刊物

2、內部刊物上刊載團購單位優(yōu)秀事跡

3、邀請客戶參加聯誼活動

4、領導走訪

5、長久贊助

案例：白酒團購客戶成功開拓，是下一次銷售的開始