銷售需要了解的采購管理

銷售人員的任務(wù)是將產(chǎn)品和服務(wù)賣給采購組織，做為自己的銷售對象，采購組織內(nèi)部是如何運作的？采購人員是如何要求銷售做好服務(wù)工作的？采購會喜歡怎樣的銷售員？孫子說：“知己知彼，百戰(zhàn)百勝”。這門課程希望能幫助銷售人員揭開采購及供應(yīng)商管理人員的那層神秘的面紗。。。

 對象：銷售人員，客戶服務(wù)人員

1. 內(nèi)部采購戰(zhàn)略及流程

請購流程

授權(quán)和責任，采購決策過程及《授權(quán)書》的使用

規(guī)格書和SOW

采購戰(zhàn)略、戰(zhàn)略采購及戰(zhàn)略物料

采購如何給供應(yīng)商排隊—供應(yīng)商定位模型

采購流程的原則和銷售的突破點

2. 采購的計劃和預測

需求的類型

預測原則

定性和定量預測

BOM

MPS

銷售如何將需求轉(zhuǎn)向有效的采購訂單

3. 招標與報價操作程序

采購為什么要招標

招標的6個必要條件

招標類型

招標流程

采購的職責

評標權(quán)重和打分

招標關(guān)注點

《招標法》

銷售在招標流程中的關(guān)注點

4. 采購合同管理

詢價，報價，比價，還價

虛盤，實盤

意向書

合同內(nèi)容和條款

質(zhì)量和數(shù)量

貨比三家的無奈和正負作用

銷售應(yīng)有的積極行動

5. 采購價格與成本分析

市場分析

價格分析

成本分析

財務(wù)分析

工程分析

TOC整體成本的降低

折扣和折讓

理解采購內(nèi)部的目標價格和標準價格的制定流程及應(yīng)用

降低采購成本的16種手段

銷售的對策分析

6. 采購交期管理

交期的根源分析

交期的跟催

交期縮短的7中手段

交期及時性和準確性的兩種衡量

采購內(nèi)部交期協(xié)調(diào)和績效管理

賣家和買家對交期的理解誤差

7. 供應(yīng)商選擇和評估

供應(yīng)商選擇標準

供應(yīng)商選擇流程

供應(yīng)商日常管理

新供應(yīng)商和老供應(yīng)商的博弈

《合格供應(yīng)商目錄》的制定過程及對銷售的影響

8. 供應(yīng)商績效評估

供應(yīng)商KPI

簡單定性評估

雷達圖模型

權(quán)重模型

成本比率模型

評估結(jié)果的溝通

9. 庫存管理

采購內(nèi)部誰控制庫存的分析

ABC分類

最佳訂貨點

庫存成本

呆料，死料

庫存指標

庫存對購買的拉動力量

10. 供應(yīng)商質(zhì)量管理

采購對產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量的理解

供應(yīng)商全面質(zhì)量管理

供應(yīng)商生產(chǎn)線的過程控制及PPM考量

不合格處理原則

退貨原則

按批按階段抽驗

賣方的客戶質(zhì)量觀討論

11. 采購績效指標

費用指標

供應(yīng)商開發(fā)和剔除指標

價格指數(shù)和成本下降指標

來料合格率，準時到貨率

銷售為采購方各項指標做優(yōu)先級

12 采購道德

采購道德的三個要素

世界著名公司的具體規(guī)范

采購不道德行為之—“畫大餅”

采購不道德行為之— “樣品”的詭計

采購不道德行為之—  “延遲”付款

13 綠色采購

綠色物料采購的步驟

綠色物料采購的主要方法
綠色供應(yīng)商開發(fā)與管理

綠色采購綜合管理

RoHS&WEEE

ISO14000標準的要求

14. 與采購談判的準備

選擇采購談判團隊的原則

采購談判的“規(guī)則”

采購優(yōu)劣勢分析

采購談判中的心理活動

把握不準供應(yīng)商的報價時應(yīng)如何處理

談判者的性格特征

談判案例分析和實踐

采購和銷售的買賣練習