注：因培訓(xùn)需求各異，以下內(nèi)容僅供參考，實(shí)際內(nèi)容會(huì)根據(jù)企業(yè)調(diào)研時(shí)的需求，進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整。

【課程背景】

目前市場上絕大部分營銷技巧都停留在營銷技法上，阿里巴巴的中國供應(yīng)商銷售團(tuán)隊(duì)（俗稱中供鐵軍）融合了戴爾公司，IBM公司首創(chuàng)銷售流程技術(shù)。把所有銷售的銷售動(dòng)作固化，讓團(tuán)隊(duì)銷售人員銷售動(dòng)作統(tǒng)一，從而能快速復(fù)制銷售團(tuán)隊(duì)。此流程不再依賴超強(qiáng)銷售能力的個(gè)人英雄，普通的員工通過學(xué)習(xí)和訓(xùn)練也可以稱為營銷高手。阿里巴巴的中供鐵軍就是依靠這套方法完成全國14000+銷售人員的統(tǒng)一動(dòng)作，從而贏得市場。

l 掛擋→松離合器→踩油門（汽車啟動(dòng)）

l 松離合器→踩油門→掛擋（汽車損毀）

銷售每天做的事情都差不多，最大的差異在于流程是否合理，因?yàn)榱鞒桃苍斐闪藢I(yè)和業(yè)余的最大區(qū)別。

【本課程將幫助銷售從業(yè)者者】

· 熟悉銷售的標(biāo)準(zhǔn)流程

· 增強(qiáng)銷售技巧

· 完成從業(yè)余銷售到專業(yè)銷售的過渡

· 提升銷售業(yè)績

【培訓(xùn)對(duì)象】

銷售從業(yè)者

【課程用時(shí)】1-2天/6-12H

【課程大綱】

一、 銷售的本質(zhì)

1 銷售到底在做什么？

2 卓越的銷售和普通銷售的區(qū)別何在？

3 體會(huì)專業(yè)和愛好者的區(qū)別

二、 售前準(zhǔn)備——Saleskits的準(zhǔn)備

1 不要做“裸奔”的銷售人員

2 Saleskits準(zhǔn)備的3要素

3 做全副武裝的銷售戰(zhàn)士

4 Saleskits是阿里銷售的“核武器”

三、黃金五步法第一步——開場白

1 專業(yè)開場白的重要性

2 開場白三要素

· 我是誰

· 來干嘛

· 關(guān)你什么事

3   微觀察——做好開場白的提前預(yù)判

四、黃金五步法第二步——話天地

1 破冰的重要性

2 學(xué)習(xí)常用的五種破冰方法

3 問、聽、說探尋三要素

4 SPIN提問法

5 客戶的“核心需求”到底是什么？

五、黃金五步法第三步——入主題

1 營銷談判最常缺少的黃金橋梁

2 公司品牌塑造

3 FAB法則

4 如何做一個(gè)好的“產(chǎn)品陳述”

六、黃金五步法第四部——試締結(jié)

1  逼出“核心異議”

2  異議到底是什么？

3  LSCPA異議解決流程

4  異議糾纏的核心邏輯

七、黃金五步法第五部——再締結(jié)

1   簽單就是一錘定音

2   哈佛大學(xué)心理學(xué)系的雙螺旋溝通模型

3   成交氛圍營造

4   成交絕對(duì)不是銷售的最后步驟