物流企業(yè)顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

物流企業(yè)顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

課程背景：

大家都知道“將沒(méi)有受過(guò)訓(xùn)練的士兵送到戰(zhàn)場(chǎng)，就等于讓他們?nèi)ニ退馈?，這樣的做法就如同讓沒(méi)有送過(guò)訓(xùn)練的營(yíng)銷(xiāo)人員送到一線(xiàn)，不僅無(wú)法獲得訂單，搞不好還帶來(lái)負(fù)面的影響，同時(shí)企業(yè)物流經(jīng)理們?cè)絹?lái)越精明，經(jīng)常給業(yè)務(wù)人員設(shè)置陷阱，如何能夠處于合理的業(yè)務(wù)談判地位，同時(shí)擁有良好的客戶(hù)來(lái)源，是物流企業(yè)面臨的問(wèn)題，自2001年來(lái)，國(guó)內(nèi)物流行業(yè)蓬勃發(fā)展，各個(gè)物流企業(yè)如雨后春筍般的建立，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，過(guò)去靠壟斷資源，靠非常手段的年代過(guò)去了，現(xiàn)在企業(yè)之間比的是人才，比的是服務(wù)，比的是創(chuàng)新。過(guò)去們老板更多的喜歡一致千金去KTV的個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)模式，逐漸大家開(kāi)始打造學(xué)習(xí)型組織，但是大家發(fā)現(xiàn)培訓(xùn)行業(yè)中針對(duì)物流行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)課程非常少。燕老師把10年從事物流行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行了總結(jié)，開(kāi)發(fā)出一套適合物流企業(yè)的顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)課程，將徹底改變這一局面。讓企業(yè)員工像總經(jīng)理一樣去思考，能夠冷靜面對(duì)客戶(hù)的“誘惑”，讓銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)持續(xù)為企業(yè)輸送彈藥。

課程收益：一套系統(tǒng)顧問(wèn)式課程、四大運(yùn)輸類(lèi)型營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)

          7大物流功能模塊營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)、十大行業(yè)物流營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)

          近百種營(yíng)銷(xiāo)技巧

課程大綱：

一、 認(rèn)知物流   2小時(shí)

l 供應(yīng)鏈與物流

l 目的：讓學(xué)員了解自己從事的事業(yè)所處位置，營(yíng)銷(xiāo)細(xì)分

l 研討：我們的企業(yè)物流產(chǎn)品——讓學(xué)員自己徹底搞清楚應(yīng)該賣(mài)什么？

l 案例分析：寶供與TCL的價(jià)格與價(jià)值——家電行業(yè)物流營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)

l 案例分析：日本汽車(chē)企業(yè)采購(gòu)物流的要求怎么滿(mǎn)足——采購(gòu)物流與汽車(chē)物流營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)

l 認(rèn)識(shí)物流企業(yè)

l 德邦類(lèi)、順豐類(lèi)、百世類(lèi)、寶供類(lèi)SWOT分析

l 案例分析：德邦物流成長(zhǎng)經(jīng)歷、百世物流2012年戰(zhàn)略分析

l 案例分析：順豐2012年進(jìn)軍電商

二、 營(yíng)銷(xiāo)的原理2小時(shí)

l 我們?cè)阡N(xiāo)售中銷(xiāo)的是什么?售的是什么？

l 顧客行為動(dòng)機(jī)——兩大方法（制造快樂(lè)、逃避痛苦）

l 企業(yè)物流經(jīng)理的思維是什么？

l 目的：搞清楚行銷(xiāo)原理，物流需要技術(shù)，行銷(xiāo)更需要技巧

l 案例分析：某東北專(zhuān)線(xiàn)如何通過(guò)減輕痛苦法成功做到行業(yè)第一——專(zhuān)業(yè)運(yùn)輸模式營(yíng)銷(xiāo)

三、  物流營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)談判技巧  2小時(shí)

l 識(shí)別客戶(hù)動(dòng)機(jī)的幾個(gè)原則

l 掌握談判進(jìn)程的三大原則

l 如何給客戶(hù)報(bào)價(jià)（三種報(bào)價(jià)策略）

l 面對(duì)對(duì)方的“特殊要求”該如何處理？

l 案例模擬：談判技巧游戲（國(guó)際經(jīng)典談判游戲）

l 如何防止合同陷阱

l 如何防止囚徒困境

l 如何利用招投標(biāo)獲得客戶(hù)

四、 顧問(wèn)式物流營(yíng)銷(xiāo)的十大黃金法則  6小時(shí)

1.準(zhǔn)備

l 物流企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)前應(yīng)該準(zhǔn)備什么？

l 物流營(yíng)銷(xiāo)人員的必備素質(zhì)

l 案例分析：與中海油談判除了喝酒還要準(zhǔn)備啥？——危險(xiǎn)物流行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)

l 案例分析：面對(duì)客戶(hù)的猶豫如何解決：鐵路、空運(yùn)、汽運(yùn)、海運(yùn)——運(yùn)輸方式營(yíng)銷(xiāo)

2.心態(tài)

l 物流營(yíng)銷(xiāo)人員的必備心態(tài)

l 四類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)人員的未來(lái)

l 案例分析：如何站在老板的角度去考慮問(wèn)題

l 案例分析：曾經(jīng)的寶供物流最優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人員的心態(tài)

3.誰(shuí)是我們的客戶(hù)

l 優(yōu)質(zhì)客戶(hù)必備的7個(gè)特質(zhì)——如果做一個(gè)垃圾客戶(hù)帶來(lái)的損失非常大

l 我們的客戶(hù)通常會(huì)在哪里找到——開(kāi)發(fā)客戶(hù)的途徑

l 案例分析：中外運(yùn)如何找客戶(hù)、招商物流如何找客戶(hù)、寶供物流又是怎么找的

l 案例分析：福建一家中型物流企業(yè)的電器物流之路——精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)

4.如何增加信賴(lài)感

l 有效聆聽(tīng)可以建立信賴(lài)

l 明星客戶(hù)證明

l 案例分析：一個(gè)企業(yè)的突破，帶動(dòng)了整個(gè)行業(yè)——貝業(yè)新兄弟的易碎品物流營(yíng)銷(xiāo)

l 案例分析：客戶(hù)最關(guān)心的是什么？

5.成功挖掘客戶(hù)需求

l NEADS發(fā)掘客戶(hù)需求

l FORM法發(fā)掘需求

l 案例分析：從免費(fèi)調(diào)車(chē)開(kāi)始

l 案例分析：中潤(rùn)達(dá)如何成為惠州中海油唯一指定物流供應(yīng)商

6.有效呈現(xiàn)

l 解決方案的制定與撰寫(xiě)（現(xiàn)場(chǎng)）

l 方案呈現(xiàn)的FAB

l 方案呈現(xiàn)中常見(jiàn)的錯(cuò)誤

l 案例分析：企業(yè)物流經(jīng)理最關(guān)注的解決方案類(lèi)型

l 案例分析：石化行業(yè)物流服務(wù)呈現(xiàn)技巧、快消品行業(yè)物流服務(wù)呈現(xiàn)技巧、醫(yī)藥行業(yè)等

7.解除客戶(hù)的異議

l 客戶(hù)異議的六個(gè)方面（了解目前無(wú)法成交的真實(shí)原因）

l 解除客戶(hù)異議的兩大禁忌

l 價(jià)格太高了處理的方法

l 案例分析：解決客戶(hù)對(duì)于RDC的需求——倉(cāng)儲(chǔ)營(yíng)銷(xiāo)方案

l 案例分析：IT贏得大訂單——信息系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方案

8.成交

l 物流營(yíng)銷(xiāo)成交的關(guān)鍵

l 成交后合同管理

l 案例分析：收到錢(qián)項(xiàng)目才完整

l 案例分析：簽訂合同是應(yīng)注意的條款

9.客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹

l 如何讓客戶(hù)主動(dòng)幫你介紹客戶(hù)

l 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的是贏得感覺(jué)

l 讓客戶(hù)成為你的標(biāo)志性客戶(hù)

l 案例分析：做通行業(yè)客戶(hù)，事半功倍

10.客戶(hù)服務(wù)

l 客戶(hù)服務(wù)的三個(gè)境界

l 如何提升服務(wù)價(jià)值

l 案例分析：幫客戶(hù)找地—雙贏

l 案例分析：物流都出問(wèn)題，你怎么維護(hù)客戶(hù)？

時(shí)間：2整天，09：00-17：00   （12H）

誰(shuí)將受益于此課程：物流企業(yè)管理人員及一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員

每班人數(shù)：15-30人

培訓(xùn)方式和特色：

1. 在教室中每一堂課都是在接納、尊重與鼓勵(lì)的氣氛中完成。

2. 課程的內(nèi)容使每位學(xué)員有參與感、并感到輕松又有趣。

3. 通過(guò)互動(dòng)的練習(xí)(非單純聽(tīng)講)，并將所學(xué)運(yùn)用于生活、工作中，讓你建立自己的成功經(jīng)驗(yàn)。            

4. 經(jīng)過(guò)不斷技能訓(xùn)練，使你很快養(yǎng)成新的行為習(xí)慣。