采購談判——過程，方法，技巧及案例

談判講究技巧，更講究藝術(shù)，談判可以用最低的成本解決企業(yè)內(nèi)部和外部的糾紛，并且使企業(yè)內(nèi)部以及企業(yè)和客戶、供應(yīng)商之間形成一種和諧共贏的關(guān)系，而不是緊張對抗的局面。談判是有關(guān)方面就共同關(guān)心的問題互相磋商，交換意見，尋求解決的途徑和達(dá)成協(xié)議的過程。

    雖然我們都在追求雙贏，但不是任何問題都能達(dá)到雙贏，通常當(dāng)談判陷入僵局的情況下，都是因?yàn)檎勁姓卟扇×鍪降恼勁蟹椒?。這時(shí)的情況只有一種：必須有一方作出一定的讓步來達(dá)成協(xié)議。但這樣，談判就會變?yōu)橐粓鲆庵玖⒌妮^量，看誰最固執(zhí)或者誰慷慨。這時(shí)，談判就會陷入一場持久的僵局中，不利于雙方以后的進(jìn)一步合作。這時(shí)候，我們就需要淡化立場，而要追求利益的共同點(diǎn)，因?yàn)槲覀冊S多人在感情用事下，往往忽略了在雙方對立的立場背后，既存在沖突的利益，還可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。當(dāng)然，讓步的談判并不等于是失敗的談判。在談判中最忌諱的是隨意作出不當(dāng)?shù)淖尣?。有?jīng)驗(yàn)的談判者會用對自己不重要的條件去交換對對方無所謂、但對自己卻很在意的一些條件。這樣的談判才能是一個(gè)雙贏的談判。

   人的情緒高低可以決定談判的氣氛，如何對待談判者的情感表露，特別是處理好談判者的低落的情緒，甚至是憤怒的情緒，對今后雙方的進(jìn)一步合作有深遠(yuǎn)的影響。當(dāng)然，我們期待談判對手的感情泄露能有助于談判的順利進(jìn)行。但個(gè)人的情緒是有一定的傳染性。有時(shí)處理不當(dāng)，矛盾激化，會使談判陷入不能自拔的境地。雙方為了顧及“臉面”而彼此絕不作出任何讓步。結(jié)果雙方之間很難再合作下去。因此，對待和把握談判者的感情表露也是解決人的問題的一個(gè)重要方面。

   要想最快的達(dá)到談判的目的，就需要做多方面的準(zhǔn)備，比較好的方法是根據(jù)實(shí)際情況，提出多樣選擇方案，從中確定一個(gè)最佳方案，作為達(dá)成協(xié)議的標(biāo)準(zhǔn)。有了多種應(yīng)付方案，就會使你有很多的余地。同時(shí)，你的最佳選擇越可行，越切合實(shí)際，你改變談判結(jié)果的可能性就越大。因?yàn)槟愠浞至私夂驼莆者_(dá)成協(xié)議與不達(dá)成協(xié)議的各種利弊關(guān)系，進(jìn)而就比較好地掌握了談判的主動權(quán)，掌握了維護(hù)自己利益的方法，就會迫使對方在你所希望的基礎(chǔ)上談判。

   課程都會一一展開。

1. 談判過程

分析對方的方案

了解你的對手

談判類型

談判的九個(gè)階段

談判的準(zhǔn)備

確立談判項(xiàng)目

確立目標(biāo)

定位和期望

選擇談判團(tuán)隊(duì)

分析外部因素影響

計(jì)劃在談判中使用的七大策略

定出談判的議程

2. 談判的要素

談判的性質(zhì)三個(gè)層面的關(guān)系

選擇競爭性談判方式的準(zhǔn)則

采購談判中的心理活動

談判三步曲

談判原則

信息獲取

提高地位

公平

欺騙

堅(jiān)持

人格魅力

力量

談判中劣勢產(chǎn)生的原因

談判金三角與談判三要素

談判協(xié)議的最佳替代方案BAT A

價(jià)值評估與交換

價(jià)格談判模型

把握不準(zhǔn)供應(yīng)商的報(bào)價(jià)時(shí)應(yīng)如何處理

讓步導(dǎo)則

如何面對拒絕壓力

突破談判僵局

優(yōu)秀談判者的特質(zhì)

3. 談判的技巧的運(yùn)用

掌握對方底牌的四種談判技巧

談判對話技巧

談判運(yùn)用語言的技巧

肢體語言

談判高手的障礙和對策

談判行為中的真假識別

什么環(huán)境說什么話

在談判沖突中占上風(fēng)

經(jīng)典商戰(zhàn)談判技巧的20法則

談判中的八字箴言

商務(wù)談判中的拖延戰(zhàn)術(shù)

談判的基本功

談判的4技巧

成功“說服”七技巧

談判百寶箱

談判的三個(gè)壓力點(diǎn)

談判中的問題

四條基本原則

談判策略運(yùn)用導(dǎo)則

談判哲學(xué)

4. 談判中的溝通

溝通的四大秘訣

高效溝通的六個(gè)步驟

獲取對手好感的六大法則

說服之旅，始于知心

溝通永無止境

采購優(yōu)劣勢分析

供應(yīng)商關(guān)系管理

如何對待大供應(yīng)商

處理壟斷和卡特爾

如何對待小供應(yīng)商

供應(yīng)商獎勵(lì)

5. 談判案例分析和實(shí)踐

對手的性格

快要爛的橙子

老爺車

土地交易

談判風(fēng)格測試

漲價(jià)的供應(yīng)商

有限權(quán)力成就低價(jià)談判

價(jià)格誤區(qū)貨比十三家

定位跟蹤器的談判

讓步的練習(xí)

PC機(jī)的采購

采購“主原料”的談判

“中長期采購協(xié)議”的談判

談判——汽車供應(yīng)商

普托爾公司的談判

輪轂罩談判