經(jīng)濟(jì)形勢下客戶經(jīng)理綜合營銷能力提升

授課對象：客戶經(jīng)理

授課方式：方法學(xué)習(xí)+案例分析+實(shí)踐分享

課程大綱：

第一部分 經(jīng)濟(jì)新形勢下的挑戰(zhàn)與機(jī)遇

一、經(jīng)濟(jì)新形勢下銀行業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展新趨勢

二、新形勢下優(yōu)秀銀行客戶經(jīng)理的“自我管理”

1、銀行客戶經(jīng)理的心態(tài)建設(shè)

2、銀行客戶經(jīng)理的目標(biāo)管理

3、銀行客戶經(jīng)理的時(shí)間管理

三、銀行客戶經(jīng)理的角色定位與核心營銷技能培養(yǎng)

1、客戶經(jīng)理做營銷，一定要外向型的性格特征嗎？

2、客戶經(jīng)理做營銷，一定要能說會(huì)道嗎？

3、客戶經(jīng)理的核心營銷技能應(yīng)該是什么？

第二部分 新形勢下新客戶開發(fā)與維護(hù)的技能提升

一、針對商圈與商戶的新開戶開發(fā)

（一）商圈的批量營銷方法

1、“黨建（雙基）聯(lián)動(dòng)，精準(zhǔn)營銷”批量營銷示例

2、普惠授信會(huì)與商戶沙龍的組織流程

（二）商戶的市場開拓與交叉營銷

1、商戶開發(fā)中的常見問題

2、商戶開拓中的五步工作法

3、針對商戶的一對一開發(fā)與異業(yè)聯(lián)盟開發(fā)

4、針對商戶特性，不同金融產(chǎn)品交叉營銷的順序

5、商戶外拓中的實(shí)戰(zhàn)解析：掃碼付、商戶貸款與綜合金融產(chǎn)品銷售

1）掃碼付與商戶貸款的營銷的營銷技巧

2）針對優(yōu)質(zhì)商戶的貸款營銷話術(shù)

二、針對社區(qū)居民的新開戶開發(fā)

1、 進(jìn)社區(qū)的目的：進(jìn)社區(qū)能直接實(shí)現(xiàn)行外吸金嗎？

2、 如何進(jìn)社區(qū)引流？

（課堂演練：本支行如何結(jié)合本地社區(qū)居民需求設(shè)計(jì)關(guān)鍵引流環(huán)節(jié)）

3、進(jìn)社區(qū)后，社區(qū)居民分散，無法集中引流，怎么辦？

4、引流社區(qū)客戶進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)后，如何在網(wǎng)點(diǎn)提升吸金可能性？

三、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代背景下進(jìn)一步拓寬銀行新客戶開發(fā)的新場景

場景1：“智慧菜場”場景

浙江某地農(nóng)商行智慧菜場建設(shè)案例

智慧菜場的產(chǎn)品切入

廣東某行掃碼付業(yè)務(wù)拓展的案例分析

智慧菜場建設(shè)同時(shí)打通商戶與居民客戶

場景2：“物業(yè)繳費(fèi)”場景

山東某地農(nóng)商行物業(yè)繳費(fèi)案例分析

支行層面如何通過物業(yè)繳費(fèi)項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)針對小區(qū)居民的綜合業(yè)務(wù)營銷

課堂演練：還有哪些我行可以切入的新場景？

第三部分 新形勢下工資代發(fā)客群的留存與營銷

一、工資代發(fā)客群營銷的基本邏輯--從營銷企事業(yè)單位到營銷企事業(yè)員工

二、提升工資代發(fā)客群的留存--進(jìn)企事業(yè)單位先服務(wù)后營銷

1、進(jìn)企事業(yè)單位活動(dòng)營銷的難點(diǎn)與現(xiàn)狀

2、進(jìn)企事業(yè)單位活動(dòng)營銷推進(jìn)要點(diǎn)

3、進(jìn)企事業(yè)單位事業(yè)的拜訪技巧

三、案例分析：xx支行工資代發(fā)客群營銷開發(fā)方案

四、運(yùn)用企業(yè)微信與個(gè)人微信提升工資代發(fā)客群的留存

第四部分 存量客戶的盤活與營銷

一、 運(yùn)用企業(yè)微信與個(gè)人微信盤活存量客戶

1、短信鋪墊與首電認(rèn)領(lǐng)—添加微信的技巧與話術(shù)解析

2、微信與短信預(yù)熱--體現(xiàn)我們的專業(yè)價(jià)值與情感價(jià)值

3、邀約見面巧盤活

1）存量客戶邀約盤活方法一--進(jìn)門有禮電訪邀約

2）存量客戶邀約盤活方法二--客群活動(dòng)邀約

3）存量客戶邀約盤活方法三--產(chǎn)品切入

4、價(jià)值提升巧營銷

二、按揭貸存量客戶的深度開發(fā)與交叉營銷

案例分析：某行針對按揭貸存量客戶，進(jìn)行消費(fèi)貸的交叉營銷流程與話術(shù)

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