基于銀行業(yè)務(wù)銷售流程的心理學(xué)技術(shù)的運用與實操方法

授課對象：理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理

授課方式：方法學(xué)習(xí)+案例分析+實踐分享

課程大綱：

一、電話營銷過程中心理學(xué)技術(shù)的運用與實操方法

1. 基于銀行電話營銷常見問題的分析與解決

1) 降低拒接率的方法

2) 提升承諾到訪率的方法

3) 提升邀約見面成功率的方法

2. 基于心理學(xué)技術(shù)的運用與實操

1) 差異化客群的差異化電訪邀約話術(shù)的設(shè)計與實操

2) 二選一法則

3) 假設(shè)同意法的運用

4) 短信鋪墊的意義和實操方法

二、一對一面談營銷中心理學(xué)技術(shù)的運用與實操方法

1. 初步接觸中的破冰技巧與方法

2. 聆聽的技巧與方法

3. 基于引導(dǎo)技術(shù)的提問式銷售法

1) 導(dǎo)入案例：網(wǎng)點企業(yè)網(wǎng)銀達成中的思考，便利性真的是客戶在意的嗎？

2) 引導(dǎo)技術(shù)的應(yīng)用，讓客戶說出自己的需求

①　客戶的隱性需求與顯性需求：

②　營銷人員的核心技能不是說，而是聽與問

③　情景型問題/探究型問題/痛苦擴大問題/解決型問題的提問技巧

④　復(fù)雜型業(yè)務(wù)如期繳保險，引導(dǎo)性問題的設(shè)計與實操

3) 如何恰當處理客戶異議（理解--解釋--建議）

4) 話術(shù)刺激客戶的聽覺，銷售墊板刺激客戶的視覺，一個都不能少

—資產(chǎn)配置下重點產(chǎn)品相關(guān)銷售墊板的設(shè)計與使用

三、一對多沙龍活動營銷中心理學(xué)技術(shù)的運用與實操方法

1. 沙龍活動營銷前的設(shè)計與鋪墊

2. 沙龍活動營銷中的粉絲客戶的巧妙運用

3. 沙龍活動后的有效追蹤

四、常態(tài)化客戶維護中心理學(xué)技術(shù)的運用與實操方法

1. VIP客戶的低成本維護的手段與方法

2. VIP客戶的交叉銷售與深度營銷

3. 提升客戶的轉(zhuǎn)介紹的成功率

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