銀行顧問式銷售流程及實(shí)戰(zhàn)技巧

課程背景：

但可以看到，各銀行中作為零售銀行業(yè)務(wù)中堅(jiān)力量理財(cái)經(jīng)理的素質(zhì)卻參差不一。在零售銀行業(yè)務(wù)、尤其是理財(cái)類業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)分外激烈的今天，如果一個(gè)理財(cái)經(jīng)理缺乏營(yíng)銷意識(shí)和技能，將很難實(shí)現(xiàn)客戶的營(yíng)銷轉(zhuǎn)化，無法帶給銀行應(yīng)有的中間業(yè)務(wù)收入，阻礙銀行的競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展。

1. 如何讓理財(cái)經(jīng)理迅速成長(zhǎng)、掌握正確的銷售方法？

2. 如何讓理財(cái)經(jīng)理搭建自己的銷售邏輯，高效完成銷售？

3. 如何讓理財(cái)經(jīng)理深入挖掘客戶需求，增加高中收產(chǎn)品的銷售規(guī)模？

4. 如何讓理財(cái)經(jīng)理增加銷售成功率，提升產(chǎn)能？

課程收益：

1. 思維轉(zhuǎn)變：針對(duì)不同產(chǎn)品運(yùn)用不同的銷售方法，深入掌握標(biāo)準(zhǔn)化銷售七步走流程

2. 營(yíng)銷準(zhǔn)備：形成銷售前準(zhǔn)備清單，不打無準(zhǔn)備之仗

3. 需求挖掘：掌握需求挖掘方法，設(shè)計(jì)產(chǎn)品引導(dǎo)語術(shù)

4. 產(chǎn)品介紹：掌握FABE及復(fù)雜產(chǎn)品銷售大邏輯兩種方法

5. 異議處理：掌握異議處理的化解策略和有效話術(shù)

6. 產(chǎn)品促成：掌握交易促成的方法

7. 形成意識(shí)：真正形成貫穿客戶經(jīng)營(yíng)始終的KYC意識(shí)

8. 提高產(chǎn)能：收獲至少10個(gè)銷售技巧方法，親測(cè)有效

課程對(duì)象：大堂經(jīng)理、理財(cái)助理、擬上崗/初上崗理財(cái)經(jīng)理、銷售效能較低的理財(cái)經(jīng)理

課程特色：專業(yè)性強(qiáng)、互動(dòng)性強(qiáng)、1：1貼合實(shí)戰(zhàn)、實(shí)測(cè)有效方法、解決難題

課程形式：室內(nèi)授課+理論精講+實(shí)戰(zhàn)演練；互動(dòng)式教學(xué)+體驗(yàn)式教學(xué)；團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)+案例教學(xué)

課程大綱：

一、導(dǎo)論

1. 樹立銷售的正確理念

1) 認(rèn)清銷售的本質(zhì)

2) 銀行零售銷售的正確思想

2. 銷售的方法論

1) 銷售利我者

2) 銷售利他者

3) 銷售無我者

4) 銷售無他者

二、標(biāo)準(zhǔn)化銷售七步走

1. 通用銷售建房理論

2. 常見銷售誤區(qū)

3. 核心方法-溝通三角形

? 演練：運(yùn)用溝通三角形的方法完成相應(yīng)事件要求

三、標(biāo)準(zhǔn)化銷售七步走詳細(xì)流程揭秘

? 第一步-夯實(shí)地基：銷售前準(zhǔn)備

? 案例：正在柜臺(tái)進(jìn)行大額轉(zhuǎn)賬的王阿姨

1. 售前準(zhǔn)備-專業(yè)篇（懂產(chǎn)品）

1) 回歸銀行零售類產(chǎn)品的本源

2) 功能性產(chǎn)品

3) 投資類產(chǎn)品

2. 售前準(zhǔn)備-專業(yè)篇（懂市場(chǎng)）

1) 宏觀政策與財(cái)富管理

2) 中觀行業(yè)的潮起潮落

3) 資產(chǎn)配置與行為金融

3. 售前準(zhǔn)備-專業(yè)篇（懂客戶）

4. 售前準(zhǔn)備-物理篇

1) 軟件準(zhǔn)備

2) 硬件準(zhǔn)備

? 第二步-澆筑墊層：開場(chǎng)破冰

1. 破冰的必要性

2. 破冰方法與技巧

? 討論：有效的破冰話術(shù)

? 第三步-承重搭墻：需求挖掘

1. 需求挖掘的理論基礎(chǔ)

2. 成功銷售的本質(zhì)區(qū)別

3. 需求挖掘方法論

? 演練：讓內(nèi)斂的向先生向你敞開心扉

? 討論：公募基金的需求挖掘引導(dǎo)話術(shù)

? 第四步-內(nèi)部裝潢：提出方案

1. 讓產(chǎn)品去匹配客戶

2. 簡(jiǎn)裝-“簡(jiǎn)單”產(chǎn)品推薦話術(shù)公式

? 演練：根據(jù)公式挑選產(chǎn)品進(jìn)行推薦話術(shù)設(shè)計(jì)

3. 常用七大技巧

4. 豪裝-“復(fù)雜”產(chǎn)品4W營(yíng)銷大邏輯

? 演練：設(shè)計(jì)自己的復(fù)雜產(chǎn)品營(yíng)銷邏輯

? 第五步-外墻粉刷：促成技巧

1. 如何發(fā)現(xiàn)客戶購(gòu)買信號(hào)

2. 如何激發(fā)購(gòu)買欲望

3. 確定購(gòu)買意向9大技巧

? 第六步-質(zhì)量檢查：異議處理

1. 異議的重要性與本質(zhì)

2. 解開異議的面紗，異議處理的底層邏輯

3. 異議處理求真技巧與化解策略

4. 自我認(rèn)識(shí)與反思

? 演練：產(chǎn)品虧損的張先生

? 第七步-完工交付：完成跟進(jìn)

1. 行百里者半九十

2. 細(xì)節(jié)決定成敗

四、客戶經(jīng)營(yíng)-從KYC開始

1. 一切從KYC開始

2. KYC的方法與技巧

3. 見人說人話

4. 解開肢體語言的密碼

五、實(shí)用銷售技巧

1. 你喜歡德云社么？

2. 幾十P的基金合同怎么用？

3. 怎么讓還沒成交的客戶心癢癢？

4. 不要雞同鴨講

5. 數(shù)據(jù)效應(yīng)

6. 上下/交叉陪訪的力量

7. 肢體語言密碼

8. 聽懂客戶的潛臺(tái)詞

9. 主動(dòng)暴露弱點(diǎn)

10. 關(guān)于理財(cái)規(guī)劃

? 案例：與中產(chǎn)階級(jí)劉女士的“親密接觸”

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