如何成為一名優(yōu)秀的理財經理（十大模塊課程）

課程背景：

培養(yǎng)理財經理能夠獨立進行市場分析，具備基礎的客情研析能力，旨在快速提升理財經理的營銷能力，同時輔助提供相關營銷工具，通過課程中的實戰(zhàn)演練和通關來促進理論知識的掌握和實踐轉化，幫助金融機構快速打造高素質的財富管理團隊，實現可持續(xù)的業(yè)績和產能提升。

課程收益：

1. 夯實各類財富管理產品的專業(yè)了解和實戰(zhàn)營銷技巧。

2. 將財富管理產品組合銷售，為客戶提供綜合服務方案。

3. 熟悉掌握分層和分群客戶的資產配置原理與實施方法。

4. 提高復雜產品開口技巧并促成雙率提升（邀約到訪和銷售成功率）

培訓對象：金融機構的客戶經理/理財經理/財富顧問/銷售主管

課程亮點：互動式培訓(案例分析/分組討論/話術制定/角色扮演)

課程大綱/要點：

一、理財經理必備的自我修養(yǎng)

1. 理財經理必備的“6商”

2. 理財經理崗位的工作層次

金融銷售——金融顧問——問題解決者——未來銀行家

二、KYC了解你的客戶

1. 理財經理實際工作中的3重困擾

2. KYC客戶的正確打開方式

1) KYC前的準備工作

2) 如何設計你的開放式問題

3) 如何設計你的封閉式問題

4) 如何K出聊天的深度

5) 善用KYC的工具構建溝通流程

6) 如何從KYC落地到給客戶建議

3. 客戶分群經營和維護

1) 十大客群分群原則和經營策略

2) 客戶價值度和貢獻度經營策略

三、成功約訪你的客戶

1. 明確電話約訪目標

2. 做好電話約訪前的準備工作

3. 電話營銷三大法則

4. 外呼、約訪、成功銷售比例

5. 電話營銷七步曲（含5個案例分享和分組練習）

6. 電話約訪中常見異議處理

7. 電話中如何恰到好處的贊美

8. 電話后如何跟你你的銷售

四、高效面訪你的客戶   

1. 理財經理顧問式銷售流程

2. 標準面訪溝通三步曲

3. 面訪中如何從KYC上升到UYC

4. 論面訪中聽的重要性

5. 論面訪中看的要點

6. 論面訪中恰到好處的說

7. 金融產品呈現技巧

8. 了解客戶的性格和購買行為

9. 面訪中常見反對問題和處理方法

10. 銷售促成和延續(xù)的技巧

五、廳堂隨機客戶的銷售技巧

1. 隨機銷售原則

2. 隨機銷售6步曲

3. 新開卡客戶標準化服務流程

4. 廳堂快銷中的產品介紹方法

5. 詢問短期理財客戶的轉化法

6. 隨機客戶如何做好保險快銷

7. 隨機客戶如何做好基金快銷

六、如何通過資產配置促進產品銷售

1. 關于資產配置理論和體系的介紹

1) 給客戶做資產配置的依據

2) 標準化資產配置銷售流程

3) 如何幫客戶確定資產配置比例

4) 資產配置簡單說（話術）

5) 如何處理資產配置銷售初期異議

2. 如何通過資產配置促進保險銷售

1) 資產配置中保障類產品作用

2) 保障類如何簡單說（話術）

3) 如何切入重大疾病規(guī)劃和產品

4) 如何切入子女教育規(guī)劃和產品

5) 如何切入養(yǎng)老年金規(guī)劃和產品

6) 中高端客戶如何切入傳承規(guī)劃

3. 如何通過資產配置促進基金銷售

1) 幫助客戶建立投資規(guī)劃和目標

2) 投資類如何簡單說（話術）

3) 基礎資產的歷史表現

4) 如何構建爆款投資組合

5) 投資規(guī)劃作用總結

4. 如何通過資產配置促進黃金銷售

1) 黃金在資產配置中的作用

2) 普通家庭為什么要買黃金

3) 過去十年黃金的投資價值

4) 黃金如何平抑資產組合波動

5) 常見黃金銷售異議的處理

5. 如何通過資產配置撬動行外資金

1) 資產配置中如何做好行外KYC

2) 如何針對家庭財富做好整體規(guī)劃

6. 如何通過資產配置做大你的客群

1) 資產配置中融資規(guī)劃的重要性

2) 如何通過資產配置做大客群和規(guī)模

七、如何深度經營和盤活你的客戶

1. 理財經理如何做好“有心”服務

2. 理財經理客群經營提升法則

3. 根據客戶生命周期做好長久經營

4. 客群裂變和有效轉介紹的技巧

八、互聯網時代個人品牌IP打造

1. 如何讓客戶對我們印象深刻

2. 朋友圈IP定位打造的四要素

3. 如何讓客戶對我們建立信任

4. 朋友圈“圈經營”的要訣

5. 如何讓客戶對我們產生依賴

九、網點/線上微沙的組織流程

1. 銀行沙龍活動價值和定位

2. 沙龍活動前組織流程關鍵

3. 沙龍活動中效果提升動作

4. 沙龍活動宣講的表達技巧

5. 沙龍活動后持續(xù)經營要點

十、如何通過市場分析提升你的專業(yè)

1. 基礎的股票市場投資分析框架

2. 基礎的債券市場投資分析框架

3. 貴金屬/外匯市場簡要分析框架

4. 2023年宏觀經濟環(huán)境和周期解析

5. 保險/稅務/企業(yè)相關法律解析

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