私人銀行高凈值客戶經(jīng)營(yíng)及溝通技能提高訓(xùn)練營(yíng)

課程背景：

截止到2020年，中國(guó)上榜福布斯十億美元富豪人群達(dá)491人，財(cái)富凈值總額近1.57萬億美元。自2018年4月27日《關(guān)于規(guī)范金融機(jī)構(gòu)資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的指導(dǎo)意見》發(fā)布以來，資管行業(yè)得到全面規(guī)范。與此同時(shí)，中國(guó)進(jìn)一步放寬外資市場(chǎng)準(zhǔn)入條件，同事取消金融機(jī)構(gòu)外資股比限制，金融供給側(cè)改革不斷深化。中國(guó)私人銀行將在挑戰(zhàn)和壓力走上迅速轉(zhuǎn)型升級(jí)之路，專業(yè)創(chuàng)造價(jià)值再也不是一句口號(hào)。

2019年12月，新型冠狀病毒肺炎突襲中國(guó)，并在全球迅速蔓延。在疫情作用下，世界多國(guó)的“逆全球化”趨勢(shì)進(jìn) 一步加強(qiáng)，中美摩擦持續(xù)加劇，國(guó)際地緣政治復(fù)雜化，全球經(jīng)濟(jì)發(fā)展環(huán)境的不確定性增加。在疫情以及各國(guó)財(cái)政與貨幣刺激政策的共同影響之下，全球風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)價(jià)格大幅波動(dòng)。中國(guó)高凈值人群的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)增強(qiáng)，對(duì)財(cái)富安全的需求顯著增加。

實(shí)際上，銀行考核機(jī)制與客群經(jīng)營(yíng)維護(hù)背道而馳。一方面高凈值客戶數(shù)目的增長(zhǎng)是核心考核機(jī)制刻不容緩，一方面存量客戶挖掘效果與日俱減。資深理財(cái)師難以調(diào)度，年輕理財(cái)師青黃不接。考核是嚴(yán)肅的，完成任務(wù)又是曲折的，有沒有那么一種機(jī)制能夠?qū)崿F(xiàn)高凈值客戶數(shù)與銷售業(yè)績(jī)一站式解決呢？答案是肯定的，基于上述背景及高凈值客戶的長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)實(shí)踐，研發(fā)了本課程。

課程對(duì)象：總分行私行中心負(fù)責(zé)人、投資顧問、分支行個(gè)人金融及財(cái)富管理中心負(fù)責(zé)人、私人銀行部貴賓理財(cái)經(jīng)理，以及其他對(duì)高凈值客戶開發(fā)感興趣的資深人士。

課程大綱：

一、如何利用資產(chǎn)配置迅速提升“私行數(shù)目和產(chǎn)能”？-預(yù)計(jì)時(shí)長(zhǎng)3課時(shí)

1. 前言

1) 核心目標(biāo)私行客戶數(shù)增長(zhǎng)模型

2) 正驅(qū)動(dòng)和負(fù)驅(qū)動(dòng)模型演示探討

3) 資產(chǎn)配置和資產(chǎn)檢視在整個(gè)私行提升扮演的重要角色

4) 案例：Z總?cè)绾瓮ㄟ^專業(yè)講解配置2000萬家族信托的？

2. 高階版本PPT制作演示和邏輯分析（1課時(shí)）

1) 高階版本資產(chǎn)配置展示

2) 客群標(biāo)簽、全市場(chǎng)全維度的公私募策略

3) 關(guān)于CPPI資產(chǎn)配置的邏輯分析

4) 案例：南京的J總，如何通過資產(chǎn)配置確定1000萬提升的？

3. 經(jīng)濟(jì)周期視閾下市場(chǎng)分析和配置邏輯（1課時(shí)）

1) 美林投資時(shí)鐘到底能不能用在國(guó)內(nèi)？

2) 國(guó)內(nèi)宏觀經(jīng)濟(jì)周期如何推導(dǎo)大類資產(chǎn)配置？

3) 通脹率為什么是7.41%怎么算出來的？

4) 案例：南京的J總，如何通過資產(chǎn)配置確定1000萬提升的？

4. 如何給高凈值客戶講解資產(chǎn)配置（1課時(shí)）

1) 客戶熟悉銷售產(chǎn)品、客戶熟悉目的是深度KYC，怎么說？

2) 客戶不熟銷售產(chǎn)品、客戶不熟悉深度KYC，怎么樣？

3) 拜訪客戶情景分析？怎么界定客戶身體健康與否和場(chǎng)地風(fēng)水

4) 資產(chǎn)配置講解的時(shí)候，需要的注意事項(xiàng)

二、利用資產(chǎn)檢視和高凈值客戶維護(hù)技能——預(yù)計(jì)時(shí)長(zhǎng)3課時(shí)

1. 資產(chǎn)檢視核心要素講解（1.5課時(shí)）

1) 資產(chǎn)檢視和資產(chǎn)配置的重要區(qū)別

2) 高階版本檢視PPT制作和模型展示

3) 檢視報(bào)告的基礎(chǔ)邏輯和必備技能

4) 產(chǎn)品如何檢視？公募、私募套牢的解套和提升方略

5) 案例：郭總套牢公募基金如何解套后實(shí)現(xiàn)私行提升和私募銷售？

2. 高凈值客戶維護(hù)技能（1.5課時(shí)）

1) 高凈值客戶希冀提供的高端金融服務(wù)能力有哪些？

2) 為什么要用“4”個(gè)必備KYC標(biāo)簽進(jìn)行溝通？

3) 十大客群（企業(yè)家、公務(wù)員等）如何逐一攻破？

4) 十二大星座歸屬的性格視閾下怎么各個(gè)突破？

5) 高凈值客戶陪訪之前必備的組織分工和效果預(yù)判