資產(chǎn)配置和組合營銷策論

課程背景：

本課程希望幫助金融機(jī)構(gòu)理財經(jīng)理告別單打獨(dú)斗的單一產(chǎn)品銷售模式，能夠站在基于客戶識別的前提下，定位到資產(chǎn)配置角度，綜合實(shí)現(xiàn)一攬子金融產(chǎn)品鋪墊和目標(biāo)營銷（包括存款+理財+保險+基金+黃金等結(jié)合行內(nèi)情況另行溝通），幫助理財經(jīng)理厘清產(chǎn)品之間，產(chǎn)品與客戶之間的區(qū)別點(diǎn)和銜接點(diǎn)，構(gòu)建正確的溝通和銷售邏輯。

課程收益：

1. 掌握精髓理念，告別賣賣賣的售前心理負(fù)擔(dān)

2. 找準(zhǔn)產(chǎn)品優(yōu)勢和客戶需求的轉(zhuǎn)化點(diǎn)和助力點(diǎn)

3. 掌握讓客戶更易接受的循循善誘的介紹方式

4. 實(shí)現(xiàn)“三率”提升：成功率、滲透率、新增配置率

培訓(xùn)對象：金融機(jī)構(gòu)客戶經(jīng)理/理財經(jīng)理/財富顧問/銷售主管

授課方式：互動式培訓(xùn)(案例分析/模擬練習(xí)/話術(shù)定制/經(jīng)驗(yàn)萃取)

課程大綱/要點(diǎn)：

一、傳統(tǒng)資產(chǎn)配置邏輯與分析

1. 如何將產(chǎn)品看成“風(fēng)險的補(bǔ)丁”

2. 聚焦“投資”尋找投資組合模型

3. 如何通過資產(chǎn)配置實(shí)現(xiàn)銷售流程三贏局面

財富中收提振——行外資產(chǎn)提升——新增客群引進(jìn)（中收AUM/新客）

4. 商業(yè)銀行大類資產(chǎn)配置的溯源——海外資產(chǎn)配置成功案例

5. 國內(nèi)先進(jìn)銀行資產(chǎn)配置框架和切入方式

二、資產(chǎn)配置實(shí)操講解和工具

1. 2種方式一句話講清楚什么是資產(chǎn)配置

2. 2個工具看清楚資產(chǎn)配置的好處和價值

工具1：組合對沖的意義

工具2：分散配置的意義

3. 千人千面資產(chǎn)配置構(gòu)建順序和邏輯

4. 全生命周期資產(chǎn)配置構(gòu)建順序和邏輯

三、資產(chǎn)配置標(biāo)準(zhǔn)化營銷流程

1. 構(gòu)建話題——找到當(dāng)前客戶的集中配置問題

2. 轉(zhuǎn)化話術(shù)——問題一一對應(yīng)哪些配置解決方案

3. 邀約之關(guān)——如何電話里講清資產(chǎn)配置的好處

四、標(biāo)準(zhǔn)流程之——投資規(guī)劃

1. 解析投資規(guī)劃的意義和作用

2. 當(dāng)前市場解析建倉時點(diǎn)和時機(jī)

3. 因人而異確定組合投資的比例

4. 促成關(guān)鍵消除防范心理和跟進(jìn)

5. 簡易版投資規(guī)劃組合講解

6. 高客深度版投資規(guī)劃組合講解

五、標(biāo)準(zhǔn)流程之——保障規(guī)劃

1. 解析保障規(guī)劃的意義和作用

2. 固定收益組合中如何嵌入保障規(guī)劃

3. 養(yǎng)老規(guī)劃組合構(gòu)建及要點(diǎn)分析

4. 子女終身規(guī)劃組合構(gòu)建及要點(diǎn)分析

5. 財富傳承規(guī)劃組合構(gòu)建及要點(diǎn)分

6. 組合銷售模式下常見反對問題應(yīng)對和解決

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