大客戶經(jīng)理的綜合業(yè)務(wù)能力提升

課程背景：

  企業(yè)在不斷發(fā)展中，大客戶經(jīng)理隊(duì)伍逐漸擴(kuò)大，各行在未來戰(zhàn)略規(guī)劃中對(duì)大業(yè)務(wù)及產(chǎn)品創(chuàng)新、研發(fā)等方面也提出了新的要求，尤其對(duì)大客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)人員軟實(shí)力和綜合素質(zhì)提出了更高的要求，需要更加科學(xué)系統(tǒng)的培養(yǎng)，提升客戶經(jīng)理的綜合素質(zhì)和專業(yè)技能，包括大客戶經(jīng)理角色認(rèn)知、客戶核心需求挖掘、理清客戶決策關(guān)系、大客戶關(guān)系建設(shè)與成交維護(hù)能力等，以提升銀行大客戶經(jīng)理的客戶攻關(guān)與協(xié)調(diào)能力，避免與政企客戶接觸中出現(xiàn)的技能誤區(qū)和盲點(diǎn)，為大客戶滋生出最大的商業(yè)價(jià)值，相信這是每個(gè)銀行大客戶經(jīng)理都在思索和關(guān)注的問題。

課程收益：

● 能夠建立一個(gè)整體的公司客戶營銷框架，即根據(jù)本行的產(chǎn)品策略、費(fèi)用策略和本地公司客戶的特點(diǎn)，確定合適的目標(biāo)客戶定位策略以及與此相適應(yīng)的營銷策略

● 了解中小型公司客戶的特點(diǎn)，掌握批量式營銷技巧和手段

● 了解大中型公司客戶的營銷套路，樹立正確的營銷心態(tài)，掌握初步營銷技巧

● 幫助客戶經(jīng)理掌握維護(hù)客戶關(guān)系的技巧，實(shí)現(xiàn)公私聯(lián)動(dòng)，提升中收業(yè)績；

●提升客戶經(jīng)理的談判水平，從而提高談判水平，還可以贏得客戶關(guān)系和尊重；

●五維大客戶分析法，幫助客戶經(jīng)理厘清大客戶銷售本質(zhì)和關(guān)系網(wǎng)，更好的做好營銷；

課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：公司部門負(fù)責(zé)人、大客戶經(jīng)理

課程方式：講師講授+案例分析+視頻互動(dòng)+現(xiàn)場演練+工具模版

課程大綱

第一講：大客戶經(jīng)理角色認(rèn)知、挑戰(zhàn)與突破

一、大客戶經(jīng)理角色認(rèn)知、挑戰(zhàn)與突破

1. 大客戶經(jīng)理人四大基本素質(zhì)

2. 大客戶營銷流程與步驟分析

3. 大客戶經(jīng)理性格與營銷模式

二、大客戶經(jīng)理軟實(shí)力提升

1. 良好的職業(yè)品質(zhì) —— 客戶信賴的前提

2. 專業(yè)的職業(yè)形象 —— 專業(yè)的營銷效果

3. 良好的營銷溝通 —— 成交的根本保證

4. 識(shí)別并高效把握 —— 客戶四大性格特點(diǎn)

5. 增近客戶關(guān)系技巧 —— 狀態(tài)同步

三、如何尋找目標(biāo)客戶

1. 廣泛搜集信息

1）信息渠道有哪些？

案例：某省分行抓取信息的經(jīng)驗(yàn)

2. 拓寬營銷渠道

1）營銷渠道有哪些？

2）如何提早發(fā)現(xiàn)

案例：美國XX食品---全球最大的牛肉、雞肉、豬肉生產(chǎn)商供應(yīng)商之一要來中國某城市投資設(shè)廠，預(yù)計(jì)年銷售收入將達(dá)25億元。如何營銷？

3）營銷關(guān)鍵在跑

案例：兩個(gè)女漢子如何戰(zhàn)勝一堆老爺們，把一個(gè)位置偏僻的支行發(fā)展成為明星支行

第二講：大客戶／政府部門采購行為分析

一、大客戶選擇供應(yīng)商的流程

1.了解大客戶內(nèi)部組織架構(gòu)

2.大客戶選擇供應(yīng)商的三個(gè)關(guān)鍵因素—人，流程，方案價(jià)值

二、大客戶決策結(jié)構(gòu)分析

1.五維決策模型

2.五維模型的銷售策略指導(dǎo)

三、大客戶銷售的商機(jī)評(píng)估

1.客戶價(jià)值矩陣

2.開局定位+中盤緊跟+復(fù)盤得力

案例：某大客戶經(jīng)理何經(jīng)理為何輸?shù)暨@個(gè)大單

第四講：大客戶顧問式銷售五步驟

一、大客戶銷售流程與采購流程

1.大客戶的金融確認(rèn)需求

2.大客戶的關(guān)系評(píng)估方案

3.大客戶的異議解決疑問

4.大客戶的跟蹤實(shí)施服務(wù)

二、大客戶銷售的需求挖掘

1.需求的定義—明確需求和隱形需求，業(yè)務(wù)需求和個(gè)人需求

2.如何通過提問來挖掘客戶需求

3.SPIN大客戶銷售策略

4.SPIN銷售策略中應(yīng)該注意的事項(xiàng)

三、大客戶銷售的方案演示

1.如何判斷客戶是否已有標(biāo)準(zhǔn)

2.提交方案的最佳時(shí)機(jī)

3.如何評(píng)價(jià)競爭對(duì)手行

4.如何演示方案—大客戶銷售的銷講能力訓(xùn)練

5.FABE大客戶銷售方案演示（產(chǎn)品介紹）策略

四、大客戶銷售策略的解決疑問

1.解決疑問不是處理異議—盡量不處理異議

2.疑問的表現(xiàn)—需要用大客戶談判技巧

3.領(lǐng)先競爭銀行時(shí)和落后競爭銀行時(shí)的分別對(duì)策

4.客戶心理變化是疑問的根源，找出問題所在

5.LSCP處理疑問技巧

五、大客戶銷售策略的成交技巧

1.成交不是意味著銷售結(jié)束

2.大客戶成交的5種策略

3.開發(fā)新需求

4.公私聯(lián)動(dòng)，撬動(dòng)中收業(yè)務(wù)產(chǎn)能

5.維護(hù)公司中如何提升中收業(yè)績