課程背景:
2021年6月21日,市場(chǎng)利率定價(jià)自律機(jī)制優(yōu)化了存款利率自律上限的確定方式,將原由存款基準(zhǔn)利率一定倍數(shù)形式的存款利率自律上限,改為在存款基準(zhǔn)利率基礎(chǔ)上加上一定基點(diǎn)確定。此前,按照存款基準(zhǔn)利率倍數(shù)確定的利率上限,存在明顯杠桿效應(yīng)。由于長(zhǎng)期存款基準(zhǔn)利率較高,執(zhí)行利率也明顯偏高,扭曲了存款的期限結(jié)構(gòu)。特別是個(gè)別金融機(jī)構(gòu)利用長(zhǎng)期存款利率較高的問(wèn)題,通過(guò)多種 “創(chuàng)新”產(chǎn)品吸收長(zhǎng)期存款。其他銀行為穩(wěn)定存款來(lái)源,被動(dòng)抬高存款利率攬儲(chǔ),推升整體負(fù)債成本,出現(xiàn)了存款市場(chǎng)由壞銀行定價(jià)的問(wèn)題,不利于存款市場(chǎng)有序競(jìng)爭(zhēng)。
隨著貸款市場(chǎng)報(bào)價(jià)利率(LPR)改革的深入推進(jìn),金融機(jī)構(gòu)自主定價(jià)能力不斷增強(qiáng)。優(yōu)化存款利率自律上限確定方式有利于提高商業(yè)銀行存款利率自主定價(jià)的自由度和精準(zhǔn)度,促進(jìn)行業(yè)有序競(jìng)爭(zhēng),推動(dòng)存款利率定價(jià)市場(chǎng)化。
在存款利率優(yōu)勢(shì)下降的背景下,對(duì)于銀行而言,如何降低負(fù)債成本,拓展低成本存款,將成為今后一個(gè)階段轉(zhuǎn)型發(fā)展的重要方向。
課程收益:
1. 深刻認(rèn)識(shí)利率市場(chǎng)化的趨勢(shì)以及銀行自身的問(wèn)題
2. 了解大型銀行拓展低成本存款的主要方法
3. 學(xué)會(huì)分析不同客群偏好,特別是活期存款客群的行為偏好
4. 掌握低成本存款的創(chuàng)新思維
5. 學(xué)會(huì)策劃針對(duì)重點(diǎn)客群的低成本存款活動(dòng)
課程對(duì)象:支行長(zhǎng)、理財(cái)經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理、大堂經(jīng)理等一線(xiàn)業(yè)務(wù)人員。
授課方式:情景推演、案例分析、分組討論、啟發(fā)引導(dǎo)、方案設(shè)計(jì)、匯報(bào)設(shè)計(jì)
課程大綱:
一、存款營(yíng)銷(xiāo)面臨的外部形勢(shì)
1. 外部形勢(shì)對(duì)銀行業(yè)務(wù)推動(dòng)的影響
2. 重要金融政策對(duì)存款營(yíng)銷(xiāo)的影響
3. 近年來(lái)存款營(yíng)銷(xiāo)遇到哪些屏頸
4. 同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷(xiāo)工作在怎么做
二、銀行存款營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的整體思路
1. 存款營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)提升方向
2. 案例:改變客戶(hù)習(xí)慣的活動(dòng)
3. 存量睡眠客戶(hù)激活的對(duì)象
4. 客戶(hù)開(kāi)發(fā)的反向引流
5. 客戶(hù)心理特征分類(lèi)的兩大維度——重感情和重利益
6. 四種常見(jiàn)客戶(hù)分析:貪婪型、理智型、情感型、沖動(dòng)型
7. 活期存款客戶(hù)的典型偏好特征
8. 想清楚最重要的事——存款客戶(hù)開(kāi)發(fā)的四個(gè)核心
三、銀行存款營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方案制定
1. 零售客戶(hù)典型特征分析
2. “有米才能下鍋”——資源整合的四種方式
3. 開(kāi)展增值服務(wù)活動(dòng)的思路
4. 案例:女性客群獲客
5. 案例:親子客群活動(dòng)
6. 案例:代發(fā)薪企業(yè)活動(dòng)
7. 案例:商貿(mào)客群營(yíng)銷(xiāo)
8. 案例:老年社??腿涸鲋捣?wù)活動(dòng)
9. 案例:提升支付寶、微信綁卡及活卡率
10. 用好新媒體——線(xiàn)下引流線(xiàn)上裂變
四、存款營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)組織與實(shí)施
1. 做活動(dòng)要具備五種關(guān)鍵技能
2. 案例:這樣打電話(huà)邀約客戶(hù)效果好
3. 案例:抓住客戶(hù)好奇心和從眾心進(jìn)行短信、微信邀約
4. 活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的關(guān)鍵點(diǎn)——活動(dòng)中的展現(xiàn)
5. 客戶(hù)活動(dòng)的資料準(zhǔn)備——完善活動(dòng)物料清單
6. 如何選擇活動(dòng)禮品——禮品的五個(gè)反向思維
7. 找準(zhǔn)客戶(hù)痛點(diǎn)再介紹產(chǎn)品要點(diǎn)
8. 客戶(hù)活動(dòng)后的跟進(jìn)
9. 客戶(hù)活動(dòng)的宣傳話(huà)術(shù)與造勢(shì)
10. 提升活動(dòng)人氣的客戶(hù)裂變
11. 存款營(yíng)銷(xiāo)工作的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)分解
12. 管理層如何調(diào)動(dòng)員工積極性
五、總結(jié)
存款營(yíng)銷(xiāo)能力提升的幾點(diǎn)體會(huì)
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