跨賽營(yíng)銷(xiāo)與管控能力提升實(shí)戰(zhàn)策略

課程背景：

近年以來(lái)，一場(chǎng)突發(fā)疫情對(duì)經(jīng)濟(jì)產(chǎn)生了重大影響，也對(duì)金融機(jī)構(gòu)的可持續(xù)發(fā)展產(chǎn)生了很大沖擊，傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方式已經(jīng)陷入瓶頸。當(dāng)前，銀行零售業(yè)務(wù)的發(fā)展面臨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。一線(xiàn)員工普遍存在著營(yíng)銷(xiāo)模式簡(jiǎn)單、方法缺失的情況。開(kāi)展好的客戶(hù)活動(dòng)是提升產(chǎn)能的關(guān)鍵，但多數(shù)銀行網(wǎng)點(diǎn)的客戶(hù)活動(dòng)存在著營(yíng)銷(xiāo)成本高，持續(xù)性不足，產(chǎn)能提升不明顯的問(wèn)題。員工對(duì)客群深耕的意識(shí)不足，營(yíng)銷(xiāo)技巧不夠，面對(duì)客戶(hù)銷(xiāo)售時(shí)重產(chǎn)品功能，輕客戶(hù)需求，導(dǎo)致新客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)效率很低。本課程以零售金融生態(tài)鏈構(gòu)建為驅(qū)動(dòng)，以增強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)對(duì)周邊客戶(hù)吸納和維護(hù)能力為目標(biāo)，提升零售客戶(hù)日常維護(hù)管理效率，把區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)作為網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)能力提升的重要方向，實(shí)現(xiàn)零售客戶(hù)結(jié)構(gòu)優(yōu)化，提升網(wǎng)點(diǎn)的商戶(hù)開(kāi)拓能力、資源整合能力、活動(dòng)策劃能力、跨界經(jīng)營(yíng)意識(shí)與技能，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)客戶(hù)價(jià)值的持續(xù)提升，助力跨年度競(jìng)賽目標(biāo)的圓滿(mǎn)實(shí)現(xiàn)。

課程收益：

1. 掌握新客戶(hù)開(kāi)發(fā)的創(chuàng)新方法。

2. 掌握存量客戶(hù)價(jià)值提升的主要方法。

3. 掌握網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)資源整合的方法。

4. 掌握跨賽活動(dòng)組織的關(guān)鍵點(diǎn)

5. 掌握跨賽工作的過(guò)程管控

課程對(duì)象：分管行長(zhǎng)、個(gè)金部負(fù)責(zé)人；支行長(zhǎng)、理財(cái)經(jīng)理等

授課方式：現(xiàn)場(chǎng)講解、案例解析、互動(dòng)答疑、情景演練

課程大綱：

一、跨年度競(jìng)賽面臨的外部形勢(shì)

1. 宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)與重要金融政策對(duì)銀行業(yè)務(wù)推動(dòng)的影響

2. 近年來(lái)跨賽工作遇到的瓶頸

3. 各類(lèi)銀行開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)方式與客戶(hù)特征分析

4. 跨賽營(yíng)銷(xiāo)推動(dòng)的關(guān)鍵點(diǎn)分析

5. 案例：改變客戶(hù)習(xí)慣的場(chǎng)景活動(dòng)

6. 案例：客戶(hù)開(kāi)發(fā)的反向引流

7. 獲客前想清楚最重要的事——客戶(hù)開(kāi)發(fā)的四個(gè)核心

二、跨賽營(yíng)銷(xiāo)工作的資源整合與活動(dòng)策劃

1. “有米才能下鍋”——客戶(hù)開(kāi)發(fā)前的資源整合

2. 商戶(hù)資源整合的典型問(wèn)題

3. 這樣找資源，讓營(yíng)銷(xiāo)做到見(jiàn)什么人說(shuō)什么話(huà)

4. 如何設(shè)計(jì)增值服務(wù)套餐包

5. 為什么資源整合工作要讓員工動(dòng)起來(lái)？

6. 跨賽營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的整體策劃

7. 目標(biāo)客群典型偏好特征

8. 客戶(hù)開(kāi)發(fā)前要先找到方向

9. 客戶(hù)經(jīng)營(yíng)離不開(kāi)的三個(gè)寶

10. 商貿(mào)客群活動(dòng)案例

11. 老年客群活動(dòng)案例

12. 務(wù)工、農(nóng)村客群活動(dòng)案例

13. 代發(fā)工資客群活動(dòng)案例

14. 親子客群活動(dòng)案例

15. 中青年客群活動(dòng)案例

16. 跨賽營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

三、重點(diǎn)產(chǎn)品AUM提升與客戶(hù)挖轉(zhuǎn)策略

1. 客戶(hù)需要什么樣的專(zhuān)業(yè)服務(wù)

2. 如何突出自身優(yōu)勢(shì)

3. 重點(diǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的兩個(gè)方向

4. 存款營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)注點(diǎn)

5. 理財(cái)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)注點(diǎn)

6. 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)注點(diǎn)

7. 基金與定投營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)注點(diǎn)

8. 貴金屬營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)注點(diǎn)

9. 用防風(fēng)險(xiǎn)構(gòu)建金融生態(tài)鏈

10. 重點(diǎn)產(chǎn)品宣傳資料的核心點(diǎn)

11. 如何面對(duì)客戶(hù)的典型問(wèn)題

12. 找準(zhǔn)客戶(hù)痛點(diǎn)再介紹產(chǎn)品要點(diǎn)

13. 如何實(shí)現(xiàn)快速促成

四、跨賽營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的組織實(shí)施

1. 跨賽營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的幾點(diǎn)共識(shí)

2. 跨賽營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的序時(shí)進(jìn)度安排

3. 跨賽營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的工具資料準(zhǔn)備

4. 短信、微信邀約客戶(hù)示例

5. 電話(huà)邀約客戶(hù)示例

6. 例：典型活動(dòng)實(shí)施的關(guān)鍵點(diǎn)

7. 提升客戶(hù)信任的場(chǎng)景選擇

8. 如何用微信朋友圈增進(jìn)信任

9. 如何用微信分組標(biāo)簽提升客戶(hù)互動(dòng)

10. 跨賽營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹

11. 跨賽營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的宣傳推廣

五、網(wǎng)點(diǎn)管理能力提升與跨賽實(shí)戰(zhàn)推動(dòng)

1. 傳統(tǒng)網(wǎng)點(diǎn)管理的困境

2. 管理的兩難現(xiàn)象及應(yīng)對(duì)

3. 跨賽工作的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)分解

4. 客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)分析（例）

5. 督導(dǎo)關(guān)鍵崗位工作職責(zé)

6. 如何調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)積極性

7. 跨賽工作中如何調(diào)整員工心態(tài)

8. 營(yíng)銷(xiāo)管理推動(dòng)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)

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