《全量掘?qū)?產(chǎn)能爆破》 ——全景式外呼產(chǎn)能爆發(fā)及面談技能提升培訓(xùn)

課程背景：

近年來(lái)，支行或網(wǎng)點(diǎn)為單位的外呼作業(yè)模式成為業(yè)績(jī)穩(wěn)定、投產(chǎn)比高、操作便捷的業(yè)務(wù)推動(dòng)模式，但如何保證到店率？如何快速切入產(chǎn)品？如何提升客戶好感度？這些問題成為阻礙行員業(yè)績(jī)提升的瓶頸，急需通過有效的培訓(xùn)和訓(xùn)練提升外呼技能。

縱觀各家銀行，其行員普遍存在對(duì)圈定的熟悉客戶多次“薅羊毛”過度營(yíng)銷，對(duì)非圈定客戶及陌生客戶開發(fā)存在畏難心理；面對(duì)客戶的質(zhì)疑和詢問，沒有正確的話術(shù)應(yīng)對(duì)；特別是面對(duì)高端客戶，甚至沒有足夠的知識(shí)儲(chǔ)備與客戶平等的交流。營(yíng)銷意識(shí)低下，營(yíng)銷技能匱乏，將大大阻滯銀行的發(fā)展步伐，令行方戰(zhàn)略難以有效實(shí)現(xiàn)。

外呼模式的轉(zhuǎn)型和行員面談技能的提升是推動(dòng)綜合業(yè)務(wù)能力的關(guān)鍵要素，也是本次課程的焦點(diǎn)。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人

課程特色：激情洋溢、互動(dòng)性強(qiáng)、案例豐富、貼近實(shí)際、深入淺出、解決難題

課程形式：主題講授、案例分析、情景模擬、互動(dòng)問答、視頻欣賞、數(shù)據(jù)展示

課程大綱

Part1：一呼千萬(wàn) 創(chuàng)薪賦能（3H）

一、外呼營(yíng)銷的角色定位

1. 專業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理

2. 靈活的數(shù)據(jù)經(jīng)理

3. 精準(zhǔn)的銷售經(jīng)理

二、外呼流程及技巧

1. 外呼的兩種模式你選哪種？

2. 高效外呼模型

帶入話題-產(chǎn)品介紹-確認(rèn)產(chǎn)品利益-鞏固產(chǎn)品利益-確認(rèn)邀約

3. 外呼紅線把控“1322”

4. 利用“鉤子”提升加微成功率

5. 企業(yè)微信線上溝通避坑指南

工具輸出：企業(yè)微信溝通話術(shù)參考

三、外呼客戶分類及針對(duì)話術(shù)

1. 凈值理財(cái)、基金及保險(xiǎn)客群分類及需求匯總

2. 數(shù)據(jù)篩選準(zhǔn)則及戰(zhàn)斗模塊

3. 針對(duì)不同客群的外呼話術(shù)模塊

4. 案例：保險(xiǎn)營(yíng)銷的外呼錄音解析

Part2：資產(chǎn)配置 因需而變（3H）

一、對(duì)資產(chǎn)配置的基本認(rèn)知

1、 資產(chǎn)配置的基本模型

2、 資產(chǎn)配置的正確觀念及模塊解析

3、 高凈值人群資產(chǎn)配置的目標(biāo)

4、 資產(chǎn)配置書的結(jié)構(gòu)

5、 “目標(biāo)+模型+周期”實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)配置調(diào)整

二、客戶資產(chǎn)配置中的重點(diǎn)產(chǎn)品認(rèn)知

1、 現(xiàn)金類+保障類+固收類+權(quán)益類+另類產(chǎn)品簡(jiǎn)述

2、 以客戶為中心的資產(chǎn)配置理念

3、 如何利用各類工具為客戶做配置

4、 案例剖析：如何利用保險(xiǎn)產(chǎn)品在資產(chǎn)配置中做風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃

5、 案例剖析：如何利用基金在資產(chǎn)配置中做投資規(guī)劃

三、如何把資產(chǎn)配置融入標(biāo)準(zhǔn)銷售流程

1、 資產(chǎn)配置溝通目的和面訪完整流程

2、 客戶KYC關(guān)鍵信息梳理（三類KYC信息）

3、 電訪如何邀約客戶來(lái)做資產(chǎn)配置（有產(chǎn)品客戶、無(wú)產(chǎn)品客戶、睡眠客戶、他行客戶等的邀約邏輯和話術(shù)）

4、 面訪時(shí)的開場(chǎng)流程

5、 面訪時(shí)如何引導(dǎo)客戶反饋出真實(shí)問題：提問引導(dǎo)

6、 面訪時(shí)需求引導(dǎo)環(huán)節(jié)如何說服客戶接受配置理念

7、 資產(chǎn)配置建議

8、 后續(xù)資產(chǎn)檢視與跟蹤

【工具輸出】：美林鐘圖表及講解話術(shù)；金字塔、啞鈴型資產(chǎn)配置圖及話術(shù)

Part3：全量營(yíng)銷 面談實(shí)戰(zhàn)（6H）

資產(chǎn)配置中的基金實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用

一、權(quán)益類投資的重要性

1、 權(quán)益類資產(chǎn)的投資邏輯

2、 如何判斷正確的經(jīng)濟(jì)周期

3、 2023年市場(chǎng)布局機(jī)會(huì)分析、建倉(cāng)時(shí)點(diǎn)

二、基金配置的原則和技巧

1、 如何篩選優(yōu)質(zhì)基金

2、 因人而異的客戶基金的投資比例

3、基金單筆投資與定投的異同

三、基金的顧問式銷售流程

1、 基金在資產(chǎn)配置中的作用

2、 基金目標(biāo)客群畫像梳理

3、 構(gòu)建基金組合

4、 配置方案呈現(xiàn)

四、基金異議處理技巧基金投后管理

1、 止盈及止損策略

2、 售后維護(hù)

【工具輸出】：基金比較業(yè)績(jī)基準(zhǔn)表

通關(guān)案例：客訴處理技巧話術(shù)

資產(chǎn)配置中的保險(xiǎn)實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用

一、解析保障規(guī)劃在的作用和意義

1、 保險(xiǎn)的發(fā)展歷史及本質(zhì)作用

2、 保險(xiǎn)在資產(chǎn)配置的意義

3、 銀行保險(xiǎn)的特點(diǎn)

二、保險(xiǎn)產(chǎn)品解讀：不同類型保險(xiǎn)的功能解析及適合群體

1、 增額壽和年金

2、 定額壽

3、 健康險(xiǎn)

三、基于資產(chǎn)配置的保險(xiǎn)營(yíng)銷

1、 目標(biāo)客群系統(tǒng)篩選

2、 目標(biāo)客戶電話邀約與準(zhǔn)備

3、 精準(zhǔn)識(shí)別客戶的保障類需求：傾聽和kyc

4、 基于中高端客戶保險(xiǎn)需求的保險(xiǎn)組合構(gòu)建與要點(diǎn)分析

5、 組合銷售模式下常見反對(duì)問題應(yīng)對(duì)和解決

6、 持續(xù)跟進(jìn)與深化關(guān)系

實(shí)戰(zhàn)演練：以小組為單位，每組給客戶講解一類保險(xiǎn)組合的好處

四、重點(diǎn)客群的保險(xiǎn)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用

1、 高凈值客群風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別FAI模型

2、 已持有保單老客戶的保險(xiǎn)營(yíng)銷

3、 私營(yíng)業(yè)主客群的保險(xiǎn)營(yíng)銷

4、 親子家庭客群的保險(xiǎn)營(yíng)銷

案例背景：部分增額壽、定額壽產(chǎn)品詳解

通關(guān)考核點(diǎn)：1、根據(jù)提供的FAI客戶風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別表，分析客戶風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，根據(jù)提供的3套客戶引導(dǎo)問題（每套>15個(gè)問題），演練客戶保險(xiǎn)銷售話術(shù)并通關(guān)。

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