銀行理財(cái)新手的標(biāo)準(zhǔn)化銷售七步走及實(shí)戰(zhàn)技巧

課程背景：

但可以看到，各銀行中作為零售銀行業(yè)務(wù)中堅(jiān)力量理財(cái)經(jīng)理的素質(zhì)卻參差不一，很多銀行的理財(cái)經(jīng)理是新畢業(yè)的大學(xué)生或者柜臺(tái)員工轉(zhuǎn)崗而來等等，他們均比較缺乏正規(guī)的銷售訓(xùn)練。在零售銀行業(yè)務(wù)、尤其是理財(cái)類業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)分外激烈的今天，如果一個(gè)理財(cái)經(jīng)理缺乏營(yíng)銷意識(shí)和技能，將很難實(shí)現(xiàn)客戶的營(yíng)銷轉(zhuǎn)化，無法帶給銀行應(yīng)有的中間業(yè)務(wù)收入，阻礙銀行的競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展。

● 如何讓理財(cái)經(jīng)理迅速成長(zhǎng)、掌握正確的銷售方法？

● 如何讓理財(cái)經(jīng)理搭建自己的銷售邏輯，高效完成銷售？

● 如何讓理財(cái)經(jīng)理深入挖掘客戶需求，增加高中收產(chǎn)品的銷售規(guī)模？

● 如何讓理財(cái)經(jīng)理增加銷售成功率，提升產(chǎn)能？

課程收益：

● 思維轉(zhuǎn)變：針對(duì)不同產(chǎn)品運(yùn)用不同的銷售方法，深入掌握標(biāo)準(zhǔn)化銷售七步走流程

● 營(yíng)銷準(zhǔn)備：形成銷售前準(zhǔn)備清單，不打無準(zhǔn)備之仗

● 需求挖掘：掌握需求挖掘方法，設(shè)計(jì)產(chǎn)品引導(dǎo)語術(shù)

● 產(chǎn)品介紹：掌握FABE及復(fù)雜產(chǎn)品銷售大邏輯兩種方法

● 異議處理：掌握異議處理的化解策略和有效話術(shù)

● 產(chǎn)品促成：掌握交易促成的方法

● 形成意識(shí)：真正形成貫穿客戶經(jīng)營(yíng)始終的KYC意識(shí)

● 提高產(chǎn)能：收獲至少10個(gè)銷售技巧方法，親測(cè)有效

課程對(duì)象：大堂經(jīng)理、理財(cái)助理、擬上崗/初上崗理財(cái)經(jīng)理、銷售效能較低的理財(cái)經(jīng)理

課程特色：專業(yè)性強(qiáng)、互動(dòng)性強(qiáng)、1：1貼合實(shí)戰(zhàn)、實(shí)測(cè)有效方法、解決難題

課程形式：室內(nèi)授課+理論精講+實(shí)戰(zhàn)演練；互動(dòng)式教學(xué)+體驗(yàn)式教學(xué)；團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)+案例教學(xué)

課程大綱：

第一講：導(dǎo)論

一、樹立銷售的正確理念

1.認(rèn)清銷售的本質(zhì)

2.銀行零售銷售的正確思想

二、銷售的方法論

1.銷售利我者

2.銷售利他者

3.銷售無我者

4.銷售無他者

第二講：標(biāo)準(zhǔn)化銷售七步走

一、通用銷售建房理論

二、常見銷售誤區(qū)

三、核心方法-溝通三角形

演練：運(yùn)用溝通三角形的方法完成相應(yīng)事件要求

第三講：標(biāo)準(zhǔn)化銷售七步走詳細(xì)流程揭秘

第一步-夯實(shí)地基：銷售前準(zhǔn)備

案例：正在柜臺(tái)進(jìn)行大額轉(zhuǎn)賬的王阿姨

1.售前準(zhǔn)備-專業(yè)篇（懂產(chǎn)品）

1）回歸銀行零售類產(chǎn)品的本源

2）功能性產(chǎn)品

3）投資類產(chǎn)品

2.售前準(zhǔn)備-專業(yè)篇（懂市場(chǎng)）

1）宏觀政策與財(cái)富管理

2）中觀行業(yè)的潮起潮落

3）資產(chǎn)配置與行為金融

3.售前準(zhǔn)備-物理篇

1）軟件準(zhǔn)備

2）硬件準(zhǔn)備

第二步-澆筑墊層：開場(chǎng)破冰

1.破冰的必要性

2.破冰方法與技巧

討論：有效的破冰話術(shù)

第三步-承重搭墻：需求挖掘

1.需求挖掘的理論基礎(chǔ)

2.成功銷售的本質(zhì)區(qū)別

3.需求挖掘方法論

演練：讓內(nèi)斂的向先生向你敞開心扉

討論：公募基金的需求挖掘引導(dǎo)話術(shù)

第四步-內(nèi)部裝潢：提出方案

1.根據(jù)產(chǎn)品選擇方案

2.簡(jiǎn)裝-“簡(jiǎn)單”產(chǎn)品推薦話術(shù)公式

演練：根據(jù)公式挑選產(chǎn)品進(jìn)行推薦話術(shù)設(shè)計(jì)

3.豪裝-“復(fù)雜”產(chǎn)品4W營(yíng)銷大邏輯

演練：設(shè)計(jì)自己的復(fù)雜產(chǎn)品營(yíng)銷邏輯

第五步-外墻粉刷：促成技巧

1.如何激發(fā)購(gòu)買欲望

2.促成技巧

第六步-質(zhì)量檢查：異議處理

1.異議的重要性與本質(zhì)

2.回歸溝通，異議處理方法的底層邏輯

3.實(shí)戰(zhàn)中常見異議處理方法及話術(shù)

演練：產(chǎn)品虧損的張先生

第七步-完工交付：完成跟進(jìn)

1.行百里者半九十

2.細(xì)節(jié)決定成敗

第四講：客戶經(jīng)營(yíng)-從KYC開始

1.一切從KYC開始

2.KYC的方法與技巧

3.見人說人話

4.解開肢體語言的密碼

第五講：實(shí)用銷售技巧

1.你喜歡德云社么？

2.幾十P的基金合同怎么用？

3.怎么讓還沒成交的客戶心癢癢？

4.不要雞同鴨講

5.數(shù)據(jù)效應(yīng)

6.上下/交叉陪訪的力量

7.肢體語言密碼

8.聽懂客戶的潛臺(tái)詞

9.主動(dòng)暴露弱點(diǎn)

10.關(guān)于理財(cái)規(guī)劃

案例：與中產(chǎn)階級(jí)劉女士的“親密接觸”