課程收益：

通過(guò)培訓(xùn)，提升學(xué)員宏觀分析與綜合資產(chǎn)配置素質(zhì)（包括但不限于：數(shù)字化工具應(yīng)用、宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)分析、大類資產(chǎn)配置應(yīng)用）；提升學(xué)員部分重點(diǎn)業(yè)務(wù)配置能力（理財(cái)產(chǎn)品轉(zhuǎn)型營(yíng)銷、保險(xiǎn)產(chǎn)品配置策略、基金業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)投資、復(fù)雜產(chǎn)品的銷售與存續(xù)管理、組合與診斷追蹤、產(chǎn)品營(yíng)銷異議處理策略、工具輔助應(yīng)用等）

課程大綱：

一、大類資產(chǎn)配置原理引導(dǎo)·組合制勝

1. 銀行對(duì)于客戶而言的價(jià)值凸顯？

2. 大類資產(chǎn)配置的不可能三角（房產(chǎn)、股票、期貨、黃金、基金、理財(cái)、保險(xiǎn)、定存···）

3. 銀行能做的資產(chǎn)配置有哪些

4. 資產(chǎn)檢視的五大維度與四類檢視要點(diǎn)

5. 風(fēng)水輪流轉(zhuǎn)，十年內(nèi)資產(chǎn)表現(xiàn)輪動(dòng)，沒(méi)有任一單一資產(chǎn)是常勝將軍

6. 根據(jù)期望回報(bào)和波動(dòng)率，確定合適的戰(zhàn)略資產(chǎn)配置比例（SAA），組合制勝！

7. 社保基金投資關(guān)系簡(jiǎn)單示意圖與歷史收益對(duì)比

8. 通過(guò)社保投資績(jī)效思考復(fù)雜業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)

9. 銀行角色與投行機(jī)構(gòu)不同之處

10. 有效組合與無(wú)效組合效用分析

11. 大類資產(chǎn)配置不是非此即彼的關(guān)系（五種層次，不同的決策框架）

1) 超長(zhǎng)期戰(zhàn)略資產(chǎn)配置SECULAR  SAA

2) 戰(zhàn)略資產(chǎn)配置（SAA）需要對(duì)周期有基本了解

3) 景氣循環(huán)與動(dòng)態(tài)戰(zhàn)略資產(chǎn)配置Dynamic SAA 宏觀經(jīng)濟(jì)周期

4) 戰(zhàn)術(shù)資產(chǎn)配置（6-12個(gè)月）TAA和擇時(shí)需要洞察市場(chǎng)情緒

5) 短期擇時(shí)Market Timing

12. 投資組合的基本思路

13. 我們要如何做賬戶組合-組合設(shè)計(jì)7步驟

14. 怎么確定股債比例是合適的？

15. 客戶可以承受的最大波動(dòng)率和最大回撤計(jì)算

16. 存續(xù)服務(wù)：投資計(jì)劃VS實(shí)際比例變動(dòng)（再平衡）

二、觀經(jīng)濟(jì)分析與權(quán)益配置方法論

1. 錢和房子之間的大門正在關(guān)上

2. 由宏觀經(jīng)濟(jì)思考的寬松后的四大蓄水池M2=CPI+GDP+X溢出效應(yīng)在何方？

3. 買固收類理財(cái)很好，債務(wù)拆彈的挑戰(zhàn)：周期末端，流動(dòng)性來(lái)源枯竭

4. 繞了一圈，發(fā)現(xiàn)還是權(quán)益市場(chǎng)最好最賺

5. 投資邏輯思考：A股歷輪牛市起因背景：解決符合時(shí)代的產(chǎn)業(yè)融資問(wèn)題

6. 權(quán)益投資市場(chǎng)差價(jià)最重要！

7. 底部特征與頂部信號(hào)？

8. 政府工作報(bào)告、中央政治局會(huì)議、十萬(wàn)人會(huì)議、都體現(xiàn)了哪些政策機(jī)遇

9. 當(dāng)前經(jīng)濟(jì)面的三重壓力

10. 金融系統(tǒng)不斷暴雷，大量信托資金不能正常兌付。房地產(chǎn)流動(dòng)性出問(wèn)題，房地產(chǎn)不斷暴雷。是不是進(jìn)入了金融暴雷期？風(fēng)險(xiǎn)持續(xù)爆發(fā)的階段

11. 當(dāng)前環(huán)境如何理解需求收縮？

12. 中美經(jīng)濟(jì)周期：一個(gè)向下，一個(gè)向上

13. 宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)分析：如何判斷經(jīng)濟(jì)周期

14. 近50年美國(guó)8輪加息周期，6次曲線倒掛引起了經(jīng)濟(jì)衰退

15. 美聯(lián)儲(chǔ)加息影響幾何？加息后時(shí)代的投資機(jī)遇選擇

16. 趨勢(shì)面前一切技術(shù)分析都是雕蟲(chóng)小技：百年道瓊斯

17. 從美國(guó)歷史上的“去散戶化”過(guò)程后市場(chǎng)發(fā)展，中美股市展望

18. 股票市場(chǎng)更多受到“信用”影響，在寬信用時(shí)一般表現(xiàn)為牛市，緊信用時(shí)一般為熊市

19. 中國(guó)權(quán)益市場(chǎng)正在走向機(jī)構(gòu)化過(guò)程-各類投資者持股市值占比

20. 中國(guó)股市結(jié)構(gòu)的未來(lái)趨勢(shì)演變

21. 超過(guò)4類長(zhǎng)期資金入市

22. 2022年接下來(lái)的時(shí)間：不必太過(guò)于悲觀的6大原因

三、銀行理財(cái)+保險(xiǎn)配置之固收類資產(chǎn)配置方法論

1. 復(fù)習(xí)：資管新規(guī)及帶來(lái)的巨大影響

2. 理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)展歷程及演變規(guī)律

3. 理財(cái)產(chǎn)品是居民財(cái)富管理的壓艙石

4. 銀行理財(cái)業(yè)務(wù)回歸本源，存量整改任務(wù)基本完成

5. 銀行理財(cái)子公司改革穩(wěn)步推進(jìn)，對(duì)外開(kāi)放邁出嶄新步伐

6. 資管新規(guī)后銀行理財(cái)子公司跟投資者有什么關(guān)系

7. 理財(cái)投資人數(shù)迅速增長(zhǎng)，投資理財(cái)收益保持穩(wěn)健

8. 本行理財(cái)規(guī)模下滑資產(chǎn)流失原因分類與思考

9. 銀行理財(cái)運(yùn)作模式

10. 銀行理財(cái)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

11. 投資者最喜愛(ài)的理財(cái)產(chǎn)品是什么樣子的？

12. 底層資產(chǎn)：通過(guò)對(duì)比，債券是較好的投資選項(xiàng)

13. 信貸周期之明斯基時(shí)刻

14. 債務(wù)拆彈的挑戰(zhàn)：周期末端，流動(dòng)性來(lái)源枯竭

15. 當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境內(nèi)憂外患，十年期國(guó)債收益率下滑，債券資本利得繼續(xù)獲利，繼續(xù)投資債券類理財(cái)產(chǎn)品依然是益處多多？

16. 理解債券基金的核心概念收益來(lái)源

17. 從10年期國(guó)債收益率來(lái)看債市投資機(jī)會(huì)

18. 中國(guó)債券歷史走勢(shì)與5次債災(zāi)帶來(lái)的警示與作用

19. 剛兌后的現(xiàn)況：近五年債務(wù)違約變化

20. 債券策略分析：”貨幣+信用”組合狀態(tài)與債市較優(yōu)投資策略關(guān)系

21. 銀行理財(cái)子公司產(chǎn)品費(fèi)率比較

22. 各理財(cái)子公司產(chǎn)品體系

23. 債券打底，權(quán)益增強(qiáng)，權(quán)益市場(chǎng)機(jī)構(gòu)化趨勢(shì)與走勢(shì)研判分析

24. 理解投資的簡(jiǎn)單邏輯：五維投資策略

25. 保險(xiǎn)配置工具檢視

26. 常見(jiàn)家庭保險(xiǎn)配置方案建議

27. 高概率成交的客戶特征分析

28. 保險(xiǎn)銷售前期準(zhǔn)備：聚焦“一類客戶”，制定約訪名單+六項(xiàng)準(zhǔn)備

29. 為何中國(guó)的利率下行是不可逆轉(zhuǎn)的

30. 悲觀預(yù)期之銀行長(zhǎng)期存款利率倒掛（利率下行的四大實(shí)錘）

31. 利率下行背景下的保險(xiǎn)銷售策略---工具應(yīng)用

32. “四步”與客戶講好“利率”、“通脹”和“復(fù)利”的故事

33. 常見(jiàn)問(wèn)題：如何處理客戶比收益的問(wèn)題——短期偏高與長(zhǎng)期略低的差異

34. 常見(jiàn)問(wèn)題：如何處理客戶比收益的問(wèn)題——短期偏高與長(zhǎng)期略低的差異

35. 核心邏輯：以提高客戶預(yù)期收益率為切入點(diǎn)，明確長(zhǎng)期固定收益品種在穩(wěn)定收益中的作用

36. “兩類保險(xiǎn)”圍繞“三種模式”，高效面談落地

37. 解密增額終身壽:共同富裕要分好蛋糕：三次分配

38. 風(fēng)險(xiǎn)隔離功能--安全保障--法律屬性（對(duì)于高凈值客戶來(lái)講，法律屬性遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于收益屬性）

39. 共同富裕強(qiáng)調(diào)二次收入分配：不要花時(shí)間去預(yù)測(cè)無(wú)法預(yù)測(cè)的事情，而應(yīng)該做好確定的準(zhǔn)備

40. 我國(guó)人口基數(shù)大，老齡化嚴(yán)重，社保養(yǎng)老壓力巨大，養(yǎng)老政策一再改變。

41. 養(yǎng)老到底靠什么？房子、存款、理財(cái)、股票、孩子？商業(yè)保險(xiǎn)最適合補(bǔ)充養(yǎng)老

42. 三類資產(chǎn)的司法介入比較，減持顯性資產(chǎn)，增持隱形資產(chǎn)（房產(chǎn)與保險(xiǎn)9類維度差異）-商業(yè)保險(xiǎn)最適合補(bǔ)充養(yǎng)老

43. 客戶異議處理（不相信、不著急、不需要、收益低、時(shí)間長(zhǎng)）

44. 保險(xiǎn)投資渠道發(fā)生的巨大變化

45. 客戶為什么要在銀行買保險(xiǎn)的7類原因思考？

四、復(fù)雜產(chǎn)品銷售管理與異議處理

1. 產(chǎn)品六看原則

1) 一看“發(fā)行人”與“管理人”

2) 二看“投資范圍”，確定產(chǎn)品類型, 獲取風(fēng)險(xiǎn)收益的初體驗(yàn)

3) 三看“投資策略”，評(píng)估產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)與收益波動(dòng)

4) 四看“業(yè)績(jī)基準(zhǔn)”

5) 五看“收費(fèi)方式”

6) 六看“歷史業(yè)績(jī)”，確認(rèn)先前判斷，增加營(yíng)銷賣點(diǎn)

2. 產(chǎn)品篩選

1) 初選條件

2) 第二步：定量篩選

3) 定性篩選

4) 構(gòu)建產(chǎn)品池

5) 持續(xù)監(jiān)控檢視與管理產(chǎn)品池

3. 我們以前是怎么銷售的？任務(wù)是怎么完成的？

4. 利益誘惑與關(guān)系驅(qū)動(dòng)后遺癥

5. 存續(xù)管理需要思考的兩大問(wèn)題

6. 售后遇到的3大紅線

7. 非標(biāo)時(shí)代比的是客戶粘性、凈值時(shí)代比的是幫客戶盈利的能力

8. 銷售管理三步工作法——凈值類服務(wù)法模型

9. 投資客戶怕什么？

10. 資金承接方案·客戶情況分類

11. 實(shí)戰(zhàn)異議處理邏輯

12. 絕對(duì)不能讓步的投訴

13. 常見(jiàn)問(wèn)題－過(guò)度承諾

14. 一線售后壓力大，行長(zhǎng)出面怎么辦？

15. 產(chǎn)品虧損處理

16. 市場(chǎng)看法、話術(shù)匯總

1) 客戶：為什么凈值有波動(dòng)？

2) 客戶：以前的理財(cái)產(chǎn)品比較好,現(xiàn)在的不確定！

3) 客戶：執(zhí)意要把未達(dá)到收益或者浮虧的理財(cái)贖回，轉(zhuǎn)存他行定期

4) 客戶：凈值理財(cái)波動(dòng)太大風(fēng)險(xiǎn)很高(擔(dān)心虧錢)怎么辦？

5) 客戶：我為什么要買固收＋？

6) 客戶：凈值化理財(cái)根本都是騙人的，不但不會(huì)賺錢，有的還虧錢

7) 客戶：客戶擔(dān)心換倉(cāng)后會(huì)由浮虧變實(shí)虧

8) 客戶：當(dāng)前已經(jīng)浮虧，怎么辦?

9) 客戶：你能保證換到另外的產(chǎn)品一定會(huì)比較好嗎，怎么辦？

10) 農(nóng)商行理財(cái)產(chǎn)品收益4%，我行3.5%，如何應(yīng)對(duì)

11) 客戶理財(cái)?shù)狡诹?，收益持續(xù)下行

12) 客戶：這款理財(cái)?shù)狡谑找媸嵌嗌伲?/span>

13) 客戶很保守，不愿意承受任何風(fēng)險(xiǎn)

14) 客戶：這款理財(cái)有風(fēng)險(xiǎn)嗎？

15) 當(dāng)前客戶在其他銀行買的基金已經(jīng)浮虧，怎么辦？

16) 客戶己經(jīng)對(duì)產(chǎn)品失去信心了，怎么辦？

17) 營(yíng)銷已成功，但是客戶回家自己在天天基金網(wǎng)下單怎么辦？

18) 客戶說(shuō)：保險(xiǎn)收益太低了、保險(xiǎn)時(shí)間太長(zhǎng)了

19) 客戶說(shuō)：我根本不需要保險(xiǎn)

20) 客戶說(shuō)：要買，我也找我朋友買、我現(xiàn)在也不著急，沒(méi)考慮那么多

17. 事前承諾售后服務(wù)的執(zhí)行方法

18. 為什么解讀市場(chǎng)信息對(duì)客戶經(jīng)理的工作很重要

19. 如何獲取和甄別信息

20. 大量數(shù)據(jù)分析和圖表分析一定會(huì)有投資建議

21. 日常研究工具——免費(fèi)的方法

五、資產(chǎn)配置方案檢視·完善與運(yùn)用

1. 客戶畫(huà)像梳理

2. 資產(chǎn)配置規(guī)劃

3. 產(chǎn)品配置邏輯

4. 財(cái)經(jīng)熱點(diǎn)解讀

5. 綜合收益檢視

6. 異議化解促成

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