農商銀行存量客戶分戶管戶與維護標準步驟解析

課程背景：

今年來，各地農商銀行陸續(xù)上線客戶CRM系統，學習商業(yè)銀行推行針對零售業(yè)務存量客戶的分崗管戶與營銷工作。但是從網點層面上來看，很多網點對于CRM的使用還是沒有思路，不知道如何下手，自然就沒有有效的管戶營銷動作，沒有起到應有的存量客戶維護與產品綜合銷售的預期結果。

課程收益：

立足于農商行的CRM系統與農商行的產品體系，課程將教會學員運用CRM系統進行客戶長期經營的方式方法：有CRM系統操作步驟的講授，有對于CRM存量客戶的分析與篩選，有針對存量客戶的激活邀約的切入點設計，有電訪的邀約話術的解析與演練，同時也有長期的存量客戶經營思維的灌輸。

課程對象：農商銀行總行零售業(yè)務部 支行長 客戶經理 大堂經理 柜員

授課方式：方法學習+實戰(zhàn)輔導+實踐分享

課程大綱：

一、存量客戶分戶管戶與維護的步驟1：分客戶

1. 客戶分戶管戶的基本原則

1) 個人私人池客戶延續(xù)現有管戶

2) 支行網點公共池存量客戶的分配

2. 總行對于分戶管戶工作的管控邏輯

內蒙某地銀行分戶管戶工作的案例啟示

3. 員工對于客戶分戶工作的認知與分戶管戶工具的使用

1) 客戶分戶管戶對于員工而言是任務，還是機會？

2) CRM系統與各類分戶管戶工具的使用

二、存量客戶分戶管戶與維護的步驟2：巧盤活

1. 短信鋪墊與首電認領

1) 讓客戶感知到專屬服務，而非營銷

2) 營銷實戰(zhàn)與講師點評：學員實際電訪管戶客戶名單，做客戶的首電認領

2. 微信與短信預熱

體現我們的專業(yè)價值與情感價值

3. 邀約見面巧盤活

1) 存量睡眠客戶邀約盤活方法一--進門有禮電訪邀約

2) 存量睡眠客戶邀約盤活方法二—客群活動邀約

3) 存量睡眠客戶邀約盤活方法三—產品切入

4. 價值提升巧營銷

1) 賣產品前先賣自己

2) 延長時間，引導客戶坐下

3) 運用好話術

4) 提前設計好跟蹤環(huán)節(jié)

5) 當場沒有成交，約好下次見面的機會

三、存量客戶分戶管戶與維護的步驟3：常維護

1. 存量到期客戶的經營與電訪營銷技巧

? 營銷實戰(zhàn)與講師點評：學員實際電訪7日內到期客戶名單，做存量到期客戶的經營

2. 生日必維護

3. 節(jié)假日必維護

4. 新品/活動必告知

5. 常態(tài)化的防流失

? 課堂練習：客戶要轉出在我行存款到他行高收益理財，如何應對

四、存量客戶分戶管戶與維護的步驟4：深關系

1. 客戶多產品交叉營銷

? 案例分析：某農商行存量按揭貸款客戶的深度經營

2. 熟悉客戶轉介客戶

3. 基于客戶資產分級與客群屬性分類下的積分權益體系

五、存量客戶管戶與維護的管理

1. 制定網點行動計劃—存量維護計劃制定

2. 網點營銷過程的管控

3. 有考核的閉環(huán)提升管理

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