資產(chǎn)配置與復(fù)雜產(chǎn)品營銷

課程大綱：

【第一課時】——資產(chǎn)配置（1）

1. 在專業(yè)理財師眼中，資產(chǎn)配置中的“資產(chǎn)”究竟指的是什么

2. 資產(chǎn)配置的V字穿透三步法介紹

3. 如何穿透產(chǎn)品“外包裝”，找到不同金融產(chǎn)品的底層資產(chǎn)

4. 傳統(tǒng)金融市場中的大類資產(chǎn)歸類

【第二課時】——資產(chǎn)配置（2）

1. 大類資產(chǎn)的歷史數(shù)據(jù)分析

2. 從數(shù)據(jù)分析中理解大類資產(chǎn)配置的必要性

3. 為什么股+債的組合，比單純投股，長期收益更好

4. 組合里加入黃金等商品資產(chǎn)的意義和功效

【第三課時】——資產(chǎn)配置（3）

1.  如何找到大類資產(chǎn)組合的“最優(yōu)解”

2.  從“最優(yōu)解”到戰(zhàn)略型資產(chǎn)配置模型

3.  戰(zhàn)術(shù)型資產(chǎn)配置模型與產(chǎn)品組合

4.  資產(chǎn)配置的四步法以及功效整合

【第四課時】——資產(chǎn)配置（4）

1.  資產(chǎn)配置中，適合分散資產(chǎn)的金融工具是什么

2.  資產(chǎn)配置中，能夠確保長期投資的金融工具是什么

3.  為客戶構(gòu)建好資產(chǎn)配置組合后，后續(xù)維護如何開展

4.  資產(chǎn)配置再平衡策略的有效性分析

【第五課時】——從資產(chǎn)配置理念，切入復(fù)雜產(chǎn)品營銷

1.  當(dāng)客戶說“我想要一款保本的產(chǎn)品”時，如何引導(dǎo)客戶產(chǎn)生配置意愿

2.  從保本的三重含義，看資產(chǎn)配置中的產(chǎn)品組合

3.  合格的理財經(jīng)理應(yīng)該為客戶實現(xiàn)的三種收益

4.  為什么在實現(xiàn)合理收益的過程中，必須要配置權(quán)益類基金

【第六課時】——基金營銷（1）

1.  眼下基金投資的客戶，最焦慮的問題是什么

2.  化解客戶焦慮的8大引導(dǎo)式問題

3.  當(dāng)基金產(chǎn)生虧損時，應(yīng)該如何做好基金健診

4.  如何從基金健診，引入到理財+基金+保險等復(fù)雜產(chǎn)品營銷

【第七課時】——基金營銷（2）

1.  基金營銷成功必須解決的關(guān)鍵10問（售前/售中/售后）

2.  售前：客戶為什么必須要參與權(quán)益類投資

3.  售前：客戶通過什么方式參與權(quán)益類投資是最合理的

4.  售前：當(dāng)前市場環(huán)境下，哪些方向的權(quán)益類基金是適合客戶投資的

5.  基金定投，究竟應(yīng)該賺多少/如何止盈/怎樣止盈/止盈后如何操作

【第八課時】——基金營銷（3）

1.  售中：如何教育客戶，參與基金投資必須堅持長期的原則

2.  售中：如何引導(dǎo)客戶，設(shè)置合理的投資收益預(yù)期

3.  售中：如何挑選好的產(chǎn)品，并專業(yè)地向客戶展示基金配置方案

4.  營銷結(jié)束之后，理財師應(yīng)該如何在朋友圈樹立“專業(yè)”形象

【第九課時】——基金營銷（4）

1.  售后：當(dāng)客戶問“漲的不少了，我要不要贖回？”應(yīng)該如何回應(yīng)

2.  售后：當(dāng)客戶問“漲的不錯，我要不要再買點？”應(yīng)該如何回應(yīng)

3.  售后：當(dāng)客戶問“市場震蕩，我要不要贖回？”應(yīng)該如何回應(yīng)

4.  售后：當(dāng)客戶問“買的基金不賺錢，我要不要贖回？”應(yīng)該如何回應(yīng)

5.  利用一個公式，提升客戶對理財經(jīng)理的專業(yè)滿意度

【第十課時】——保險營銷（1）

1.  保險產(chǎn)品和投資類產(chǎn)品的營銷，哪個更難，區(qū)別在哪里

2.  保險營銷的理念導(dǎo)入難點，如何通過3個簡單問題破解

3.  4個簡單的問題，把客戶喜歡聊的“投資”話題，轉(zhuǎn)向“保險”需求

4.  如何從家庭資產(chǎn)配置中的安全性資產(chǎn)，導(dǎo)入保險產(chǎn)品的4類配置方向

【第十一課時】——保險營銷（2）

1.  以養(yǎng)老規(guī)劃為例，開啟年金/終身壽險產(chǎn)品營銷的5大引導(dǎo)式問題

2.  如何從量化客戶的養(yǎng)老需求，到期繳產(chǎn)品的營銷落地

3.  保險公司都說自己的產(chǎn)品好，理財經(jīng)理應(yīng)該如何為客戶優(yōu)中選優(yōu)

4.  期繳產(chǎn)品關(guān)單過程中，最關(guān)鍵的“臨門一腳”到底是什么

【第十二課時】——保險營銷（3）

1.  通過3+3的引導(dǎo)式問題，從教育規(guī)劃入手，開啟期繳營銷之路

2.  如何在營銷過程中，實現(xiàn)全家10張以上“全家桶”式的保單突破

3.  家庭保障規(guī)劃之基礎(chǔ)風(fēng)險排序與優(yōu)先度選擇

4.  理財經(jīng)理以自身為例，檢查家庭保單配置是否合理

【第十三課時】——保險營銷（4）

1. 高凈值客戶為什么需要保險和家族信托

2. 大額保單規(guī)劃要義——不同保單結(jié)構(gòu)設(shè)計的不同功效

1) 家企資產(chǎn)隔離需求與投保人設(shè)定要點

2) 家庭未來現(xiàn)金流需求、婚姻資產(chǎn)保全需求與被保險人設(shè)定要點

3) 財富傳承需求與身故受益人設(shè)定要點

3.  通過一張圖，引導(dǎo)客戶思考財富管理的終極目標(biāo)

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