| 主講老師： | 王坪 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學習費用： | 面議 | |
| 課程預約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 銷售管理就是對銷售全過程進行有效的控制和跟蹤的全方位管理。 包括：銷售報價、銷售訂單工單、銷售發(fā)貨、退貨、銷售發(fā)票處理、客戶管理、客戶回訪管理售后等。這些都會在公司所用的銷售管理系統(tǒng)里展現(xiàn)的，讓管理者管理起來更方面快捷。 | |
| 內(nèi)訓課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時間： | 2023-10-10 14:53 |
1. 幫助學員理解“顧問式銷售”理念精髓和實踐方法；
2. 通過場景演練做到知行合一；
3. 結(jié)合實際工作經(jīng)歷，萃取經(jīng)驗教訓，并有效指導后續(xù)的工作開展；
2 天 1 晚（每天 6 小時標準課時）
學員完成顧問型銷售案例撰寫；案例可以是已完成的成功案例、或者是已完成的失敗案例、或者 是進行中的實際案例。課程將篩選其中合適的案例作為訓戰(zhàn)討論用例。
一、為什么需要顧問式銷售
什么是顧問式銷售 行業(yè)市場的需求特點項目運作的模式變化顧問式銷售場景示例
轉(zhuǎn)變1：要有同理心
轉(zhuǎn)變2：要養(yǎng)成“先診斷，后開方”的習慣
轉(zhuǎn)變3：要記住“No Pain, No Change”，痛才思變轉(zhuǎn)變4：一定要上主桌，成為客戶的首要問計對象
轉(zhuǎn)變5：必須和對的人在一起，你無法銷售給無購買決策權(quán)的人
客戶拜訪前，需要做哪些準備工作
通過理解客戶，實現(xiàn)客戶拜訪交流的三個轉(zhuǎn)變 通過客戶拜訪，擴大與客戶的公共象限區(qū)間 客戶拜訪時，常犯的錯誤
案例分享
工具：客戶拜訪 CHECKLIST
場景研討：基于業(yè)務場景下的演練
顧問式溝通模型
如何抓住客戶的痛點
工具：關(guān)鍵人物與痛點匹配表
不同層次抓的痛點也不一樣：產(chǎn)品層/集成方案層/業(yè)務痛點層/企業(yè)戰(zhàn)略層等 什么才是有效的痛點
場景研討：基于業(yè)務場景下的演練
解決方案構(gòu)想啟動的時機
一個好的解決方案應包括的要素解決方案構(gòu)建的基本思路
基于業(yè)務的場景化解決方案構(gòu)想典型方法場景研討：基于業(yè)務場景下的演練
活躍機會的評估，我們還有機會嗎，可采取哪些策略
后來者如何重塑構(gòu)想，如何制定差異化，突顯我們的優(yōu)勢 解決方案重構(gòu)場景
通過解決方案重構(gòu)，構(gòu)筑護城河
場景研討：基于業(yè)務場景下的演練
以動作的確定性應對項目的不確定性和多樣性
基于客戶項目節(jié)奏和 SS7 流程驅(qū)動的銷售項目進度管控激勵分配及核算
知識收割
實戰(zhàn)演練：基于業(yè)務場景下的演練
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