課程背景：

全面金融競爭態(tài)勢下，銀行市場面臨著更加復(fù)雜的競爭態(tài)勢：產(chǎn)品的多式化，渠道的多樣化，政策的多變化，競爭的復(fù)雜化和需求的差異化情況下，競爭已從單純的產(chǎn)品競爭轉(zhuǎn)變?yōu)殂y行整體服務(wù)營銷模式和品質(zhì)的競爭，智能銀行背景下，作為一線管理人員，團隊管理、客戶體驗、服務(wù)營銷，以及對市場行情判斷等都顯得尤為重要。

作為一線中層管理者，面對目前逐利行為的客戶以及90后、00后員工，到底該如何進行有效管理經(jīng)營，且近年零售轉(zhuǎn)型進展加快，同時利率下行及產(chǎn)品同質(zhì)型高，如果沒有其他手段來維護客戶及增加黏密度，則無法有效提升客戶忠誠度，如何將銀行全產(chǎn)品工具運用得好，客戶將一路追隨，是一個非常好的抓手；同時，資管新規(guī)規(guī)范了金融市場的運行，影響了我們的錢袋子，當(dāng)前我們?nèi)绾芜M行資產(chǎn)配置，有效提升財富效應(yīng)同時規(guī)避各種投資的風(fēng)險？在市場變化莫測的當(dāng)下，通過什么關(guān)鍵手段客戶經(jīng)營，管理團隊，此次培訓(xùn)將能有效提高營銷管理能力，內(nèi)容皆是從營銷及管理角度所寫成，更好的助理一線業(yè)務(wù)發(fā)展。

授課對象：網(wǎng)點負(fù)責(zé)人

授課方式：理論培訓(xùn)、案例教學(xué)、實戰(zhàn)研討

課程大綱（一級目錄）：

一、零售銀行經(jīng)營管理、業(yè)務(wù)推動

1. 資管新規(guī)背景下銀行可以給客戶做的資產(chǎn)配置

2. 產(chǎn)品變少了，收益率變低了，營銷變難了：同業(yè)產(chǎn)品設(shè)計及營銷經(jīng)驗分享

3. 國有大行、股份制、及城農(nóng)商行在經(jīng)營中的重點策略【管理策略、客戶策略、競爭策略】

4. 當(dāng)前營銷活動中的員工、客戶心理分析與營銷狀態(tài)

5. 深入理解“考核推動”——績效管理

6. 營銷組織推動中如何理解“鶴立雞群”

7. 一線問題分析探討與營銷推動過程中員工心理

8. 支行網(wǎng)點基礎(chǔ)管理路徑與機制

9. 營銷管理六大關(guān)鍵

10. 隊伍管理兩大關(guān)鍵點

11. 過程管理的4422流程

12. 三大路徑客戶索引

二、銀行代理財富業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀與突破口

1. 財富業(yè)務(wù)發(fā)展困惑之管理層問題

2. 財富業(yè)務(wù)發(fā)展困惑之員工問題

3. 財富業(yè)務(wù)發(fā)展困惑之客戶問題

4. 財富業(yè)務(wù)發(fā)展困惑之市場問題

5. 基金業(yè)務(wù)發(fā)展困惑之基金投資觀點錯誤

6. 銀行基金營銷模式轉(zhuǎn)變

7. 提升一線人員營銷產(chǎn)能的七大抓手

8. 財富業(yè)務(wù)發(fā)展的兩條路徑與統(tǒng)一

9. 財富業(yè)務(wù)開展的層次與路徑設(shè)計

10. 代銷業(yè)務(wù)銷售管理：提升技能的抓手

三、資管新規(guī)背景下的理財產(chǎn)品轉(zhuǎn)型營銷

1. 資管大時代，理財經(jīng)理價值所在？

2. 投資者大類資產(chǎn)多元配置意識增強

3. 大類資產(chǎn)配置底層標(biāo)的選擇

4. 資管新規(guī)（疫情）后時代，外部風(fēng)險加劇

5. 資管新規(guī)的解讀

6. 理財產(chǎn)品的發(fā)展歷程及演變規(guī)律

7. 固收類理財收益屢創(chuàng)新低，居民理財何去何從？理財產(chǎn)品還要不要投資？

8. 資管新規(guī)帶來理財規(guī)模壓降，凈值理財興起

9. 資管新規(guī)對投資者的影響

10. （十）2022理財市場產(chǎn)品現(xiàn)狀

11. 收益仍處于下降通道，“固收+”理念興起

12. 全球利率下降，財富配置面臨“優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)荒”

13. 投資者最喜愛的理財產(chǎn)品是什么樣子的？

14. 資管新規(guī)背景下的理財浮虧分析

15. 銀行理財子公司產(chǎn)品費率比較

16. 各理財子公司產(chǎn)品體系

17. 凈值化理財?shù)暮诵耐顿Y標(biāo)的選擇

18. 底層資產(chǎn)：通過對比，債券是較好的投資選項

19. 債券投資的原理分析

20. 按照風(fēng)險特征債券的分類

21. 理財客戶為什么對收益不滿

22. 中國債券歷史走勢與5次債災(zāi)帶來的警示與作用

23. 債券市場概況

24. 債券風(fēng)險收益來源與業(yè)績表現(xiàn)

25. 債券的杠桿配置與持有結(jié)構(gòu)

26. 債券策略分析：“貨幣+信用”組合狀態(tài)與債市較優(yōu)投資策略關(guān)系

27. 剛兌后的現(xiàn)況：近五年債務(wù)違約變化

28. 信貸周期之明斯基時刻

29. 債務(wù)拆彈的挑戰(zhàn)：周期末端，流動性來源枯竭

30. 本次債市調(diào)整會帶來更大的風(fēng)險嗎？

31. 從10年期國債收益率來看債市投資機會

32. 不同經(jīng)濟政策下的債券市場分析

33. 如何理解凈值化理財與債券基金收益變化

34. 債券核心邏輯與影響因素

35. 債券打底，權(quán)益增強，權(quán)益市場機構(gòu)化趨勢與走勢研判分析

36. 理財產(chǎn)品在大類資產(chǎn)中壓艙石作用

37. 資管新規(guī)下的理財鑒診思路與售后服務(wù)執(zhí)行

38. 產(chǎn)品六看原則

1) 一看“發(fā)行人”與“管理人”

2) 二看“投資范圍”，確定產(chǎn)品類型, 獲取風(fēng)險收益的初體驗

3) 三看“投資策略”，評估產(chǎn)品風(fēng)險與收益波動

4) 四看“業(yè)績基準(zhǔn)”

5) 五看“收費方式”

6) 六看“歷史業(yè)績”，確認(rèn)先前判斷，增加營銷賣點

39. 理財產(chǎn)品在大類資產(chǎn)中壓艙石作用

40. 含權(quán)類標(biāo)的投資后，客戶最擔(dān)心的事

41. 理財子公司業(yè)務(wù)發(fā)展：產(chǎn)品趨同，資管實力決定核心競爭力

42. 2022年各理財子固定收益類與混合類產(chǎn)品的收益分布

43. 思考：我們以前是怎么銷售產(chǎn)品的？任務(wù)是怎么完成的？

44. 利益誘惑與關(guān)系驅(qū)動后遺癥

45. 同業(yè)理財經(jīng)理經(jīng)理轉(zhuǎn)換產(chǎn)品操作啟示

46. 為何目前理財產(chǎn)品不及預(yù)期甚至出現(xiàn)浮虧？過去這一年我們到底經(jīng)歷了什么？

47. 產(chǎn)品案例：睿盈優(yōu)選平衡10號分析

48. 關(guān)于存續(xù)管理建議的9大建議

49. 異議處理之話術(shù)探討

1) 客戶對老理財?shù)挠∠?/span>

2) 資管新規(guī)：理財?shù)谋１颈Ｏr代結(jié)束、客觀看待收益與風(fēng)險的關(guān)系

3) 客戶：為什么凈值有波動？

4) 客戶：以前的理財產(chǎn)品比較好,現(xiàn)在的不確定！

5) 客戶：執(zhí)意要把未達(dá)到收益或者浮虧的理財贖回，轉(zhuǎn)去其他銀行做3年期存款

6) 客戶：凈值理財波動太大風(fēng)險很高(擔(dān)心虧錢)怎么辦？

7) 客戶：我為什么要買固收＋？

8) 客戶：凈值化理財根本都是騙人的，不但不會賺錢，有的還虧錢

9) 客戶：客戶擔(dān)心換倉后會由浮虧變實虧

10) 客戶：目前虧損的都是銀行的客戶經(jīng)理推介的,我己不相信銀行客戶經(jīng)理了，怎么辦？

11) 當(dāng)前已經(jīng)浮虧，怎么辦？

12) 客戶詢問說，你能保證換到另外的產(chǎn)品一定會比較好嗎，怎么辦？

13) 客戶說現(xiàn)在市場都不太好,我好久都沒有關(guān)注了，怎么辦？

四、客戶經(jīng)營分群分類管理

1. 高效客戶關(guān)系管理

1) 識別引導(dǎo)

2) 接觸營銷

3) 業(yè)務(wù)辦理

4) 關(guān)系維護

2. 精準(zhǔn)營銷中常見的兩類傳播方式及運用

3. 營銷心理學(xué)之上的廳堂微沙龍營銷

4. 廳堂三大動線設(shè)計與網(wǎng)點視覺營銷系統(tǒng)搭建

5. 深入理解“立行之本”—— 存款

6. 客戶經(jīng)營：挖掘最大的“富礦”

7. KYC地圖與客戶畫像提煉

8. 全流程客群生命周期管理角度的客戶提質(zhì)

9. 客戶檔案管理

? 案例：零售客戶管理角度思考客戶經(jīng)營

10. 存量與增量客戶營銷行為管理

11. 營銷組織推動策略

12. 攬存10+1大行動

13. 營銷中的客戶心理分析

14. 面對居民財富增長的同時，如何解決CPI、利率下行對財富增值保值帶來的困擾

15. 客戶分析方法：連線法,不同類型客戶需求分析與金融服務(wù)方案鏈接

1) 客戶分類按職業(yè)：企業(yè)主、企業(yè)高管、專業(yè)人士、投資人士、退休族、拆遷戶

2) 客戶分類按圈層：家長、業(yè)主、車主、商會、同鄉(xiāng)校友、航旅會員、消費場所VIP

3) 客戶分類按興趣：親子、旅游、美食購物、影視閱讀、體育健身、宗教

4) 客戶分類按場景：子女教育、健康醫(yī)美、時間管理、保值增值、金融財商、政策解讀

5) 客戶分類四象限與行動策略

6) 客戶分類按熟悉度：不熟客、熟識客戶

16. 十五類客群分類特征分析與經(jīng)營關(guān)鍵點

五、活動營銷策劃與組織推動

1. 以往營銷的老三寶的邊際效用變化

2. 社群營銷與互聯(lián)網(wǎng)營銷的邏輯

3. 代發(fā)客戶群體微信群經(jīng)營與裂變

4. 傳統(tǒng)渠道文案與新媒體文案

5. 同業(yè)成功活動案例分析

1) 線上活動案例分析

2) 線下活動案例分析

6. 客戶活動經(jīng)營組織成功關(guān)鍵點

1) 社群營銷的邏輯

2) 微信群經(jīng)營與裂變

3) 互聯(lián)網(wǎng)營銷的邏輯

4) 活動營銷注意7事項

5) 三級陣地營銷策劃分類

6) 活動策劃組織6要素

7) 活動策劃組織桌簽設(shè)計

8) 活動策劃組織問卷設(shè)計

9) 活動營銷規(guī)劃與管理

10) 工具設(shè)計應(yīng)用

11) 營銷活動文案制作

7. 活動演講技巧與完美表達(dá)

1) 演講表達(dá)訣竅

2) 沙龍活動表法構(gòu)成（控己、控人、控時、控場）

3) 上臺表達(dá)的14個提示

4) 如何制造互動的7大方法論

5) 完美表達(dá)技巧7要素

6) 上臺表達(dá)時要避免的10個缺失

7) 演講表達(dá)前的兩大準(zhǔn)備

8) 克服上臺緊張（不安）之方法

8. 客戶管理策略與流程

9. 活動復(fù)盤管理與活動規(guī)劃管理

六、投資者教育與存續(xù)管理

1. 2022年高客業(yè)務(wù)發(fā)展機遇

2. 高凈值私人銀行客戶開發(fā)有六要素

3. 匡算客戶心理的收益率預(yù)期

4. 如何提升客戶的投資體驗

5. 通過模型確認(rèn)客戶可以承受的最大波動率和最大回撤

6. 投資的不可逆三角

7. 貨幣貶值帶來的投資思考

8. 理財收益屢創(chuàng)新低，居民資產(chǎn)開始轉(zhuǎn)移

9. 在大類資產(chǎn)配置中，投資者為什么會選擇房產(chǎn)投資（影響7因素） 

10. 資管新規(guī)背景下，凈值類標(biāo)的成為配置首選

11. 中國證券（A 股）市場到底是不是零和博弈？

12. 專業(yè)機構(gòu)的技術(shù)分析應(yīng)用

13. 穩(wěn)健必勝的投資方法及投資三大原理

14. 權(quán)益、債券、外匯、黃金收益來源與獲利策略

15. 投資者最擔(dān)心的事

16. 投資者服務(wù)模型3步工作法

17. 客戶賬戶鑒診5步驟

18. 理財/基金被套了怎么辦？如何幫助客戶解套

19. 不同投資者的風(fēng)險警示

20. 展望未來——投資顧問的三位一體能力

21. 這是凈值化的機會，這更是投顧的機會

22. 財富管理行業(yè)發(fā)展趨勢：讓客戶的資產(chǎn)留在平臺，并與平臺相伴共生

23. 投顧工作四步工作法

24. 投顧工作的日常

25. 如何提升客戶的投資體驗,是不是賺錢越多越好？

26. 事前承諾售后服務(wù)的執(zhí)行方法

27. 為什么解讀市場信息對理財經(jīng)理的工作很重要

28. 如何獲取和甄別信息

29. 大量數(shù)據(jù)分析和圖表分析一定會有投資建議

30. 研究工具——免費的方法

七、投資者資產(chǎn)有效管理

1. 買固收類理財很好，債務(wù)拆彈的挑戰(zhàn)：周期末端，流動性來源枯竭

2. 當(dāng)前經(jīng)濟環(huán)境內(nèi)憂外患，十年期國債收益率上浮，債券資本利得繼續(xù)獲利，繼續(xù)投資債券類理財產(chǎn)品依然是益處多多？

3. 歷史上牛市行業(yè)估值結(jié)構(gòu)“先分化，后均衡”，從估值角度思考投資性價比

4. 長期投資最大的風(fēng)險是什么？[赤子、債務(wù)、違約、通脹、人口、逆全球化、環(huán)境破壞、中美脫鉤、國際局勢···]

5. 通過社?；鹜顿Y效果思考期望回報與波動率，確定合適股債組合，思考財富業(yè)務(wù)經(jīng)營

1) 社保歷史收益觀測

2) 社?；鹜顿Y關(guān)系示意圖

3) 股債組合配置和再平衡的必要性

4) 股債投資的相關(guān)性分析

6. 根據(jù)期望回報和波動率，回測過去15年數(shù)據(jù)，確定合適的戰(zhàn)略資產(chǎn)配置比例（SAA）

7. 股債投資的相關(guān)性分析

8. 股債策略優(yōu)于純股/純債策略

9. 怎么確定股債比例是合適的

10. 五維投資策略（基礎(chǔ)金融工具的收益來源）

11. 賬戶組合帶來的效果

12. 固收與權(quán)益配置的9個策略

13. 如何做賬戶組合

14. 固收與權(quán)益產(chǎn)品配置銷售的9個策略

15. 投資者服務(wù)模型3步工作法

16. 用戶體驗的優(yōu)化與改變必須落實在流程上

17. 2023年投資者配置建議

[本大綱版權(quán)歸老師所有，僅供合作伙伴與本機構(gòu)業(yè)務(wù)合作使用，未經(jīng)書面授權(quán)及同意，任何機構(gòu)及個人不得向第三方透露]