課程背景：

針對初入行的銀行工作人員，銷售工作的展開存在一定的門檻。如何獲客？如何開展初級銷售工作？如何有效跟客戶溝通？這是一個銷售人員應該具備的基本素質。

由于互聯(lián)網(wǎng)金融的快速發(fā)展，網(wǎng)點的流量客戶持續(xù)衰減，大堂經(jīng)理缺乏更多的營銷機會；理財經(jīng)理自身維護的部分高客熟客反復多次開發(fā)，資源難以為繼； 系統(tǒng)大量的休眠客戶缺乏方法，難以有效激活；網(wǎng)點沙龍面臨瓶頸，效果越來越差，失去持續(xù)開展的信心；銷售的時候更多強調單一產(chǎn)品，缺少組合銷售， 忽略客戶的真實需求。

本課程解決銀行人員銷售入門的難題，有效增強信心，輕松的踏上客戶營銷的道路。

課程收益：

? 細分銀行的營銷場景

? 熟悉專業(yè)的銷售流程

? 掌握高效的面談邏輯

? 運用配套的工具話術

授課對象：銀行銷售人員

授課方式：知識講授+案例分析+研討分享+現(xiàn)場演練

課程大綱：

一、零售銀行銷售現(xiàn)狀與趨勢

1. 零售銀行銷售現(xiàn)狀

2. 未來零售銀行銷售趨勢

1) 資源：廳堂流量+系統(tǒng)存量+行外增量

2) 服務：金融需求+非金融需求

3) 專業(yè)：理財規(guī)劃+財富管理（風險管理）

4) 產(chǎn)品：凈值類+基金+保險

3. 當下急需解決的問題

1) 從哪些途徑去找目標客戶

2) 產(chǎn)品怎么賣比較簡單高效

3) 銷售人員應該具備哪些素質？（崗位勝任模型）

4) 理財經(jīng)理的一天（時間管理）

二、重構專業(yè)化銷售

1. 廳堂流量營銷

1) 大堂直銷法

①　大堂崗營銷優(yōu)劣勢分析

②　銷售流程：接觸—說明—促成

? 研討一：辦理哪些業(yè)務類型的客戶是基金/保險準客戶？

? 準客戶畫像

小組一對一演練：大堂直銷法（懶人理財：工具+話術）

2) （二）廳堂微沙法

開場互動—需求激發(fā)—爆款推薦—現(xiàn)場促成

? 廳堂微沙四件套

3) 聯(lián)動營銷法

①　柜員崗營銷優(yōu)劣勢分析

②　銷售流程：接觸—識別—轉介—銜接—說明—促成

? 廳堂營銷—不打無準備的仗

2. 系統(tǒng)存量營銷

1) 理財直銷法

a. 理財崗營銷優(yōu)劣勢分析

b. 流程：面談導入—需求激發(fā)—提供方案—產(chǎn)品說明—簽單促成

組一對一演練：理財直銷法（工具+話術）

2) （精準營銷法）

a. 四個核心：約誰來—怎么約—怎么談-怎么跟

b. 銷售流程：

? 名單篩選：篩選誰？篩多少？

? 面談邀約：邀約步驟、邀約要點、異議處理、信息登記

? 銷售面談：面談導入-需求激發(fā)-提供方案-產(chǎn)品說明-簽單促成

? 記錄追蹤：未面談原因、未簽單原因、跟進舉措研討二：日常用什么理由邀約客戶到店？

小組一對一演練：精準營銷法（理財平衡套餐：工具+話術）

3) 活動營銷法（一天課程不做重點講）

a. 沙龍的五大怪圈及破解之道

b. 流程：活動策劃—會前準備—會中操作—會后追蹤

3. 行外增量營銷

1) 熟客轉介法

2) 公私聯(lián)動法

3) 緣故營銷法

三、壽險銷售的零壓面談

1. 零壓面談基礎邏輯（引導邏輯）

2. 零壓面談之術

1) 案例：一般客戶長壽風險面談

2) 案例：中端客戶資產(chǎn)規(guī)劃面談

3) 案例：高端客戶守富財稅建議面談

4) 工具：高端客戶面談KTC表

3. 高客面談潛規(guī)則

沒有經(jīng)過艱苦訓練的士兵沒有戰(zhàn)斗力沒有經(jīng)過技能提升的員工沒有生產(chǎn)力

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