“AUM”TO“AUM+”——存量臨界客戶(hù)的資產(chǎn)提升策略

授課方式：講授+研討+模擬互動(dòng)+案例分析

課程大綱：

課前研討：

何為臨界客戶(hù)？

如何提升臨界客戶(hù)資產(chǎn)規(guī)模？

一．客戶(hù)分層分析與管理

1.  客戶(hù)分層分析：CRM與客戶(hù)分層

2.  客戶(hù)分層分類(lèi)核心三大關(guān)鍵點(diǎn)：梳理存量，信息治理

? 思考：如何有效梳理客戶(hù)？客戶(hù)的信息包含哪些內(nèi)容？

ü 梳理客群

ü 完善信息

2 分類(lèi)分層，精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)

ü 客戶(hù)資產(chǎn)分層分析

ü 客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)偏好分層分析

ü 客戶(hù)年齡分層分析

ü 客戶(hù)話語(yǔ)權(quán)分層分析

ü 客戶(hù)關(guān)注點(diǎn)分層分析

3. 客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)管理

? 思考：你的客戶(hù)檔案在哪里？

2 客戶(hù)檔案管理

2 收集客戶(hù)有效信息并加以管理，形成重點(diǎn)客戶(hù)檔案

2 通過(guò)信息分析客戶(hù)潛在價(jià)值

2 檔案工具的有效使用

2 根據(jù)分析結(jié)果制定重點(diǎn)客群經(jīng)營(yíng)方案

二．客戶(hù)分類(lèi)及營(yíng)銷(xiāo)策略

思考：電商是如何精準(zhǔn)將廣告推送給我們的？

1. 客戶(hù)分類(lèi)的意義

1) 精準(zhǔn)定位客戶(hù)

2) 便于回訪追蹤

3) 高效快捷工作

2. 客戶(hù)分類(lèi)的方法

1) 按客戶(hù)的成熟度分類(lèi)

2) 按客戶(hù)的業(yè)務(wù)種類(lèi)分類(lèi)

3) 按客戶(hù)的職業(yè)分裂

3. 不同類(lèi)型客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)策略

1) 養(yǎng)殖戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)及產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略

2) 種植戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)及產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略

3) 貸款客戶(hù)的特點(diǎn)及產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略

4) 代發(fā)客戶(hù)的理財(cái)習(xí)慣及產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略

三．臨界提升流程與技巧

共同思考：

臨界提升的流程？

實(shí)現(xiàn)臨界提升的關(guān)鍵是什么？

1. 初次電訪流程

1) 拒絕秒掛之開(kāi)場(chǎng)白

2) 建立對(duì)接關(guān)系，提升客戶(hù)服務(wù)感知

3) 留下鋪墊，為后期對(duì)接做好準(zhǔn)備

2. 臨界客戶(hù)獲金的通道

1) 針對(duì)性的特色獲金活動(dòng)

2) 短頻快類(lèi)獲金活動(dòng)

3) 中長(zhǎng)期類(lèi)獲金活動(dòng)

4) 轉(zhuǎn)介贏積分

5) 針對(duì)性的特色沙龍活動(dòng)

四．特色沙龍的組織流程與技巧

共同思考：

特色沙龍的舉辦方式和效果？

1. 特色沙龍的組織流程

1) 圈定客群范圍

2) 確定活動(dòng)形式

3) 固定活動(dòng)場(chǎng)地

4) 帶動(dòng)活動(dòng)氛圍

2. 特色沙龍的組織技巧

1) 以通俗語(yǔ)言進(jìn)行溝通，更接地氣

2) 以專(zhuān)業(yè)建議贏得信任，更多獲客

3) 以話題場(chǎng)景帶入產(chǎn)品，更易營(yíng)銷(xiāo)

4) 以同質(zhì)客戶(hù)引發(fā)共鳴，更好溝通

五．課程回顧

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