網(wǎng)點旺季營銷策劃與實戰(zhàn)

 一、時間：2天

二、授課對象：

零售管理人員、支行長、網(wǎng)點其他營銷人員

三、培訓形式：授課+情景演練+話術編寫思維訓練

四、課程特色及銀行客戶六大收益：

1、集“咨詢與培訓”于一體的高性價比項目

本課程既是培訓課程，又有咨詢性質。把網(wǎng)點營銷過程中出現(xiàn)的情景搬到課堂，大量的現(xiàn)場演練和教練式的引導教學，讓銀行方得到性價比最高的實惠：只化兩天培訓課的費用，就能得到一個月甚至更長時間的項目成效。

2、本課程分享了“網(wǎng)點廳堂營銷—線上營銷—商圈聯(lián)盟—活動營銷”四種場景營銷方式，并分析其之間的關聯(lián)。四種方式可組合交叉使用，形成拳出擊；也可一戶一策，根據(jù)實際情況選擇使用。

3、注重思維方式的訓練，引導學員自己思考解決問題的辦法

兩天課程針對銀行在網(wǎng)點中遇到的問題，設計了4-6個情景演練團隊PK課題，學員積極性充分調(diào)動，思維被高度激活，在老師的引導下現(xiàn)場解決問題。

4、學員學會使用在不同場景下的營銷方式，不但能贏得旺季開門紅，還可以在平時的營銷工作中繼續(xù)使用，為日后網(wǎng)點的可持續(xù)發(fā)展打下基礎。

5、扶上馬，送一程。課程結束后，老師還可以在微信圈里參與各網(wǎng)點的營銷活動，遠程指導。

6、本項目可推動銀行客戶走入旺季開門紅，打贏市場戰(zhàn)

五、課程大綱：

（第一天）網(wǎng)點開門紅營銷的組織與策劃

  第一單元  新零售時代，開門紅怎么打？

             一、傳統(tǒng)旺季營銷的痛點

                    客戶無感、員工無感、管控不易  不可持續(xù)   

二、新零售時代，形勢都發(fā)生了哪些變化？

                客戶需求變了——從網(wǎng)點結算去了移動終端

                      競爭形式變了——渠道競爭，無界營銷

營銷方式變了——從傳統(tǒng)網(wǎng)點到互聯(lián)網(wǎng)（o2o營銷）

             三、旺季營銷，如何切入市場？

                  客戶在哪，我們的營銷場景就在哪兒

                  聚焦細分客戶  打造高頻場景 培養(yǎng)用戶習慣

四場景聯(lián)動打出開門紅  

 第二單元  四場景營銷的策劃與聯(lián)動

一、營銷，我們要抓住哪“四個場景”？

網(wǎng)點—線上—商戶—活動

二、 如何將以上四種場景聯(lián)動起來？

1、做好存量必有增量

——梳理存量客戶、查找客戶流失原因

                       2、線上營銷，喚醒睡眠客戶

                       3、商戶聯(lián)盟，批量營銷，銀、商、客戶三贏

                       4、活動的策劃與針對性

三、不同客群的營銷對策：主打客群+時令客群

                1、選準客戶群，特色做在明處

                2、四場景營銷與交叉營銷

                    3、四場景營銷的閉環(huán)效應與聯(lián)動

第三單元  立足廳堂 守住陣地

   ——場景營銷之一：網(wǎng)點廳堂營銷

一、旺季期間，魅力廳堂營銷氛圍的打造

          1、靜點氛圍的打造：臺卡、白板、

          2、可讓客戶帶走的動態(tài)營銷氛圍打造：

——二次營銷卡、折頁、H5小程序

          3、配合外拓活動方案，進行里外聯(lián)動，打造核心爆發(fā)點：禮品堆頭

二、廳堂營銷必須弄清的三個問題：

——賣什么？賣給誰？怎么賣？

案例：廳堂營銷的魅力——

10分鐘，客戶存了20萬，預約轉來30萬，大堂經(jīng)理是如何做到的？

       三、旺季營銷人員三種能力的訓練

（1）、非常熟悉本行的產(chǎn)品

理財類 服務類 融資類 工具類

            （2）迅速識別誰是這些產(chǎn)品的目標客戶

             客戶身份識別的七個特征及需求識別

                 (3)真誠并專業(yè)

     四、網(wǎng)點批量營銷必殺技——廳堂微沙龍

         1）廳堂微沙龍的四項優(yōu)勢

               轉移客戶等待中焦慮、改善客戶感受、批量宣導產(chǎn)品、用戶習慣教育

2） 旺季期間成功開展微沙龍的幾個注意事項

最佳開展時間及時機  宣讀對象

主持人的安排  準備工作

宣讀流程  宣讀話術   

3） 案例演練：

每個組自選一個主題現(xiàn)場宣導（主題可是產(chǎn)品介紹、服務介紹、現(xiàn)場營銷等）

（第二天） 場景聯(lián)動營銷打出開門紅

（內(nèi)容承上）

第四單元 走出廳堂  線上獲客

    ——場景營銷之二：片區(qū)開發(fā)、電話、微信營銷

一、旺季期間片區(qū)開發(fā)的意義與功效

1、旺季期間要不要做外拓？

2、面對一大片陌生商戶市場，你如何做片區(qū)開發(fā)？

                 目標  粗排  細排 開發(fā)策略

   二、存量客戶的喚醒與電話營銷技巧

         1、 建立客戶關系，電話怎么打？

1）如何讓客戶接聽你的電話？

2）讓客戶樂意聽你電話的七個秘籍

2、微信營銷的五個要素

微信名、微信號、個性簽名、網(wǎng)點名稱、客戶聯(lián)系頻次

2、 存量客戶的梳理及認養(yǎng)電話溝通

1）20萬元以上   熟客戶 不熟客戶

2）給從未聯(lián)系過的陌生客戶打認養(yǎng)電話（注意點）

3） 電話溝通的注意事項（話術編寫練習）

3、 陌生電訪時常遇見的問題怎么破？

1）無法聯(lián)絡上客戶或本人不在

2）客戶掛斷電話、不愿意安排會面時間

3）被懷疑是詐騙

4、更多的電訪聯(lián)系由頭

1）客戶生日  產(chǎn)品異動  

2）提供理財咨詢服務

3）關心客戶 交叉營銷

   三、微信鏈接——客戶就在你身邊

1、微信營銷的五個要素

微信名、微信號、個性簽名、網(wǎng)點名稱、客戶聯(lián)系頻次

2、微信只是工具，關鍵是如何聊天？

                1）你的角色如何定位？

推銷員還是顧問？  真實善良  真誠 專業(yè)

                2）知識型營銷——體面又走心的客情維護

                    做一個有金融知識，聊老百姓話題

           3、如何制作客戶喜歡的閱讀的微信模版

               1）敘事——結構化、場景化

                   2）文風——畫面感、互動感、真實感

      4、 知識營銷微信創(chuàng)作技巧

              1）中立開放 點面平衡

                   2）描述客戶痛點、恰當提出問題

                   3）巧妙蹭熱點

          第五單元  回歸廳堂   驚喜不斷

場景營銷之三、營銷活動策劃與開展

（看流程、練策劃、做演練）

一、網(wǎng)點營銷活動，為什么我們總是花錢買吆喝？

1、你邀約的客戶為什么不來？

客戶的分群   客戶的分類與對應產(chǎn)品的匹配  

                 2、活動的內(nèi)容與客戶的興趣是否匹配？

                   邀約的時間是否合適?

                   討論：打電話給一個千萬資產(chǎn)的客戶，邀請他來網(wǎng)點拿一個禮品（杯子），他會來嗎？

            二、能夠帶來產(chǎn)能的“廳堂促銷活動”如何策劃？

1、有針對性地設計活動

城鎮(zhèn)三大人群：商貿(mào) 親子 代發(fā)/老年

農(nóng)村三大人群：種養(yǎng)植戶 外出務工 老年

2、活動設計三性

新穎性  實惠性  情感感

3、營銷活動的類型

節(jié)慶活動、客戶群體活動、產(chǎn)品主題講座、常態(tài)性活動

三、精細化活動流程

   定向——事前仔細調(diào)查，聚集客戶需求

   擺場——如何打造驚艷的可視化廳堂

   造勢——四種有效宣傳的方式與渠道分享

(討論：有時這些事情我們都做了，為什么還是效果不明顯呢？)

   管理——活動的現(xiàn)場管理，四個關鍵點決定是否順利進行

   跟進——案例分享：持續(xù)1個月的跟進帶來新增存款1600萬元

   小結——特別容易被忽略，但特別重要的環(huán)節(jié)

營銷定向——事前仔細調(diào)查，聚集客戶需求

   擺場——如何打造驚艷的可視化廳堂（原模塊移至這里）

   造勢——四種有效宣傳的方式與渠道分享

(討論：有時這些事情我們都做了，為什么還是效果不明顯呢？)

   管理——活動的現(xiàn)場管理，四個關鍵點決定是否順利進行

   跟進——案例分享：持續(xù)1個月的跟進帶來新增存款1600萬元

   小結——特別容易被忽略，但特別重要的環(huán)節(jié)

練習：以小組為單位，策劃一次廳堂營銷活動：

網(wǎng)點活動策劃PK（課堂完成策劃、演練）

第六單元  商戶聯(lián)盟  三方共贏

場景營銷之四、異業(yè)聯(lián)盟與商圈獲客

一、商戶聯(lián)盟在旺季營銷中的作用

1、春節(jié)將來，是銀行的旺季也是商戶和客戶的旺季

2、各種支付形式都要用卡，而銀行是卡供應商，有一張卡，我們就多一個客戶

3、怎樣讓商戶愿意與我們合作？

   ——聯(lián)盟談判技巧

二、如何挑出優(yōu)質的異業(yè)聯(lián)盟合作商戶？

    1、我們?yōu)槭裁匆暨x商戶？

   2、什么商戶才是我們合適的?

   3、從哪些維度去選擇優(yōu)質商戶？

三、如何利用異業(yè)聯(lián)盟搞定小區(qū)周邊客戶?

1）社區(qū)居民的需求點是什么？

2）獲客戶策略：生活用品超市；匹配營銷：消費達標即有禮

3）獲客戶策略：孩子素質類教育：匹配營銷：免費體驗+消費優(yōu)惠

練習：根據(jù)你周圍的情況，進行一次商戶聯(lián)盟設計