新形勢下普惠金融個人信貸業(yè)務(wù)營銷拓展與創(chuàng)新

課程背景

1、《中央經(jīng)濟工作會議》中關(guān)于金融銀行業(yè)的改革的趨勢非常明顯的透露出幾個信號：一是對于新形勢下的信貸業(yè)務(wù)拓展提出了新的要求，尤其是一些新的名詞;大數(shù)據(jù)、供應(yīng)鏈金融、零售信貸業(yè)務(wù)等；隨著國內(nèi)經(jīng)濟的發(fā)展，個人為申請主題的經(jīng)營性貸款多樣化，差異化的需求越發(fā)明顯；國家在政策層面給出了普惠金融服務(wù)的各項政策性導(dǎo)向和具體的支持措施。所以，無論國有銀行、還是股份制銀行、還是各個地方的額中小型銀行金融機構(gòu)，在對公信貸萎靡的今天，均把眼光瞄向了以小微信貸、農(nóng)貸、個人消費信貸為主的零售信貸市場，這部分客群之前未被傳統(tǒng)金融機構(gòu)認可，但是隨著經(jīng)濟的發(fā)展，這部分人群顯示出了驚人的市場前景和效益性，所以，如何營銷好這部分市場，如何精耕細作這部分市場，如何將銀行已存量客戶激活，在這個領(lǐng)域增加和客戶的粘性，對于商業(yè)銀行的戰(zhàn)略發(fā)展，尤其是農(nóng)商銀行，就顯得尤為重要；

2、隨著普惠金融和移動互聯(lián)網(wǎng)等科技手段的普及，未來銀行業(yè)務(wù)發(fā)展，得零售者得天下，零售信貸業(yè)務(wù)的拓展，逐漸成為各家銀行面臨的一個課題，小額、分散、需求種類多、行業(yè)門類眾多等等，對于業(yè)務(wù)營銷拓展與風險控制都向傳統(tǒng)銀行業(yè)機構(gòu)提出了嶄新的課題；

課程收益：

1、思想上認識到零售金融服務(wù)給農(nóng)村商業(yè)銀行帶來的價值和戰(zhàn)略效益；

2、掌握農(nóng)村商業(yè)銀行存量客戶以及新客戶小微信貸、農(nóng)貸、個人信貸市場開拓的基本方法與開拓渠道；

3、深刻了解普惠金融對于商業(yè)銀行發(fā)展的核心理念與實際價值；

4、學習全流程風險實務(wù)防范的實操業(yè)務(wù)技能

課程對象：

分行主管副行長、分行小微企業(yè)部門總經(jīng)理、一級支行行長；社區(qū)客戶經(jīng)理、信貸以及風險條線人員；

課程時間：2天（6小時） pm9：00—12：00   pm14：00-17：00

          時間可以設(shè)計的較為靈活，內(nèi)容可以講兩天，實地輔導(dǎo)3天；

課程形式：講授輔導(dǎo)、案例分析、小組討論、情景模擬、互動游戲等

課程綱要：

一、新的監(jiān)管形勢下信貸客戶市場開拓渠道及方法

1、新監(jiān)管政策的形式下農(nóng)商行的信貸業(yè)務(wù)
   1、互聯(lián)網(wǎng)金融OR普惠金融

? 普惠金融/互聯(lián)網(wǎng)金融的本質(zhì)

? 普惠金融特性

2、普惠金融環(huán)境現(xiàn)狀

? 普惠金融服務(wù)需求的潛在市場巨大

3、如何搭建互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)的平臺

? 通過基礎(chǔ)服務(wù)和增值服務(wù)，積累大量的用戶體驗數(shù)據(jù)

? 聊聊大數(shù)據(jù)庫對于銀行業(yè)機構(gòu)的意義

? 大量移動終端的普及能夠讓更多的人享受的互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)的便捷

? 構(gòu)建互聯(lián)網(wǎng)金融加電商平臺

? 電子商務(wù)加金融的服務(wù)模式：嵌入進銷存系統(tǒng)、支付結(jié)算、融資理財、風險控制、業(yè)務(wù)管理等模塊；由原來的純線下變?yōu)榫€上線下相結(jié)合

4、能力建設(shè)是普惠金融發(fā)展的關(guān)鍵

? 資金獲取問題

? 能力建設(shè)問題

? 信用建設(shè)問題

5、如何用互聯(lián)網(wǎng)為金融機構(gòu)進行信貸產(chǎn)品營銷

? 小企業(yè)信貸產(chǎn)品的營銷

? 個人零售信貸產(chǎn)品營銷

? 房貸產(chǎn)品的營銷

6、零售信貸獲客渠道的分析：（零售業(yè)務(wù)批量做）

  獲客營銷之太極真意：沾哪打哪之粘哪營銷哪兒

根據(jù)商業(yè)銀行信貸產(chǎn)品五要素進行差異化的精準營銷獲客

  根據(jù)存量客戶的經(jīng)營行為特征和消費行為偏好進行精準營銷獲客

  依靠更加便捷的支付結(jié)算手段增加客戶美好體驗度獲客

  人工智能與移動終端等科技手段的使用可以覆蓋更多的原來無法服務(wù)的客戶

  其他獲客渠道的探討

7、信貸營銷與風控不可分割

信貸業(yè)務(wù)的八大流程簡介（全流程營銷與風險把控）：

8、農(nóng)商行信貸客戶營銷策略

8.1信貸工作人員在各環(huán)節(jié)中的職責與所扮演的角色

信貸客戶經(jīng)理在各環(huán)節(jié)中的營銷機會

營銷的心態(tài)管理之心態(tài)減壓

時刻處于推銷和被推銷中

學會接受拒絕

興趣和信心：能夠?qū)€貸工作當做興趣社交

人的本性探討：緊張與恐懼撒嬌

銀行個貸客戶經(jīng)理的營銷：煉心與修心

心須在事上磨

8.2信貸營銷工作的行業(yè)分析：實現(xiàn)精準營銷獲客和精準風控的需要
   8.2.1營銷前的調(diào)研工作（為甄選優(yōu)質(zhì)的客戶做準備）

調(diào)研當?shù)乜蛻纛愋鸵约八嫉谋壤蛿?shù)量（不同從業(yè)類別、年齡等）

涉及經(jīng)營類各種客戶類型的數(shù)量和占比分別：便于進行客戶交叉營銷分析（基本可分為批發(fā)零售、生產(chǎn)加工、餐飲服務(wù)、其他服務(wù)、涉農(nóng)生產(chǎn)加工等等）

根據(jù)不同的行業(yè)和客戶，制定差異化的信貸產(chǎn)品和準入政策：

1、個人及小微信貸產(chǎn)品的差異化：

1.1差異化定價的本質(zhì)：信貸規(guī)模擴張與信貸資產(chǎn)質(zhì)量的要求

1.2差異化定價所帶來的好處：

1.2.1精準營銷：符合大數(shù)據(jù)客戶體驗趨勢

1.2.2精準風險管控：科技會讓金融體驗更美好

2、個人信貸的準入政策：（共11類）

營銷前調(diào)研同業(yè)競爭機構(gòu)：

調(diào)研準入政策和風控方式

調(diào)研產(chǎn)品利率、額度、還款方式、貸款期限、擔保抵押方式，是否是純信用貸款

   8.2.2信貸客戶的營銷

營銷和銷售的區(qū)別

倒三角原理的信貸銷售中的意義

營銷方法：陌生拜訪、借力打力、渠道合作、運籌帷幄

如何進行“貸款產(chǎn)品”的價格談判：

三明治原理、感官沖擊法、價值優(yōu)于價格；

關(guān)于價格談判的好處和意義

信貸營銷中的異議處理

二、農(nóng)商行信貸綜合金融服務(wù)方案的設(shè)計

1、綜合金融服務(wù)的核心是什么

一是盡可能獲得更多的有效的交叉客戶體驗數(shù)據(jù)

二是無限制無限次的增加客戶與銀行的粘性度

三是真正意義上培養(yǎng)客戶享受綜合金融服務(wù)意識

四是真正培養(yǎng)客戶的能力建設(shè)水平

2、綜合金融服務(wù)開展的個人經(jīng)營性貸款必須了解的幾大數(shù)據(jù)？

數(shù)據(jù)一：企業(yè)的風險收益對比數(shù)據(jù)

數(shù)據(jù)二：企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營上下游供應(yīng)鏈數(shù)據(jù)

數(shù)據(jù)三：企業(yè)采購模式數(shù)據(jù)和結(jié)算模式數(shù)據(jù)

數(shù)據(jù)四：企業(yè)銷售穩(wěn)定性和行業(yè)風險數(shù)據(jù)

數(shù)據(jù)五：企業(yè)成本結(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)

數(shù)據(jù)六：企業(yè)經(jīng)營者個人軟信息數(shù)據(jù)

數(shù)據(jù)七：企業(yè)經(jīng)營積累的客戶消費行為數(shù)據(jù)

三、學員互動

1、為現(xiàn)場學員提供個性化綜合金融服務(wù)解決思路

2、解答學員疑問----主要對課堂講解的問題。