主講老師: | 吳章文 | |
課時安排: | 1天/6小時 | |
學(xué)習(xí)費用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 經(jīng)過多年發(fā)展,各家銀行已經(jīng)完成了業(yè)務(wù)早期的跑馬圈地,形成了較為龐大的信用卡客戶基礎(chǔ)。銀行面臨新的業(yè)務(wù)挑戰(zhàn),即優(yōu)質(zhì)客戶往往持有多家銀行信用卡,導(dǎo)致有的信用卡成為睡眠卡,造成資源閑置;有的客戶系因關(guān)系、跟風(fēng)、沖動原因辦卡,卡片未激活或激活但較少刷卡消費的狀態(tài)。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2023-10-24 11:55 |
【項目背景】
銀行需要通過促進卡片激活、消費、辦理分期等業(yè)務(wù),實現(xiàn)創(chuàng)收。信用卡業(yè)務(wù)發(fā)力較早,業(yè)務(wù)進入精細管理階段的銀行,其信用卡創(chuàng)收能力已經(jīng)相當(dāng)可觀,如2019年,招行信用卡創(chuàng)收高達800億元,浦發(fā)信用卡創(chuàng)收高達531億元,成為零售業(yè)務(wù)創(chuàng)收的中堅來源。
在分期業(yè)務(wù)中,一是賬單分期;二是消費分期,業(yè)已覆蓋購物、裝修、健身、培訓(xùn)、美容、餐飲、旅游、購車、醫(yī)療等多個領(lǐng)域。由于大多數(shù)銀行信用卡發(fā)卡業(yè)務(wù)已經(jīng)跨越了拓荒階段,因此銀行逐步把工作重心向活卡、用卡方向轉(zhuǎn)移。在此階段,如何通過活動設(shè)計和主動營銷,讓客戶愿意激活首刷,愿意主動消費,愿意參與賬單分期、消費分期等增值業(yè)務(wù),是迫切需要解決的問題。
吳章文老師在信用卡營銷與經(jīng)營方面擁有豐富的實踐經(jīng)驗,吳老師認為,信用卡激活與分期業(yè)務(wù),要從員工思想層面建立正確認知開始,通過活動設(shè)計、技能訓(xùn)練、實戰(zhàn)磨練,在提升產(chǎn)能的同時,培養(yǎng)一支善營銷的信用卡創(chuàng)收團隊。
【培訓(xùn)對象】
卡部,信用卡客戶經(jīng)理,網(wǎng)點相關(guān)員工
【項目模式】
【輔導(dǎo)形式】
【項目周期】
? 5天版:“1+4”模式
1天集中培訓(xùn):建立對卡片激活、分期業(yè)務(wù)的認知,端正電話營銷心態(tài),訓(xùn)練電銷技巧
4天實戰(zhàn)輔導(dǎo):營銷團隊集中營銷,分組PK,輔導(dǎo)老師貼身輔導(dǎo),通過榜樣示范、問題糾正、疑難分析,現(xiàn)場解決問題,并結(jié)合晨夕會復(fù)盤總結(jié),達到項目業(yè)績提升和團隊成長目標(biāo)。
【項目流程】
時間 | 參與人 | 內(nèi)容 |
第0天 調(diào)研、籌備 | 項目負責(zé)人、部分員工 | 1.存量客戶、睡眠客戶情況 2.同業(yè)分期業(yè)務(wù)政策等情況 3.卡片激活、分期營銷活動支持 4.營銷人員組成 5.激勵機制溝通 6.電銷場地、設(shè)備,培訓(xùn)場地與物料準(zhǔn)備 |
第1天 集中培訓(xùn) | 營銷人員、卡部工作人員 | 1.信用卡生命周期管理 2.信用卡激活、分期營銷模式 3.電話營銷心態(tài) 4.激活、分期營銷技巧 5.激活、分期營銷流程 6.團隊建設(shè)、建立項目微信群 7.營銷活動規(guī)則 |
第2天 電銷實戰(zhàn) | 營銷人員 | 營銷實戰(zhàn): 1.晨會,士氣展示,確立團隊每日PK機制,名單分發(fā) 2.優(yōu)秀學(xué)員電銷示范,全員分角色演練熱身 3.全員電話營銷 4.實時進行個別輔導(dǎo)與答疑 5.中場團建活動,調(diào)節(jié)氛圍 夕會復(fù)盤: 1.當(dāng)日營銷共性問題總結(jié)提煉 2.典型電話錄音復(fù)盤分析 3.當(dāng)日獎項兌現(xiàn) |
第3天 電銷實戰(zhàn) | 營銷人員 | 營銷實戰(zhàn): 1.晨會,士氣展示,小組確立當(dāng)日努力目標(biāo) 2.全員電話營銷 3.實時進行個別輔導(dǎo)與答疑 4.中場團建活動,調(diào)節(jié)氛圍 晚上: 1.全員休整,不開夕會 2.群內(nèi)兌現(xiàn)當(dāng)日獎項 |
第4天 電銷實戰(zhàn) | 營銷人員 | 營銷實戰(zhàn): 1.晨會,士氣展示,小組確立當(dāng)日努力目標(biāo) 2.全員電話營銷 3.實時進行個別輔導(dǎo)與答疑 4.中場團建活動,調(diào)節(jié)氛圍 夕會復(fù)盤: 1.當(dāng)日營銷共性問題總結(jié)提煉 2. 話術(shù)與典型案例整理 激活話術(shù),分期產(chǎn)品介紹話術(shù),客戶需求引導(dǎo)話術(shù) 異議處理話術(shù),促成話術(shù),典型成交案例 3.當(dāng)日獎項兌現(xiàn) |
第5天 上午 電銷實戰(zhàn) | 營銷人員 | 營銷實戰(zhàn): 1.晨會,士氣展示,小組確立當(dāng)日努力目標(biāo) 2.全員電話營銷 3.意向客戶跟進營銷促成 4.實時進行個別輔導(dǎo)與答疑 數(shù)據(jù)匯總: 1.團隊營銷數(shù)據(jù)匯總核算 2.數(shù)據(jù)、獎項呈送領(lǐng)導(dǎo)復(fù)核確認 |
第5天 下午 總結(jié)會 | 外拓人員,卡部,相關(guān)領(lǐng)導(dǎo) | 1.項目總結(jié) 2.信用卡營銷固化措施建議 3.學(xué)員代表分享 4.頒獎典禮 5.領(lǐng)導(dǎo)講話 6.集體合影 |
備注:實際項目流程可根據(jù)實際情況作適當(dāng)調(diào)整,以上流程供參考。
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