點爆開門紅——保險客戶的邀約蓄客技巧

課程背景：

如何掌握理財營銷核心要點、實現(xiàn)客戶多次采購目的?如何高效識別客戶投資心態(tài)、快速拉近與客戶的距離?如何合理運用自身產(chǎn)品工具、構(gòu)建投資資產(chǎn)配置方案?

課程收益：

通過本課程的學(xué)習(xí)使學(xué)員能夠：

1. 讓學(xué)員能掌握- 整套客戶開發(fā)、引導(dǎo)促成、售后服務(wù)的理財服務(wù)流程;從流量客戶、存量客戶、增量客戶中挖掘新的業(yè)績增長點;

2. 令理財經(jīng)理更容易切入客戶現(xiàn)實目標，與客戶形成良好的溝通

3. 互動效果,撬動客戶潛在需要,并實現(xiàn)理財產(chǎn)品高效推廣營銷的現(xiàn)實需要;有針對性地把理財產(chǎn)品融入客戶的需求, 達到客戶采購有目的,產(chǎn)品營銷有效果,工具運用合理到位;

4. 讓學(xué)員通過了解顧客需求,讓理財工具與顧客需求有機結(jié)合,把工具轉(zhuǎn)化為財富手段,提升理財經(jīng)理在顧客心中地位;

課程對象：客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理

授課方式：講師講授+課堂演練+案例分析+小組研討

課程大綱/要點：

一、保險客戶的開拓

1. 社群營銷開拓客戶

2. 存量客戶的分類與梳理

3. 客戶轉(zhuǎn)介紹

4. 客戶管理系統(tǒng)簡介

二、客戶沙龍的組織策劃

1. 客戶沙龍的策劃

2. 客戶沙龍的運營

3. 客戶沙龍的主題

三、客戶沙龍的邀約

1. 邀約流程（短信通知、首次電話邀約、預(yù)約送邀請函、會務(wù)組回訪、會前再次確認）

2. 客戶的篩選（購買力、決策權(quán)、需求點）

3. 沙龍的邀約術(shù)（特定人群法、售后服務(wù)法、主題推介法、產(chǎn)品促銷法、講師推介法）

4. 邀約的注意事項（操作、目的、法則）

5. 電話邀約話術(shù)

6. 遞送請柬的注意事項

7. 各類話術(shù)模板

四、會前溝通

1. 溝通流程（建立關(guān)系-了解流程-溝通需求-提醒注意事項）

2. 注意事項

五、保險客戶精準營銷和客戶沙龍

1. 準客戶的開拓

1) 通過來源開拓準客戶（緣故、陌生、轉(zhuǎn)介紹）

2) 準客戶開拓的方式（發(fā)單設(shè)攤、經(jīng)營圈層、自媒體營銷、客戶沙龍）

2. 準客戶的分類

1) 客戶分類的價值

2) 客戶分類的標準

3. 客戶的精準營銷

1) 客戶的需求鎖定

2) 客戶的產(chǎn)品匹配

4. 客戶沙龍

1) 客戶沙龍的價值

2) 客戶沙龍的經(jīng)營

? 客戶沙龍的策劃

? 客戶沙龍的邀約

? 沙龍功能組的核心工作

3) 客戶沙龍的現(xiàn)場呈現(xiàn)

? 1主持人的工作

? 2主講人的工作

? 3業(yè)務(wù)員的工作配合

4) 客戶沙龍的主題

? 子女教育金主題呈現(xiàn)

? 退休養(yǎng)老金主題呈現(xiàn)

? 健康醫(yī)療主題呈現(xiàn)

? 投資理財主題呈現(xiàn)

5) 客戶沙龍后的追蹤跟單

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