永衡 · 永恒——年金險(xiǎn)的銷售邏輯

課程背景：

當(dāng)今市場，簡單以銷售話術(shù)或產(chǎn)品利益作為營銷客戶的制勝“法寶”，顯然已難以打動(dòng)客戶。但我們從業(yè)人員目前所面臨的的現(xiàn)實(shí)情況，一是知識層面的缺乏，由于疏于學(xué)習(xí)，導(dǎo)致知識沉淀的不足，無法呈現(xiàn)自身的專業(yè)內(nèi)涵；二是面對客戶，難以從客戶需求的角度，與客戶展開一系列的探討和交流，進(jìn)而觸及客戶痛點(diǎn)，喚醒客戶的需求及愿望；三是難以為高凈值客戶提供財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)管理服務(wù)，與高凈值客戶接觸時(shí)嚴(yán)重缺乏自信，導(dǎo)致溝通失敗。

課程收益： 

通過對年金險(xiǎn)產(chǎn)品的功能的學(xué)習(xí)和理解，了解各個(gè)客群不同的需求點(diǎn)，針對各自的需求點(diǎn)，將產(chǎn)品功能進(jìn)行精準(zhǔn)演繹，進(jìn)而觸及客戶的痛點(diǎn)，引發(fā)客戶對解決問題方法的探尋，從而為客戶客戶提供合理的保險(xiǎn)/保險(xiǎn)金信托方案。

通過培訓(xùn)和訓(xùn)練，基本掌握如何通過銷售溝通的“頂層設(shè)計(jì)”，提前化解在銷售中客戶有可能會出現(xiàn)的問題，以成功實(shí)現(xiàn)銷售的促成。

授課方式：課堂講授+案例分析+小組研討+演練等互動(dòng)式教學(xué)

課程大綱：

一．個(gè)人養(yǎng)老金制度解讀

1. 何為個(gè)人養(yǎng)老金制度

1) 誰可以參加

2) 個(gè)人養(yǎng)老金制度的優(yōu)勢是什么

3) 個(gè)人養(yǎng)老金賬戶怎么建立

4) 個(gè)人養(yǎng)老金賬戶資金可以用于哪些投資

5) 個(gè)人養(yǎng)老金賬戶如何領(lǐng)取

6) 個(gè)人養(yǎng)老金制度有什么作用

2. 第一、第二支柱的差異體現(xiàn)在哪里

二．“年齡通脹”與長壽風(fēng)險(xiǎn)

1. 少子化社會現(xiàn)象加劇

2. 一場生命對賭，折射出終身現(xiàn)金流的可貴

3. 年金險(xiǎn)與“對賭”

1) 對賭“利率”

2) 對賭“生命表”

三．年金險(xiǎn)的功能和銷售邏輯

1. 增加人生財(cái)務(wù)規(guī)劃的“三大”確定性

1) 教育、養(yǎng)老財(cái)務(wù)安排

2) 長期現(xiàn)金流

3) 財(cái)富管理目標(biāo)

2. 實(shí)現(xiàn)家庭資產(chǎn)配置的“四大”穩(wěn)健性

1) 財(cái)務(wù)管理目標(biāo)

2) 家庭資產(chǎn)配置

3) 資產(chǎn)的長期收益

4) 資金使用率

3. 年金險(xiǎn)對客戶的價(jià)值

4. 年金險(xiǎn)的銷售邏輯

1) 年金險(xiǎn)的六大應(yīng)用場景

2) 年金險(xiǎn)的銷售難點(diǎn)解析

5. 重新認(rèn)知FABE在年金險(xiǎn)銷售中的運(yùn)用

1) 再看年金險(xiǎn)特點(diǎn)、要點(diǎn)、需求匹配點(diǎn)

2) 喚醒客戶需求

3) 配置年金險(xiǎn)的理由

四．經(jīng)典案例分析

同樣的年交800萬年金險(xiǎn)，客戶為什么撤了三天前投保的，改投我推薦的方案？

五．課程回顧及總結(jié)

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