出口營(yíng)銷(xiāo)課程

一.訓(xùn)練題目：不景氣下中小企業(yè)如何建設(shè)出營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)

二.課程時(shí)數(shù)：6小時(shí)

三.參加人員：

四.課程大綱：

壹. 市場(chǎng)意識(shí)在優(yōu)勢(shì)運(yùn)營(yíng)中的分析

(一).企業(yè)商品制造相似化的挑戰(zhàn)（了解我們真實(shí)的市場(chǎng)環(huán)境）

      企業(yè)經(jīng)營(yíng)大環(huán)境的改變

      市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)同質(zhì)化與被取代的問(wèn)題

      生存與恐懼

(二).市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)該是什么（真正的不簡(jiǎn)單）

 營(yíng)銷(xiāo)之父Philip  Kotler的營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)概念

      企業(yè)的差距在哪里

(三). 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)運(yùn)營(yíng)的真正的定義分析（其實(shí)你不了解真正的營(yíng)銷(xiāo)）

      眾多企業(yè)的通病在哪里

      以生產(chǎn)為中心的誤區(qū)

      與目標(biāo)市場(chǎng)的互動(dòng)交換

      案例分析:

(四).營(yíng)銷(xiāo)(MARKETING)誤區(qū)（細(xì)節(jié)決定成敗）

     賣(mài)與買(mǎi)出發(fā)點(diǎn)的差異（企業(yè)導(dǎo)向與市場(chǎng)導(dǎo)向）

 由企業(yè)導(dǎo)向轉(zhuǎn)為顧客導(dǎo)向分析（不應(yīng)該忽略的市場(chǎng)操作觀念）

 案例分析:

貳. 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)的建設(shè)方向新思維

(一).營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展與市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)的歷程分析

      目前營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)建設(shè)的發(fā)展方向（不是你想的那么簡(jiǎn)單）

(二).市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)化策略方格分析（PRODUCT / MARKET GRID）

      快速消費(fèi)品的商品概念安排

      快速消費(fèi)品價(jià)格與價(jià)值策略

      案例分析:

(三). 營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)化策略規(guī)劃中一定要進(jìn)行的重點(diǎn)（成與敗的關(guān)鍵不簡(jiǎn)單）

      ●商品在市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)化決策中追求利益價(jià)值與利潤(rùn)的差別

      ●商品成為一種戰(zhàn)略性的工具

      案例分析:

(四). 核心的分解與營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)建設(shè)方式

      案例分析

參. 市場(chǎng)成長(zhǎng)與營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)發(fā)展策略

(一).市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈建設(shè)與分析（合作伙伴與渠道關(guān)系建立的關(guān)鍵點(diǎn)）

      營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈與合作伙伴觀念

      企業(yè)價(jià)值鏈系統(tǒng)構(gòu)造說(shuō)明（我們的位置在哪里？）

(二).制造商的營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈建設(shè)案例分析

      案例分析:

(三).營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)建設(shè)中客戶(hù)資料成企業(yè)資產(chǎn)的問(wèn)題分析

 ▲客戶(hù)數(shù)據(jù)運(yùn)作強(qiáng)化的問(wèn)題（傳統(tǒng)與新運(yùn)作模式根本性的改變）

 ▲營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)所產(chǎn)生的后遺癥（傳統(tǒng)與新運(yùn)作模式思考）

(四).銷(xiāo)售人員能力該有哪些重點(diǎn)建設(shè)方向（你偏頗在哪里）

參. 營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)建設(shè)與銷(xiāo)售工作效率檢討

(一).防范營(yíng)業(yè)活動(dòng)惰性化的行動(dòng)重點(diǎn)表（工作檢查表運(yùn)用參考）

(二).銷(xiāo)售業(yè)務(wù)工作自我檢查重點(diǎn)表運(yùn)用（工作檢查表運(yùn)用參考）

(三).業(yè)務(wù)人員銷(xiāo)售技能評(píng)估檢查表運(yùn)用（工作檢查表運(yùn)用參考）

參考學(xué)習(xí)數(shù)據(jù)

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一.訓(xùn)練題目：中小企業(yè)高效營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)管理

二.課程時(shí)數(shù)：6小時(shí)

三.參加人員：

四.課程大綱：

壹. 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理的基礎(chǔ)分析

(一).現(xiàn)在的市場(chǎng)景氣環(huán)境低迷談起

目前國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)環(huán)境簡(jiǎn)單分析（因?yàn)槭袌?chǎng)在改變所以我們要跟著變）

      市場(chǎng)變化與我們營(yíng)銷(xiāo)管理要改善的方向何在

(二).營(yíng)銷(xiāo)管理(MARKETING)誤區(qū)（細(xì)節(jié)決定成?。?/span>

     賣(mài)與買(mǎi)出發(fā)點(diǎn)的差異（企業(yè)導(dǎo)向與市場(chǎng)導(dǎo)向）

 由企業(yè)導(dǎo)向轉(zhuǎn)為顧客導(dǎo)向分析（不應(yīng)該忽略的市場(chǎng)操作觀念）

 案例分析:

(三).銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中部屬工作常發(fā)生的工作問(wèn)題分析（細(xì)節(jié)決定成敗）

      以員工素質(zhì)能力來(lái)探討能力不足的問(wèn)題（這些工作毛病影響到銷(xiāo)售的效益）

      以員工的工作方法來(lái)探討能力不足的問(wèn)題（這些工作毛病影響到銷(xiāo)售的效益）

貳. 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)工作效率的提升改善

(一).營(yíng)銷(xiāo)人員能力該有哪些重點(diǎn)建設(shè)方向（你團(tuán)隊(duì)人員建設(shè)偏頗在哪里）

      ●滿(mǎn)足客戶(hù)需求的產(chǎn)品知識(shí)

      ●解決客戶(hù)問(wèn)題的知識(shí)

      ●客戶(hù)需求的快速識(shí)別

      ●了解人的通性

      ●豐富的談資

      ●顧客購(gòu)買(mǎi)心理

      ●自身形象與熱情活力

      ●談判技巧

(二).客戶(hù)管理與組織架構(gòu)的進(jìn)化改善（客戶(hù)資料管理活性化利用分析）

 ▲客戶(hù)數(shù)據(jù)運(yùn)作強(qiáng)化的問(wèn)題（傳統(tǒng)與新運(yùn)作模式根本性的改變）

 ▲營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)所產(chǎn)生的后遺癥（傳統(tǒng)與新運(yùn)作模式思考）

(三).如何作好銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)間的經(jīng)驗(yàn)傳遞

      案例分析：三達(dá)膜成套設(shè)備市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的經(jīng)驗(yàn)傳遞模式

 進(jìn)行模式：案例介紹、觀看業(yè)務(wù)人員呈報(bào)的PPT 

(四).某生產(chǎn)型企業(yè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)與方法

      案例分析：參考國(guó)外做法的浴火重生

(五).營(yíng)銷(xiāo)人員工作行為特質(zhì)分析（個(gè)人工作特質(zhì)將嚴(yán)重影響任務(wù)的執(zhí)行效益）

管理環(huán)境Behavioral Risk 的「LIFO 管理行為面風(fēng)險(xiǎn)」

      客戶(hù)與部屬工作崗位上的行為特征與特質(zhì)模式

      客戶(hù)與部屬人格特質(zhì)分析（個(gè)人工作特質(zhì)將嚴(yán)重影響銷(xiāo)售的執(zhí)行效益）

參. 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)與團(tuán)隊(duì)特色建設(shè)

(一).營(yíng)銷(xiāo)主管領(lǐng)導(dǎo)和管理角色的差別（你日常會(huì)忽略的地方）

 主管人員領(lǐng)導(dǎo)和管理有根本的差異性

(二).營(yíng)銷(xiāo)主管領(lǐng)導(dǎo)力與團(tuán)隊(duì)組建的凝聚力（你日常會(huì)忽略的地方）

(三).營(yíng)銷(xiāo)主管領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格與團(tuán)體組織特質(zhì)分析

 銷(xiāo)售主管領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格的影響力與銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)特色建設(shè)的省思

      案例分析：李廣與程不識(shí)的帶兵方式與個(gè)性影響

(四).日常管理分析檢視表: 我應(yīng)該怎樣去觀察員工表現(xiàn)

參. 領(lǐng)導(dǎo)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的工作參考表

(一).防范營(yíng)業(yè)活動(dòng)惰性化的行動(dòng)重點(diǎn)表（工作檢查表參考運(yùn)用）

      讓自己的業(yè)務(wù)人員操作更有效率（依檢查表操作就會(huì)有效率）

(二).主管日行工作檢視表（工作檢查表參考運(yùn)用）

(三).營(yíng)銷(xiāo)人員工作效率自我檢查表運(yùn)用（工作檢查表運(yùn)用參考）

(四).營(yíng)銷(xiāo)人員銷(xiāo)售能力檢查分析表運(yùn)用（工作檢查表運(yùn)用參考）

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一.訓(xùn)練題目：品牌全球化背景下的海外品牌推廣

二.課程時(shí)數(shù)：6小時(shí)

三.參加人員：

四.課程大綱： 

壹. 國(guó)際化環(huán)境危機(jī)發(fā)生的問(wèn)題分析

(一).海外品牌塑造與推廣和國(guó)內(nèi)認(rèn)知上的差異

      P&G如是說(shuō)

國(guó)外消費(fèi)者如何看待MADE  IN  CHINA的品牌

品牌操作與國(guó)內(nèi)差距最大所在（對(duì)于品牌國(guó)外特別注重什么）

妄圖用轟動(dòng)一把來(lái)代替對(duì)品牌關(guān)注度的長(zhǎng)期建設(shè)在海外死得更快 

      案例分析：賣(mài)工廠生產(chǎn)的產(chǎn)品與賣(mài)品牌下代表的東西根本不是同概念

(二).海外品牌銷(xiāo)售的中心概念改善（起頭不對(duì)會(huì)造成推廣力下降）

      ●推力與拉力的運(yùn)用方式錯(cuò)誤

(三).一般國(guó)內(nèi)品牌海外推廣突破障礙的策略

      ●弱勢(shì)品牌如何在海外立足

    案例分析： 在海外發(fā)展較好的案例

              委外公關(guān)

                    收購(gòu)借殼

(四).品牌推廣先期要作業(yè)些什么， （如何建設(shè)、塑造、管理品牌，

      ●讓國(guó)外消費(fèi)者對(duì)你印象深刻的方法（品牌全球化推廣的重點(diǎn)）

        品牌塑造的難點(diǎn)

        案例分析

      ●品牌的建設(shè)、塑造、管理策略（國(guó)際化的中高階段品牌經(jīng)營(yíng)的策略）

(五).品牌發(fā)展與廣宣推廣投放的變化趨勢(shì)

      ●廣宣投放IMC整合營(yíng)銷(xiāo)的改變（國(guó)際化的中高階段品牌資金投放的策略）

      ●業(yè)務(wù)單位在推廣品牌時(shí)該特別注意些什么工作

(六).進(jìn)行品牌推廣的展覽會(huì)經(jīng)驗(yàn)談（品牌銷(xiāo)售展覽會(huì)的選擇的血淚經(jīng)驗(yàn)）

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一. 訓(xùn)練題目：國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)實(shí)務(wù)

二. 課程時(shí)數(shù)：12小時(shí)

三. 參加人員：

四. 課程大綱：

壹. 國(guó)際化環(huán)境與市場(chǎng)開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)談

(一).現(xiàn)代的國(guó)際化經(jīng)營(yíng)作法趨勢(shì)

(二).開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)的方法（除email,電話(huà)，聊天工具外其它開(kāi)拓市場(chǎng)的方法）

(三).國(guó)際各地區(qū)市場(chǎng)拓展的重點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)運(yùn)用

▲東歐市場(chǎng)開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)

▲中南美市場(chǎng)開(kāi)發(fā)

▲中東地區(qū)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)

▲北美市場(chǎng)開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)

▲日本市場(chǎng)開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)

▲東南亞市場(chǎng)開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)

▲非洲市場(chǎng)開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)

貳. 銷(xiāo)售人員國(guó)際銷(xiāo)售技巧

(一).電話(huà)溝通之特殊認(rèn)識(shí)

(二).國(guó)際銷(xiāo)售電話(huà)重點(diǎn)及運(yùn)用法則（很多的誤區(qū)妳不知道）

(三).具有觸動(dòng)性的電話(huà)銷(xiāo)售流程

(四).客戶(hù)電話(huà)溝通交談技巧的改進(jìn)（溝通細(xì)節(jié)決定成?。?/span>

(五).對(duì)客戶(hù)觀察和聆聽(tīng)的溝通技巧

(六).電話(huà)銷(xiāo)售的操作重點(diǎn)在何處（站在客戶(hù)角度）

參. 如何在接近中觸動(dòng)客戶(hù)的利益點(diǎn)

(一).如何做好產(chǎn)品說(shuō)明的FAB誘導(dǎo)模式

(二).產(chǎn)品說(shuō)明的技巧流程（FAB誘導(dǎo)模式）

(三).如何將我方商品特性轉(zhuǎn)換成客戶(hù)利益的技巧

(四).如何介紹公司的優(yōu)勢(shì)及核心競(jìng)爭(zhēng)力

(五).讓國(guó)際買(mǎi)家對(duì)你印象深刻的方法

肆. 如何強(qiáng)化客戶(hù)交流與建立公司的優(yōu)勢(shì)

(一).國(guó)際銷(xiāo)售態(tài)度與出發(fā)點(diǎn)該是什么？不該是什么？（客戶(hù)常會(huì)拒絕你的根本原因）

(二).國(guó)外客戶(hù)采購(gòu)心理階段分析（采購(gòu)心理階段與操作）

(三).吸引客戶(hù)的現(xiàn)場(chǎng)對(duì)應(yīng)方式與技巧（讓你的客戶(hù)記得你）

(四).銷(xiāo)售中尋找潛在客戶(hù)的MAN細(xì)分技巧

伍. 國(guó)際采購(gòu)與商業(yè)談判

(一).國(guó)際買(mǎi)家的采購(gòu)心理

(二).麥德隆賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)談判模式（參考）

(三).如何與不同地區(qū)的人打交道（各地買(mǎi)家的特點(diǎn)與對(duì)應(yīng)方式）

美國(guó)地區(qū)風(fēng)土文化與談判方式

法國(guó)地區(qū)風(fēng)土文化與談判方式

日本地區(qū)風(fēng)土文化與談判方式

西班牙地區(qū)風(fēng)土文化與談判方式

中東地區(qū)風(fēng)土文化與談判方式

東南亞地區(qū)風(fēng)土文化與談判方式

陸. 國(guó)際客戶(hù)管理作業(yè)實(shí)務(wù)操作與改善

(一).外籍客戶(hù)接單后的的管理重點(diǎn)

(二).國(guó)際客戶(hù)接洽業(yè)務(wù)操作重點(diǎn)

(三).國(guó)際客戶(hù)樣品與訂單作業(yè)操作重點(diǎn)

(四).國(guó)際客戶(hù)報(bào)價(jià)單整理作業(yè)操作重點(diǎn)

(五).L/C可能發(fā)生的問(wèn)題

柒. 業(yè)務(wù)人員管理

(一).外銷(xiāo)業(yè)務(wù)人員常有的工作誤區(qū)

(二).外銷(xiāo)業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)能力的提升

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一.訓(xùn)練題目：國(guó)際銷(xiāo)售業(yè)務(wù)談判技巧

二.課程時(shí)數(shù)：7小時(shí)

三.參加人員：

四.課程大綱：國(guó)際銷(xiāo)售與國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售談判差異非常大

             本課程是實(shí)際性運(yùn)用的課程（21年經(jīng)驗(yàn)談）

             老師自己在德國(guó)及臺(tái)灣有貿(mào)易公司 在國(guó)外讀書(shū)工作12年 走過(guò)67個(gè)國(guó)家

壹. 國(guó)際銷(xiāo)售業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)談判與溝通分析

(一).國(guó)際銷(xiāo)售業(yè)務(wù)談判與溝通的藝術(shù)

      不同文化下的溝通與談判

      一個(gè)關(guān)於YES的理解問(wèn)題

(二).銷(xiāo)售價(jià)值鏈中的合作伙伴觀念與談判

(三).國(guó)際銷(xiāo)售中的渠道資產(chǎn)直接影響到談判的籌碼

▲在現(xiàn)在目前的環(huán)境中你該了解的一些影響性問(wèn)題

▲其實(shí)我們有很多忽略的籌碼

(四).國(guó)際銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員在談判時(shí)普遍有的問(wèn)題所在

      讓國(guó)際買(mǎi)家對(duì)你印象深刻的方法

      傾聽(tīng)和提問(wèn)的能力（國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售人員的致命傷）

(五).我們平日該作一些什么準(zhǔn)備工作來(lái)增加談判籌碼（細(xì)節(jié)決定成敗）

貳. 國(guó)際銷(xiāo)售談判差異特點(diǎn)分析

(一). 國(guó)際買(mǎi)家的一般采購(gòu)心理

(二). 如何與不同地區(qū)的人打交道（各地買(mǎi)家的特點(diǎn)與對(duì)應(yīng)方式）

▲美國(guó)地區(qū)風(fēng)土文化與談判方式

直截了當(dāng)（似乎太直白）

分析透澈，對(duì)產(chǎn)品知識(shí)準(zhǔn)備充分（因交易而交易）

時(shí)間就是金錢(qián)（總想迅速達(dá)成協(xié)議）

▲法國(guó)地區(qū)風(fēng)土文化與談判方式

同意大原則，然后在細(xì)節(jié)上談判（會(huì)計(jì)較細(xì)節(jié)）

讓步時(shí)必須取得回報(bào)（寸土必爭(zhēng)）

▲日本地區(qū)風(fēng)土文化與談判方式

深思后才反應(yīng)，沉默是金（很仔細(xì)的聆聽(tīng)）

總是需要再上層的核準(zhǔn)（無(wú)法真正作主）

日本圈圈（民族交易障礙多外人不易進(jìn)入）

▲中東地區(qū)風(fēng)土文化與談判方式

無(wú)時(shí)間壓力（焦點(diǎn)變化不斷）

談判是樂(lè)趣（無(wú)時(shí)間意識(shí)）

▲東南亞地區(qū)風(fēng)土文化與談判方式

  直白（注重人情事故中的直白）

額外的好處（小便宜）

(三).國(guó)際銷(xiāo)售談判進(jìn)行時(shí)應(yīng)有的注意事項(xiàng)

      ●要談的主要問(wèn)題是什么？

      ●有哪些敏感的問(wèn)題不要去碰？

      ●我們了解對(duì)方哪些問(wèn)題？

      ●自從最后一筆生意，對(duì)方又發(fā)生了哪些變化

      ●如果談的是續(xù)訂單，以前與對(duì)方做生意有哪些經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)要記?。?/span>

      ●與我們競(jìng)爭(zhēng)這份訂單的企業(yè)有哪些強(qiáng)項(xiàng)？

      ●我們能否改進(jìn)我們的工作？對(duì)方可能會(huì)反對(duì)哪些問(wèn)題？

      ●在哪些方面我們可讓步？我們希望對(duì)方作哪些工作？

      ●對(duì)方會(huì)有哪些需求？他們的談判戰(zhàn)略會(huì)是怎樣的？

參. 國(guó)際銷(xiāo)售談判應(yīng)掌握的策略重點(diǎn)

(一).掌握主動(dòng)權(quán)的談判答復(fù)技巧

(二).影響談判結(jié)果的其他必然性因素（這些問(wèn)題常為人所忽略）

談判其他影響與反應(yīng)心理

(三). 

現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)談判策略與運(yùn)用技巧分析

▲被壓迫式詢(xún)價(jià)時(shí)我方的對(duì)策

▲對(duì)付壓榨的策略運(yùn)用方式

(四).對(duì)渠道客戶(hù)在談判中一定要提的我方優(yōu)勢(shì)

(五).商務(wù)談判心理該有些什么建設(shè) (談判戒律參考)

(六).讓步心理該有些什么建設(shè) (讓步戒律參考)

柒. 參考學(xué)習(xí)數(shù)據(jù)

談判技巧101招

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一.訓(xùn)練題目：中間製造商的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行力與顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧

二.課程時(shí)數(shù)：24小時(shí)

三.參加人員：

四.課程大綱：

壹. 企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)該如何運(yùn)作

(一).中間製造商相似化的挑戰(zhàn)（瞭解我們的市場(chǎng)環(huán)境）

(二).現(xiàn)代營(yíng)業(yè)人員的基本任務(wù)

(三).營(yíng)銷(xiāo)(MARKETING)誤區(qū)（細(xì)節(jié)決定成?。?/span>

由企業(yè)導(dǎo)向轉(zhuǎn)為顧客導(dǎo)向分析（不應(yīng)該忽略的市場(chǎng)操作觀念）

(四).市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)新思維與傳統(tǒng)的差別（行銷(xiāo)與銷(xiāo)售的核心操作差異）

貳. 營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈與合作夥伴觀念

(一).零組件製造商需考慮的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作

(二).現(xiàn)代市場(chǎng)操作的4CS觀念（顧客價(jià)值、顧客便利性、顧客銷(xiāo)售成本、顧客溝通）

(三).企業(yè)價(jià)值鏈競(jìng)爭(zhēng)模式（合作夥伴與供稱(chēng)商的差異性）

(四).企業(yè)價(jià)值鏈系統(tǒng)構(gòu)造說(shuō)明

(五).建立自己的核心優(yōu)勢(shì)

(六).案例分析：日本理研活塞集團(tuán)的成功模式（零組件製造商的營(yíng)銷(xiāo)模式）

(七).零組件製造商市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)化操作分析思考

參. 客戶(hù)評(píng)價(jià)與銷(xiāo)售服務(wù)的

(一).客戶(hù)可得與客戶(hù)支出的價(jià)值性分析

(二).客戶(hù)到底需要些什麼

(三).客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售服務(wù)的評(píng)價(jià)表

(四).如何推廣我們企業(yè)的特色

(五).現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售能力測(cè)驗(yàn)

專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售能力自我評(píng)估（互動(dòng)）

肆. 市場(chǎng)客戶(hù)開(kāi)發(fā)與調(diào)查

(一).應(yīng)如何分析客戶(hù)行業(yè)狀況

(二).應(yīng)如何分析客戶(hù)細(xì)分化作業(yè)

(三).應(yīng)如何分析客戶(hù)使用狀況

(四).應(yīng)如何分析客戶(hù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況

(五).應(yīng)如何分析調(diào)查客戶(hù)的資訊

(六).探詢(xún)客戶(hù)相關(guān)資訊技巧

(七).設(shè)定能拜訪客戶(hù)的理由

(八).尋求潛在客戶(hù)M＋A＋N的技巧（客戶(hù)分解與分析能力）

伍. 現(xiàn)場(chǎng)雙贏的顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧

(一).如何在現(xiàn)場(chǎng)推展我們企業(yè)的優(yōu)勢(shì)

(二).客戶(hù)的心理都是些什麼

(三).如何以顧問(wèn)的專(zhuān)業(yè)形象建立信任

(四).如何發(fā)掘客戶(hù)的問(wèn)題與需求

(五).現(xiàn)場(chǎng)討論

題目：客戶(hù)需要解決的問(wèn)題有些什麼？（以我方產(chǎn)品為出發(fā)點(diǎn)）

陸. 識(shí)別客戶(hù)的利益點(diǎn)

(一).商品特性、商品的優(yōu)點(diǎn)、特殊利益

(二).如何將我方商品特性轉(zhuǎn)換成客戶(hù)利益的技巧

(三).現(xiàn)場(chǎng)辨識(shí)能力測(cè)驗(yàn)

題目：利益與商品特性?xún)?yōu)點(diǎn)測(cè)驗(yàn)

(四).如何做好產(chǎn)品說(shuō)明的FAB誘導(dǎo)模式

(五).產(chǎn)品說(shuō)明的目的（FAB誘導(dǎo)模式）

(六).成功產(chǎn)品說(shuō)明的特徵（FAB誘導(dǎo)模式）

(七).產(chǎn)品說(shuō)明的技巧流程（FAB誘導(dǎo)模式）

(八).達(dá)成與客戶(hù)協(xié)定的態(tài)度障礙

(九).觀查可達(dá)成協(xié)定時(shí)機(jī)的技巧

(十).本傑明·佛蘭克林法的現(xiàn)場(chǎng)運(yùn)用

(十一).哀兵策略法的現(xiàn)場(chǎng)運(yùn)用

柒. 如何強(qiáng)化客戶(hù)的互動(dòng)

(一).銷(xiāo)售是什麼？不是什麼？

(一).客戶(hù)交易心理階段分析（心理階段的蘊(yùn)釀操縱）

(二).吸引客戶(hù)的現(xiàn)場(chǎng)對(duì)應(yīng)方式與技巧（讓你的客戶(hù)記得你）

(三).現(xiàn)場(chǎng)討論

題目：1.如何強(qiáng)化客戶(hù)對(duì)自己的印象？

題目：2.平日工作中有哪些可強(qiáng)化與客戶(hù)的互動(dòng)方式？

捌. 客戶(hù)長(zhǎng)期的夥伴關(guān)係與滿(mǎn)意管理

(一).大客戶(hù)滿(mǎn)意管理應(yīng)有的重要觀念

(二).如何有效發(fā)揮服務(wù)工作效率

(三).零組件製造商的客戶(hù)管理最大的誤區(qū)在何處

(四).建立客戶(hù)銷(xiāo)售管理的核心流程

(五).建立客戶(hù)的資訊回饋模式

(六).客戶(hù)服務(wù)工作與銷(xiāo)售的精耕細(xì)作模式

玖. 銷(xiāo)售價(jià)值滿(mǎn)意系統(tǒng)建設(shè)與工作方向

(一).零組件製造商開(kāi)發(fā)與商品計(jì)劃策略

     一.作利潤(rùn)或是作曝光率的（商品的利益價(jià)值與貢獻(xiàn)）

二.區(qū)域銷(xiāo)售人員因此發(fā)生的偏差與影響修正（錯(cuò)誤操作對(duì)企業(yè)發(fā)展的嚴(yán)重影響）

(二).銷(xiāo)售人員常有的工作誤區(qū)在何處（以零組件製造商銷(xiāo)售單位進(jìn)行分析）

(三).應(yīng)作市場(chǎng)的精耕細(xì)作（影響力建立）

(四).責(zé)任轄區(qū)的規(guī)劃和經(jīng)營(yíng)（效率規(guī)劃運(yùn)作）

(五).市場(chǎng)競(jìng)品的表現(xiàn)觀察與分析

(六).如何改善基層銷(xiāo)售管理常有的誤區(qū)

一.對(duì)客戶(hù)銷(xiāo)售工作執(zhí)行力分析（應(yīng)該要有些什麼）

二.銷(xiāo)售人員工作誤區(qū)與觀念改善（細(xì)節(jié)決定成敗）

(七).銷(xiāo)售人員日常工作中你要注意些什麼活動(dòng)？

一.銷(xiāo)售工作管理應(yīng)觀察些什麼（千萬(wàn)不要忘記）

二.自我控制與持續(xù)改善

(八).防範(fàn)營(yíng)業(yè)活動(dòng)惰性化的行動(dòng)重點(diǎn)表（工作檢查表運(yùn)用）參考

(九).銷(xiāo)售業(yè)務(wù)工作自我檢查重點(diǎn)

拾. 銷(xiāo)售組織工作效率與自我改善方法

(一).銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)人員能力有哪些重點(diǎn)建設(shè)方向

(二).業(yè)務(wù)人員銷(xiāo)售技能評(píng)估表運(yùn)用改善

(三).如何作好銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)間的經(jīng)驗(yàn)傳遞

(四).銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)性組織建立方法

(五).自我工作態(tài)度與成長(zhǎng)