主講老師: | 孫子策 | |
課時安排: | 1天/6小時 | |
學(xué)習(xí)費用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 培養(yǎng)和提升渠道市場管理人才的綜合水平,提升對市場競爭的認(rèn)識高度;掌握渠道的競爭模式和開發(fā)策略,提市場的競爭力。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2023-09-26 10:50 |
課程簡介:本課程從渠道市場的競爭環(huán)境和特點出發(fā),旨在提升渠道經(jīng)理市場營銷能力;學(xué)會渠道開發(fā)與管理的創(chuàng)新方法,成為有效的渠道營銷管理者;培養(yǎng)和提升渠道市場管理人才的綜合水平,提升對市場競爭的認(rèn)識高度;掌握渠道的競爭模式和開發(fā)策略,提市場的競爭力。
課程特色:
語言通俗、生動、深入淺出地對片區(qū)市場進行多角度多層面分析;課程互動性強,從案例體驗中獲取知識;動性強,充分調(diào)動個人積極參與課程;充分把握和處理實際問題;積極有效的反饋與指導(dǎo)。
培訓(xùn)對象:渠道經(jīng)理、相關(guān)工作人員
培訓(xùn)形式:實例講授、案例研討、腦力激蕩、情境仿真、角色扮演、行動學(xué)習(xí)
課程時數(shù):2天,共計12小時
課程大綱
一:通信運營商社會渠道品牌推廣與管理現(xiàn)狀分析
1、全方位競爭格局下的社會渠道爭奪
2、品牌推廣中不能有效協(xié)同而自我競爭的社會渠道
3、通信運營商渠道品牌推廣體系存在的盲區(qū)
4、渠道品牌推廣中溝通管理措施與手段的潰乏
5、渠道品牌推廣能力與營銷貢獻的雙低局面分析
6、社會渠道品牌推廣激勵考核體系的長期性與牽引力分析
二:渠道經(jīng)理品牌推廣策略步驟
1、營銷策略規(guī)劃
1)產(chǎn)品組合策略
2)價格策略
3)渠道策略
4)營銷傳播策略
2、渠道市場作戰(zhàn)全景圖
1)分析現(xiàn)狀
2)設(shè)定目標(biāo)
3)制作銷售地圖
4)市場細(xì)分化
5)采取“推進戰(zhàn)略”或“上拉戰(zhàn)略”
6)對付競爭者
三:渠道客戶開發(fā)流程
1、如何甄選優(yōu)質(zhì)的目標(biāo)客戶
信息采集案例
甄選標(biāo)準(zhǔn):資產(chǎn)規(guī)模VS經(jīng)營規(guī)模
2、拜訪客戶前必須做哪些準(zhǔn)備
形象準(zhǔn)備、心態(tài)準(zhǔn)備、銷售工具準(zhǔn)備、客戶信息準(zhǔn)備……
3、接近客戶的細(xì)節(jié)和技巧
4、如何快速建立信任
5、渠道客戶開發(fā)的“一個中心、兩個基本點”
以客戶為中心、抓住機會點、影響決策點
四:渠道客戶顧問式銷售推廣技巧
1、妨礙客戶經(jīng)理掌握渠道客戶需求的障礙
2、組織與個人客戶需求探明策略差異——買點與賣點的差異
3、準(zhǔn)確辨明渠道客戶真實需求的關(guān)鍵方法
4、渠道客戶需求探明技巧的靈活運用
5、以深入了解渠道客戶需求的漏斗提問技巧
6、以探詢客戶問題的SPIN提問技巧
7、以了解客戶需求方向的FOC提問模式
8、應(yīng)對爭搶的標(biāo)準(zhǔn)銷售---賣產(chǎn)品、賣品牌、賣標(biāo)準(zhǔn)
五:農(nóng)村市場渠道開發(fā)與管理
1、農(nóng)村人口細(xì)分決定了農(nóng)村渠道布局形態(tài)
2、農(nóng)村市場客戶特性分析
2、農(nóng)村渠道拓展四步驟
3、校園市場開發(fā)與渠道拓展
4、鄉(xiāng)村市場開發(fā)與渠道拓展
5、競爭對手渠道拓展(策反)
6、案例分析:——某農(nóng)村市場開發(fā)76543
7、農(nóng)村渠道工作人員督導(dǎo)的特殊措施
六:選擇渠道成員
1、何謂渠道成員的選擇及其重要性
2、獲得潛在渠道成員名單的途徑
1)內(nèi)部信息源
2)外部信息源
3、選擇渠道成員的原則和標(biāo)準(zhǔn)
1)選擇渠道成員的原則
2)選擇渠道成員的標(biāo)準(zhǔn)
3)評估和選擇渠道成員
七:高效渠道協(xié)同與精細(xì)化管理
1、常用的幾種促銷殺手锏
2、片區(qū)市場營銷策略的動態(tài)組合
3、渠道管控的目標(biāo)
4、渠道信息反饋機制與渠道協(xié)同
5、細(xì)致有序的日常渠道管理
6、渠道巡訪與渠道協(xié)同及渠道巡訪的目標(biāo)管理
7、渠道協(xié)同管理的日常實施方法
8、區(qū)域攻略
1)分銷商攻略;群狼攻略;螞蟻攻略
2)促銷與價格攻略
3)零售攻略
4)掌控終端的必要性
5)終端提升的“六力定律”
八:渠道經(jīng)理督導(dǎo)工作內(nèi)容與督導(dǎo)方法
1、渠道管理
1)渠道銷量分解及跟進
2)渠道新產(chǎn)品培訓(xùn)
3)渠道布置監(jiān)督及指導(dǎo)
4)渠道店員的銷售指導(dǎo)及話術(shù)考核
5)渠道促銷的執(zhí)行監(jiān)督及指導(dǎo)
2、渠道巡訪
1)預(yù)設(shè)清晰明確的巡訪目的
2)巡訪路線圖的制定
3)巡店計劃實施的工作報告
3、市場競爭信息收集
1)市場各競爭品牌布局地圖繪制
2)競爭品牌促銷情況的及時收集及反饋
3)競爭品牌新品上市情況收集反饋
4)競爭品牌優(yōu)秀銷售人員的深入溝通及人力儲備
4、銷售管理報表的制作及提交
1)日報表制作及反饋
2)周競爭信息的匯總及反饋
3)節(jié)假日銷售黃金節(jié)點銷量短信反饋
4)周工作內(nèi)容完成情況反饋
九:渠道評估、考核與激勵
1、區(qū)域市場潛力的評估指標(biāo)
2、區(qū)域市場網(wǎng)點能力的評估指標(biāo)
3、四類市場的管理策略
4、單個渠道的評估
——渠道價值
——社會關(guān)系
——經(jīng)營能力
——經(jīng)營業(yè)績
——穩(wěn)定性
5、案例:A鎮(zhèn)的市場策略
6、為何要激勵渠道成員以及進行渠道促銷
7、如何激勵渠道成員
十:渠道業(yè)務(wù)宣傳培訓(xùn)和營銷指導(dǎo)
1、有效表達的五個技巧
2、代理商業(yè)務(wù)培訓(xùn)五步驟
3、業(yè)務(wù)推薦“三句半”
4、營銷指導(dǎo)的重要意義
5、營銷指導(dǎo)方法(五步驟)
6、營銷指導(dǎo)案例
7、營銷指導(dǎo)的課題
8、案例:督導(dǎo)案例剖析
9、課堂演練:——三句半
十一:行動學(xué)習(xí)、總結(jié)、提問與答疑
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