資產配置與理財規(guī)劃

課程背景：

在實踐中我們發(fā)現，很多銀行的理財經理都聲稱自己在為客戶做資產配置，但實際上僅是從簡單的“賬戶余額配置”出發(fā)，將行內資金投入某一項或幾項自己賣得比較順手的產品中，造成客戶群體“僵尸化”和“逐利化”，客戶活躍度極低，客戶經理工作被動。

課程設計理念：

1. 本次課程，由財富管理價值觀——資產配置理念，和方法論——理財規(guī)劃案例練習，兩部分組成。通過兩天的學習，學員將充分了解資產配置基礎模型，學會資產配置中的顯性需求量化和隱性需求引導，從而實現從理念到產品的落地轉化

2. 培訓將通過實用的量化需求分析工具，清晰計算客戶在養(yǎng)老金、教育金、家庭保障方面的資金缺口，并提供數據計算邏輯，幫助客戶經理在后續(xù)營銷中，實現真正的“從客戶需求出發(fā)”。在工具應用的同時，了解客戶行外資產情況，為后續(xù)跟進打下基礎

3. 培訓中將基金、理財、貴金屬、保險產品等中收工具作為產品重點，幫助學員梳理各類產品之間隱秘的營銷邏輯，達到無論客戶來行想了解哪類產品，都將實現全類產品營銷的實戰(zhàn)效果

4. 課程內容中設計了熱門話題討論和案例練習，幫助客戶經理在面對類似問題或同類客戶需求時，從容應對

課程收益： 

1. 擺脫單一產品營銷的競爭紅海，構建“大類資產配置”的核心理念，實現全金融產品的組合營銷

2. 在基金、保險、貴金屬等產品組合上，強化銀行個人客戶經理營銷實戰(zhàn)技能

3. 解決在各類金融產品配置及營銷過程中的難點，掌握一套邏輯嚴謹的閉環(huán)營銷話術

4. 學會為現有客戶提供一套完整的家庭理財規(guī)劃

5. 掌握客戶后續(xù)轉介紹的邏輯思維，在單一客戶階段營銷結束后，發(fā)展同類客戶，滿足績效可持續(xù)增長的需要

課程對象：分支行分管零售業(yè)務行長，零售部門總經理，財富顧問和客戶經理，產品經理

授課方式：講師講授、視頻演繹、案例分享、小組討論、角色扮演、講師點評

課程大綱/要點：

一、 行業(yè)現狀分析（0.5小時）

1. 我們是誰（sales or banker）

2. 我們的優(yōu)勢與挑戰(zhàn)

3. 單一產品導向下的營銷現狀之局限

4. 如何實現從“藥品銷售”到“專業(yè)醫(yī)生”的轉型

二、 資產配置概念明晰（0.5小時）

1. 資產配置中的“資產”，究竟是什么意思

2. 資產配置V字穿透三步法

三、 投資性資產配置及運用（4.5小時）

1. 資產配置中的大類資產解析（股權+債權+商品+另類+……）

2. 為什么——大類資產配置如何在控制風險的前提下為客戶提高收益

3. 怎么做——從風險測評結果到量化配比的資產配置建議（SAA）

1) 基于風險承受力的大類資產投資比例測定

2) 挑選優(yōu)質產品的幾大維度

3) 通過產品組合，完成投資類資產配置方案（TAA）

4) 資產配置與基金、保險等金融產品之間的關系

4. 資產配置的后續(xù)管理

1) 如何通過資產配置再平衡實現“低買高賣”

2) 市場波動下，如何利用“8大問題”，完成投資者教育

5. 基金的配置策略與投后管理

1) 如何挑選優(yōu)質基金

2) 一個公式，提升客戶對理財經理的專業(yè)滿意度

3) 如何利用客戶對虧損基金的關注，將“投訴”轉化成二次營銷的機會

4) 基金定投管理的四大關鍵

5) 如何通過“基金+保險”，實現教育金/養(yǎng)老金的儲備

6. 小組練習——在售投資類產品組合推介方案設計與展示

四、  流動性資產之量化配置及運用（0.5小時）

1. 時間配置

2. 空間配置

3. 解決方案

五、 保障性資產之量化配置及運用（5小時）

1. 如何利用客戶對“保本”產品的需求，開啟保險營銷話題

2. 從人生的“16字箴言”，分析保障需求

1) 自然會老之養(yǎng)老、教育規(guī)劃與年金險、增額終身壽險營銷落地

2) 突然會病之醫(yī)療、重疾與保障型保險營銷落地

3) 偶然會殘之意外險挑選一字要點

4) 必然會死之財富（生前、身后）傳承規(guī)劃

3. 家庭保障規(guī)劃之基礎風險排序與優(yōu)先度選擇

4. 高凈值客戶大額保單規(guī)劃要義——不同保單結構設計的不同功效

1) 家企資產隔離需求與投保人設定要點

2) 家庭未來現金流需求、婚姻資產保全需求與被保險人設定要點

3) 財富傳承需求與身故受益人設定要點

5. 案例討論與話術練習

1) 案例1. “兩個公式”+“三種可能”帶來的重疾及養(yǎng)老金組合規(guī)劃

2) 案例2. “三個問題”引發(fā)年金保險的配置思考

3) 案例3.  如何通過重疾險引發(fā)“友情賬戶”，帶來客戶轉介紹

四、 趙女士家庭理財規(guī)劃案例練習（1小時）

1. 每組分別完成講師提供的客戶案例，制定理財規(guī)劃方案；

2. 時間允許的情況下，選擇2個組進行1v1臺上演練；

3. 針對演練中出現的問題，分別邀請“客戶”、“理財經理”進行復盤思考，       其他組給出點評意見，講師進行綜合點評

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