期繳保險(xiǎn)營銷提升

課程背景：

在實(shí)踐中我們發(fā)現(xiàn)，過去幾年，理財(cái)經(jīng)理只習(xí)慣于銷售躉交或短期期繳的“理財(cái)型”保險(xiǎn)，而對于長期期繳保險(xiǎn)的真正意義和功效，并沒有系統(tǒng)化的理解。與此同時(shí)，銀保渠道給予的培訓(xùn)，大都是以某款產(chǎn)品為中心；所以，如何夯實(shí)期交保險(xiǎn)在理財(cái)中的意義和功用，真正從客戶需求角度出發(fā)，回歸保險(xiǎn)姓“?！钡谋驹?，成為了零售部門尋求保險(xiǎn)業(yè)績突破的關(guān)鍵一環(huán)。

課程設(shè)計(jì)理念：

1. 本次課程，從傳統(tǒng)的保險(xiǎn)營銷工具入手，帶領(lǐng)學(xué)員分析利弊，進(jìn)而重新了解和認(rèn)識(shí)家庭保障規(guī)劃的重要性。并在課程中，將客戶人生不同階段的財(cái)務(wù)需求與保險(xiǎn)這一獨(dú)特的金融工具相對應(yīng)，將各類保險(xiǎn)產(chǎn)品完整串聯(lián)，形成無論客戶從哪一點(diǎn)需求進(jìn)入，最終都將實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)產(chǎn)品全方位配置的營銷閉環(huán)；

2. 同時(shí)，講師基于自己多年的銀行一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，自行開發(fā)了一套用于投資與保險(xiǎn)雙向需求的測算工具，在課程中幫助學(xué)員進(jìn)一步理解“量化需求”的重要性及可行性，最終實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)產(chǎn)品與其他金融工具的密切契合；

3. 課程在完善了學(xué)員的保險(xiǎn)營銷思維邏輯之后，將帶領(lǐng)學(xué)員自主完成營銷話術(shù)的整理工作，實(shí)現(xiàn)從腦，到手，再到口的營銷能力全方位提升

4. 課程的最后，安排了學(xué)員最薄弱的實(shí)操演練環(huán)節(jié)，以及最關(guān)心異議處理整理環(huán)節(jié)，幫助學(xué)員在夯實(shí)了基本功之后，實(shí)現(xiàn)最終的營銷落地與后續(xù)展業(yè)。

課程收益：

1. 梳理客戶理財(cái)目標(biāo)與保險(xiǎn)工具的對應(yīng)關(guān)系，理順保障規(guī)劃的營銷邏輯閉環(huán)

2. 理解家庭理財(cái)規(guī)劃全流程及內(nèi)在核心邏輯，實(shí)現(xiàn)客戶從單一需求挖掘到家庭所有成員保單規(guī)劃的全面突破

3. 學(xué)會(huì)找到在架保險(xiǎn)產(chǎn)品的與客戶需求的對應(yīng)點(diǎn)，在同類型產(chǎn)品中學(xué)會(huì)找到不同產(chǎn)品的差異化特征，為客戶提供二選一的解決方案做好準(zhǔn)備

4. 擺脫話術(shù)營銷的紅海，真正實(shí)現(xiàn)肚里有貨，言之有物的邏輯化營銷

課程對象：分支行分管零售業(yè)務(wù)行長，零售部門總經(jīng)理，財(cái)富顧問和客戶經(jīng)理，產(chǎn)品經(jīng)理；保險(xiǎn)公司銀保渠道、個(gè)險(xiǎn)銷售人員

授課方式：講師講述、行動(dòng)學(xué)習(xí)、案例精舉、情境演練、小組討論、視頻與FLASH呈現(xiàn)、團(tuán)隊(duì)游戲

課程大綱/要點(diǎn)：

一、傳統(tǒng)營銷工具之利弊分析（0.5小時(shí)）

1. 用標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)象限圖與理財(cái)金三角理論，為什么賣不好保險(xiǎn)

2. 所謂的資產(chǎn)配置，與保險(xiǎn)產(chǎn)品的關(guān)系到底在哪里

二、重新審視保險(xiǎn)產(chǎn)品的功用（5.5小時(shí)）

1. 三大角度開啟保險(xiǎn)產(chǎn)品的邏輯營銷

1) 從客戶投資的“終極目標(biāo)”切入保險(xiǎn)理念

2) 從“保本”的三重含義切入保險(xiǎn)理念

3) 家庭理財(cái)規(guī)劃的“三大哲學(xué)問題”切入保險(xiǎn)理念

2. 期繳保險(xiǎn)營銷思路與落地實(shí)操

1) 自然會(huì)老——養(yǎng)老規(guī)劃與年金/增額終身壽險(xiǎn)

①　養(yǎng)老對你重不重要（如何設(shè)計(jì)引導(dǎo)式為題啟發(fā)客戶思考）

②　養(yǎng)老到底需要多少錢（測算工具演示）

③　應(yīng)該用哪些金融工具來規(guī)劃（營銷工具+年金/增額終身壽產(chǎn)品計(jì)劃書展示）

④　從什么時(shí)候開始規(guī)劃（復(fù)利與時(shí)間價(jià)值）

⑤　拿出多少錢做規(guī)劃（學(xué)會(huì)關(guān)單的臨門一腳）

2) 自然會(huì)長大——教育金解析

①　教育金話題引入之“問題三連”

②　教育金費(fèi)用保證之“必須三連”

③　如何從1張教育金，談出全家20張保單

3) 突然會(huì)病——醫(yī)療險(xiǎn)規(guī)劃

①　重疾險(xiǎn)保額之量化測算

②　保費(fèi)與保額之間的失衡化解

③　買定投余的高階方案規(guī)劃

④　“我不需要重疾”之全局破解

4) 偶然會(huì)殘——意外險(xiǎn)規(guī)劃

①　究竟什么是“意外”

②　如何挑選意外險(xiǎn)——保險(xiǎn)合同中的“一字之差”

5) 必然會(huì)死——壽險(xiǎn)規(guī)劃

①　哪些客戶需要制定壽險(xiǎn)規(guī)劃

②　如何通過意外+定壽+終身壽，制定壽險(xiǎn)的組合拳

③　通過壽險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)財(cái)富傳承，最關(guān)鍵的“人”是誰

3. 家庭保單規(guī)劃的四大流程以及注意事項(xiàng)

1) 為什么買/給誰先買

2) 先買哪些/后買哪些

3) 買多少算夠

4) 如何掌握四大險(xiǎn)種之間的內(nèi)在關(guān)系，實(shí)現(xiàn)保單全面突破

三、案例分析與異議處理（1小時(shí)）

1. “養(yǎng)老年金收益太低”的異議處理

2. “我有房，實(shí)在不行可以賣房”的異議處理

3. “我有錢，到時(shí)候肯定夠用”的異議處理

4. “我來銀行就是買理財(cái)?shù)?，不想買保險(xiǎn)”的異議處理

四、大額保單在資產(chǎn)保全與財(cái)富傳承中的應(yīng)用（3小時(shí)）

1. 高凈值客戶之特類需求分析

2. 大額保單規(guī)劃中的法商智慧——保險(xiǎn)法、物權(quán)法、民法典之繼承篇、婚

姻篇……

3. 大額保單結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)落地——不同保單結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的不同功效

1) 資產(chǎn)保全需求下的投保人設(shè)計(jì)與產(chǎn)品類型選擇

2) 婚姻資產(chǎn)保全需求下的被保險(xiǎn)人設(shè)計(jì)與法律支持

3) 財(cái)富定向傳承需求下的身故受益人設(shè)計(jì)與不同傳承方式解析

4.  保險(xiǎn)金信托與家族信托話題引入

五、案例討論（0.5小時(shí)）

1. 案例1. “兩個(gè)公式”+“三種可能”帶來的重疾及養(yǎng)老金組合規(guī)劃

2. 案例2. “三個(gè)問題”引發(fā)年金保險(xiǎn)的配置思考

3. 案例3.  從家庭角色到法律角色引發(fā)的終身壽險(xiǎn)配置思考

六、角色扮演及反饋提升（1小時(shí)）

1. 各小組擬定本組客戶案例，并完成與其他組的案例交換

2. 每個(gè)小組各自討論收到的題目，擬定解決方案及選派“理財(cái)經(jīng)理”

3. 出題小組派出一人扮演客戶，答題組派出一人扮演理財(cái)經(jīng)理，進(jìn)行1v1

臺(tái)上演練

4. 分別邀請“客戶”、“理財(cái)經(jīng)理”進(jìn)行復(fù)盤思考，其他組給出點(diǎn)評意見，

講師進(jìn)行最終點(diǎn)評

七、終極話術(shù)整理練習(xí)（0.5小時(shí)）

1. 如何把話題從投資，過渡到保障

2. 如何從保障入手，過渡到養(yǎng)老金、教育金

3. 如何從教育金入手，過渡到壽險(xiǎn)、重疾、意外

4. 如何從重疾，過渡到客戶轉(zhuǎn)介紹

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