構(gòu)筑財富永續(xù)新模型 增額終身壽銷售邏輯

課程背景：

當(dāng)今市場，簡單以銷售話術(shù)或產(chǎn)品利益作為營銷客戶的制勝“法寶”，顯然已難以打動客戶。但我們從業(yè)人員目前所面臨的的現(xiàn)實(shí)情況，一是知識層面的缺乏，由于疏于學(xué)習(xí)，導(dǎo)致知識沉淀的不足，無法呈現(xiàn)自身的專業(yè)內(nèi)涵；二是面對客戶，難以從客戶需求的角度，與客戶展開一系列的探討和交流，進(jìn)而觸及客戶痛點(diǎn)，喚醒客戶的需求及愿望；三是難以為高凈值客戶提供財富風(fēng)險管理服務(wù)，與高凈值客戶接觸時嚴(yán)重缺乏自信，導(dǎo)致溝通失敗。

課程收益： 

通過對增額終身壽產(chǎn)品的功能的學(xué)習(xí)和理解，了解各個客群不同的需求點(diǎn)，針對各自的需求點(diǎn)，將產(chǎn)品功能進(jìn)行精準(zhǔn)演繹，進(jìn)而觸及客戶的痛點(diǎn)，引發(fā)客戶對解決問題方法的探尋，從而為客戶客戶提供合理的保險/保險金信托方案。

通過培訓(xùn)和訓(xùn)練，基本掌握如何通過銷售溝通的“頂層設(shè)計(jì)”，提前化解在銷售中客戶有可能會出現(xiàn)的問題，以成功實(shí)現(xiàn)銷售的促成。

授課方式：課堂講授+案例分析+小組研討+演練等互動式教學(xué)

課程大綱：

小組研討：

我們銷售中和客戶談及的“一生”的含義

一．增額終身壽與人的“一生”

1. 增額終身壽概述

1) 增額終身壽的特點(diǎn)

2) 增額終身壽的功能

l 基本功能與銷售邏輯

3) 增值儲蓄

4) 對抗利率下行

5) 提高資金使用率

l 財富管理功能與銷售邏輯

6) 財富傳承

7) 婚姻規(guī)劃

8) 稅務(wù)籌劃

9) 債務(wù)隔離

2. 增額終身壽所解決的“五大”不確定性

1) 婚姻的不確定性

2) 投資的不確定性

3) 財產(chǎn)的不確定性

4) 傳承的不確定性

5) 稅費(fèi)的不確定性

二．增額終身壽的銷售策略

1. 賣給誰--增額終身壽的客群

1) 有財富長期穩(wěn)健增值需求

2) 有財富代際傳承需求

2. 怎么賣--增額終身壽銷售路徑

1) “路徑依賴”解讀

2) 銷售溝通的頂層設(shè)計(jì)

3) 為何需要頂層設(shè)計(jì)

4) 頂層設(shè)計(jì)的路徑

5) 頂層設(shè)計(jì)的基礎(chǔ)

6) 頂層設(shè)計(jì)從關(guān)注被忽略的KYC開始

3. 營銷“心”法

1) 面談劇本的擬定

2) 面談劇本的自我演繹

4. 從FV到PMT--終極目標(biāo)銷售法

三．增額終身壽與保險金信托

1. 認(rèn)知家族信托

2. 家族信托的五大基礎(chǔ)功能

1) 資產(chǎn)隔離

2) 財富傳承

3) 財富管理

4) 隱私保護(hù)

5) 特殊目的的實(shí)現(xiàn)

3. 保險金信托概念

4. 保險金信托的三大理由

1) 財富杠桿

2) 增強(qiáng)流動性

3) 穩(wěn)健的財富傳承

5. 保險金信托的溝通邏輯

四．案例分析

1) 如何規(guī)避收益太低、時間太長的問題

2) 如何導(dǎo)入規(guī)劃的重要性話題

3) 如何導(dǎo)入子女婚前財產(chǎn)規(guī)劃問題

4) 2021年經(jīng)手的保險金信案例分析

五．課程回顧及總結(jié)

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