西洋艦隊——銷售類情景沙盤模擬課程

一、課程思路：

市場營銷是企業(yè)經(jīng)營管理的核心命脈，是企業(yè)實現(xiàn)利潤、保證現(xiàn)金流的關(guān)鍵一環(huán)。“除了市場營銷，其他都是成本”。尤其是在以互聯(lián)網(wǎng)金融為代表的新的營銷模式層出不窮的情況下，營銷人員更需要以戰(zhàn)略眼光和市場營銷等角度去看待銷售問題。
  如何讓營銷人員具備戰(zhàn)略意識和營銷思維，如何用更少的投入使企業(yè)的產(chǎn)品在市場營銷競爭中勝出，如何提高營銷人員的銷售實戰(zhàn)技巧與能力，這是《西洋艦隊》情景沙盤模擬課程著重去解決的問題。

二、課程背景：

公元1405年7月11日，受明成祖朱棣的派遣，鄭和開始了中國歷史上最偉大的遠(yuǎn)航征程。為了完成這樣的“西洋艦隊”，明帝國發(fā)動民間造船商家參與到了這場國家行動中……

學(xué)員將被分成5-10個小組，模擬5-10家造船商家。需要學(xué)員通過市場趨勢判斷及各小組之間的談判博弈，模擬經(jīng)營10個周期，從而使本組取得最佳收益。

三、課程收益：

1、營銷戰(zhàn)略能力提升。通過企業(yè)營銷戰(zhàn)略的學(xué)習(xí)和體驗，增強(qiáng)企業(yè)全體營銷人員的協(xié)同作戰(zhàn)能力。

2、市場銷售能力提升。通過銷售策略分析尋找到提升收入的落地方案，從而提升營銷人員的銷售能力和信心。

3、顧問銷售能力提升。通過深入分析客戶需求，發(fā)現(xiàn)客戶潛在需求，并通過有效的顧問式和戰(zhàn)略式銷售策略來提升業(yè)績。

四、課程情況：

課程形式：模擬經(jīng)營（沙盤推演，市場模擬，小組討論，講師復(fù)盤與講解）

課程對象：營銷副總、市場經(jīng)理、銷售經(jīng)理、采購經(jīng)理、客戶經(jīng)理等

課程容量：100人以內(nèi)

課程時間：1天（6小時）

五、課程大綱：

分成5-10個小組，每組成員有各自分工，模擬10個周期的經(jīng)營。每個經(jīng)營周期都需要根據(jù)市場和客戶需求，進(jìn)行采購談判、銷售推進(jìn)等環(huán)節(jié)。

情景模擬沙盤體驗：《決戰(zhàn)市場——西洋艦隊》

（一）什么是銷售？如何看待銷售工作？

1、客戶買的是什么？我們賣的是什么？

2、互聯(lián)網(wǎng)時代客戶的選擇有哪些？

3、客戶的根本需求是追求高價值和低成本。

4、思考：如何能使客戶用更高的價格與你成交？

5、銷售的基本模型分析。傳統(tǒng)VS當(dāng)今

6、銷售的流程分析。如何選擇薄弱環(huán)節(jié)，重點突破？

（二）客戶購買行為分析

◆消費者客戶購買行為模式與應(yīng)用

1、確認(rèn)需求 2、搜索信息 3、評估方案 4、購買決策 5、購后行為
◆組織客戶購買行為模式與應(yīng)用

1、確認(rèn)問題  2、需求描述   3、產(chǎn)品說明  4、尋找供應(yīng)商 

5、征詢方案  6、選擇供應(yīng)商 7、訂貨程序  8、評價業(yè)績

（三）銷售談判能力提升

1、雙贏談判的理想結(jié)果是客戶愿意持續(xù)與你合作，因為他感覺他贏了。

2、雙贏談判四原則分析。

3、開局策略：如何獲得一個好的談判起點？

4、中場策略：如何巧妙化解客戶的各種疑惑？

5、終局策略：如何迅速使客戶下定決心成交？

6、談判壓力應(yīng)對策略：銷售過程中增強(qiáng)自信心的關(guān)鍵。

（四）顧問式+戰(zhàn)略式銷售策略

1、客戶需求分析：顧問式銷售策略。案例分析。

客戶洞見工具1：發(fā)現(xiàn)被忽視的問題。

客戶洞見工具2：出人意料的解決方案。

2、企業(yè)的本質(zhì)：戰(zhàn)略式銷售策略。案例分析

客戶洞見工具3：隱藏的機(jī)會。

客戶洞見工具4：雙方實力的中介人。

3、四種客戶洞見工具使用策略現(xiàn)場討論和分享。

4、游戲體驗：“我是誰”。如何高效通過策略性提問鎖定客戶需求？

5、SPIN銷售提問技巧分析與應(yīng)用。

◆情景式問題：收集客戶當(dāng)前信息。

◆探究性問題：挖掘客戶痛點和隱藏需求。

◆暗示性問題：放大問題，讓客戶有解決的沖動。

◆解決性問題：給予客戶耳目一新的解決方法。

主講課程：