“講好故事”私募股權(quán)投資基金（PE）銷售實務(wù)

課程背景：

自雙創(chuàng)（大眾創(chuàng)業(yè)，萬眾創(chuàng)新）以來，疊加貨幣發(fā)行、金融脫媒等因素，私募股權(quán)基金實現(xiàn)了一輪新的爆發(fā)式增長，全國管理規(guī)模已超10萬億人民幣。并且，私募股權(quán)基金已在超高凈值客群中，成為資產(chǎn)配置的必然選項。對于銀行而言，私募股權(quán)基金不僅對于傳統(tǒng)對公業(yè)務(wù)有較大助力，可以幫助維護(hù)超高凈值客戶，而且可以帶來包括認(rèn)購費(fèi)、管理費(fèi)、業(yè)績分成等在內(nèi)的可觀的中間業(yè)務(wù)收入。然而，由于銷售私募股權(quán)基金需要深厚的專業(yè)認(rèn)知和銷售能力，而大多數(shù)銀行的理財經(jīng)理并不具備這樣的能力，因此，對于這塊“肥肉”，大部分銀行只能“望洋興嘆”。

● 為什么PE對于維護(hù)超高凈值客戶這么重要？

● PE對于資產(chǎn)配置的意義是什么？

● PE投資這么復(fù)雜，其核心要點是什么？

● 如何提升理財經(jīng)理對于PE產(chǎn)品的認(rèn)知能力？

● 如何讓理財經(jīng)理搭建自己的PE銷售邏輯，高效完成銷售？

● 如何做好PE客戶的售后服務(wù)？

以上這些疑問，也許您能夠在本課程中得到啟發(fā)。

課程收益：

● 專業(yè)提升：全面學(xué)習(xí)私募股權(quán)投資基金，深入了解股權(quán)投資的要點與風(fēng)險

● 產(chǎn)品識別：掌握分析、了解PE優(yōu)劣的方法

● 思維轉(zhuǎn)變：改變傳統(tǒng)產(chǎn)品推銷模式，養(yǎng)成復(fù)雜類產(chǎn)品銷售思維

● 授人以漁：通過建立PE的營銷邏輯，形成自己的銷售大邏輯

● 提高產(chǎn)能：收獲至少10個可以提高成功率的技巧方法，親測有效

● 異議處理：掌握異議處理的化解策略和有效話術(shù)

課程對象：理財經(jīng)理、貴賓理財經(jīng)理、私鉆/私行理財經(jīng)理

課程特色：專業(yè)性強(qiáng)、互動性強(qiáng)、1：1貼合實戰(zhàn)、實測有效方法、解決難題

課程形式：室內(nèi)授課+理論精講+實戰(zhàn)演練；互動式教學(xué)+體驗式教學(xué)；團(tuán)隊學(xué)習(xí)+案例教學(xué)

課程大綱：

第一講：熟悉私募股權(quán)投資基金（PE）的投資邏輯

一、PE初識

1.投資的末路與曙光-后疫情時代投資思路的轉(zhuǎn)變

2.回歸投資的本質(zhì)-PE的投資邏輯

3.PE投資的潮起潮落

4.PE投資分類

案例：人無股權(quán)不富

二、PE投資4步驟詳析

1.創(chuàng)業(yè)投資：投資要點

2.并購?fù)顿Y：投資要點

3.Pre-IPO投資：投資要點

4.募集的意義與力量

5.投資的標(biāo)準(zhǔn)與方法

6.管理促共同成長

7.PE之殤-關(guān)于退出

三、專業(yè)提升-深入了解PE投資

1.正確認(rèn)知PE的風(fēng)險

2.如何理解估值及估值的方法

3.PE基金架構(gòu)及核心條款

4.PE代表機(jī)構(gòu)

5.如何篩選“好”的PE產(chǎn)品

案例：PE的風(fēng)險管理

第二講：“戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)”-打造自己的PE銷售邏輯

一.銷售的四個方向

1.銷售利我者

2.銷售利他者

3.銷售無我者

4.銷售無他者

二.銷售思路的轉(zhuǎn)變——回歸銷售本質(zhì)，建立自己的營銷大邏輯

1.PE銷售常見五大銷售誤區(qū)

2.回歸銷售本質(zhì)，通用銷售建房理論

3.學(xué)會溝通三角形，開啟銷售新篇章

4.如何建立自己的營銷大邏輯

三、用4W方法打造自己的PE主干銷售邏輯

1.4W銷售邏輯主線

2.4W“一點就燃”純干貨填充物

練習(xí)：選擇一款PE產(chǎn)品，設(shè)計自己的銷售話術(shù)

四、十個超級有效的銷售技巧

1.你喜歡德云社么？

2.幾十P的基金合同怎么用？

3.怎么讓還沒成交的客戶心癢癢？

4.不要雞同鴨講

5.數(shù)據(jù)效應(yīng)

6.上下/交叉陪訪的力量

7.肢體語言密碼

8.聽懂客戶的潛臺詞

9.主動暴露弱點

10.如何制作個性化的資產(chǎn)配置建議書

五、PE常見異議處理

1.這個產(chǎn)品風(fēng)險太高了/這個產(chǎn)品的風(fēng)險如何？

2.之前買的都虧了，再也不買這種產(chǎn)品了。

3.這個產(chǎn)品的收益怎么樣？/能達(dá)到10%以上么？

……

六、關(guān)于售后服務(wù)

1.售后的核心是什么

2.PE的標(biāo)準(zhǔn)化售后流程

3.建立自己的PE客戶專屬臺賬

4.客戶的日常培養(yǎng)與交流

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