打造穩(wěn)健的風險和回款管理體系

n 課程背景

在業(yè)務環(huán)境的不確定性日益加劇的情況下，華為依然實現了“有現金流的利潤，有利潤的增長”，保持了穩(wěn)健的經營和健康的增長，這說明華為多年來建立的風險管理和回款管理體系是行之有效的。信用管理如何在控制風險的同時，促進業(yè)務持續(xù)有效增長？如何能做到全員一桿槍，做好回款工作的同時，又保持良性健康的客戶關系？華為一路走來，從小到大，從國內到國際，這些經驗和方法都是多年瀝血奮戰(zhàn)的寶貴財富，值得所有同樣處在風險困境中的企業(yè)學習借鑒。

n 常見信用管理和回款管理問題

1. 應收賬款越來越多，現金流年年吃緊

2. 超長期欠款實在沒辦法清欠，逐漸變成壞賬，直到最后無人問津

3. 回款被認為是財經人員的“責”，信管被認為是財經人員的“罪”

4. 沒有清晰的回款流程，回款工作混亂無序，責任不清

5. 風險管理就是限制銷售，對銷售沒有促進作用

6. 沒有科學的方法識別交易風險，風險決策基本就是內部PK

7. 客戶經營越來越難，合同賬期越來越長，催款就會傷害客戶關系

n 課程目標與收益

1. 提升企業(yè)風險管理水平，減小風險損失；提高回款效率，確保穩(wěn)定的現金流；

2. 客觀理解和定義風險，明確信用管理和回款管理的業(yè)務定位；

3. 風險和回款管理是個系統(tǒng)工程，了解管理架構的搭建思路；

4. 結合實戰(zhàn)和實踐，掌握科學的風險管理方法和回款管理工作

5. 打造風險和回款管理文化，全員都是“工程兵”；

n 針對人群

銷售主管及業(yè)務人員；中高層銷售管理者；財經專業(yè)管理團隊

n 課時

2天（每天6小時標準課時）

課程大綱

1. 用四次組織大調整驗證的四條管理邏輯

1.1 第一次大調整證明：防火勝于救火

靠催款來管理回款，本身就是災難

風險從源頭管起，不能造成管理錯位

1.2.第二次大調整踐證：回款責任的歸屬

銷售人員的回款職責

財務人員的回款職責

1.3 第三次大調整踐證：信用管理和回款管理的定位

信用管理的職責和管理范疇

回款管理的職責和管理范疇

信用管理與回款管理的關系

1.4第四次大調整踐證：財經如何平衡風控和增長

信用是一種財務資源，優(yōu)質資源向優(yōu)質客戶傾斜

回款是一個銷售要素，用業(yè)務流程來承載資金流

實現利潤中心的自我約束，自我管理

2.理解風險

2.1 客戶信用風險

信用風險不等于財務風險——【案例1】與危險擦肩而過的合同決策

出險后誰才是最后決策人——【案例2】債務重組中出現了禿鷲基金

優(yōu)質客戶就可以弱管控嗎——【案例3】客戶反保理要求和拖欠原因

識別風險的目的是找機會——【案例4】與某國電信運營商一起長大

信用管理到底該管什么？

2.2 風險是可以度量和量化

客戶風險等級劃分——（實踐分享1）

損失的度量及風險目標的確定——（實踐分享2）

交易對手信用額度測算——（實踐分享3）

風險可以被轉移、緩釋和控制——（實踐分享4）

風險有成本，風險和收益匹配——（實踐分享5）

風險的行業(yè)屬性和管理實踐

端到端的信用風險管理架構

提高全員的風險意識，實現協(xié)同作戰(zhàn)

3.識別風險

3.1 風險事件及分級管理

需要關注哪些風險事件？

如何做到適度管理，管理過度傷業(yè)務，管理不當出風險

不給解決方案的風險識別是無效的

3.2 識別風險的方法

在流程中設置風險識別KCP點，才是信用管理的靈魂

客戶征信的常用方法

國家風險的識別和行業(yè)分析

如何從財報中解讀客戶風險

財報以外還需要關注的風險因素——【案例5】

交易中風險的識別方法

形成風險標準并進行場景化應用，做到信用管理平民化——（實踐分享6）

3.3風險識別的應用

信用等級的業(yè)務應用

授信額度的業(yè)務應用

項目風險緩釋措施及IT系統(tǒng)

4.風險管理

4.1針對項目風險管理

項目評審流程

項目風險準備金

信用保險的應用——【案例6】【研討】

全額預付商務優(yōu)惠與現金折扣的量化設置

信用證交易的注意事項——【案例7】

融資退出與條款設計——【案例8】

銀行保函的保障作用僅限于保函金額嗎？——【案例9】

合同中如何設置財務約束條款——【案例10】

設置項目風險敞口管理

匯困國家的量出為入的管理實踐

4.2針對銷售模式的風險管理 

渠道伙伴2B業(yè)務的風險管理

渠道伙伴2C業(yè)務的風險管理

直銷客戶業(yè)務的風險管理

政府類客戶的風險管理

4.3風險結果評估及應用

沒有財務應用的風險管理是無效管理

風險評估在收入確認上的應用

風險評估在壞賬計提上的應用

風險的METRICS及測評

風險報告與風險披露

信用云圖和信用百科

風險大屏及IT系統(tǒng)

問責制度

5.公司信用管理的治理架構

公司風險偏好的測度

風險壓力測試與公司資本結構

EL/UL/TL三類風險的管理

風險組合管理方法與實踐

6.貨款催收的業(yè)務實踐

6.1疑難欠款的催收案例

【案例10】——誰都受控于國家信用系統(tǒng)

【案例11】——有禮有節(jié)有度的談判策略

【案例12】——自上而下的統(tǒng)談回款框架

【案例13】——關注客戶痛點和業(yè)務計劃

【案例14】——與債務人背后的資本斗法

【案例15】——如何以司法程序促進談判

【案例16】——以新還舊的方案設計

【案例17】——融資促銷售，融資促回款

【案例18】——以物易物的特殊回款場景

研討：回款的難點是什么？

6.2 打造協(xié)同作戰(zhàn)的回款團隊

塑造回款文化，打造硬仗意志

神話的客戶關系，沒落的契約精神

項目化運作管理

讓回款從技巧回歸專業(yè)

回款談判策略實際是一種交易策略

理解客戶、把脈痛點、消除誤解是回款的第一步

7.回款業(yè)務管理

7.1提升合同質量，改善付款條款

付款條款的設置

付款里程碑的選擇

融資項目提款條款的設置

債權確認與對賬

7.2回款管理組織與職責

回款管理組織與職責

運營資產管理的架構

運營資產的定義與管理目標

7.3針對項目的回款管理

線索到機會點流程中的業(yè)務全景圖

回款管理流程

結合回款政策來看注意事項

數字化技術在回款管理中的應用

回款爭議管理

7.4驅動利潤中心的自我管理

集團經營指引和經營策略

回款和現金流預算

考核指標體系和KPI管理

各層回款管理會議及日常運作

回款激勵政策與處罰