高質(zhì)量發(fā)展背景下銀行對(duì)公客戶拓展和營(yíng)銷業(yè)績(jī)提升策略

課程背景：

那些沒有搞死我們的東西，都將讓我們變得更加強(qiáng)大。（尼采）堅(jiān)強(qiáng)的人只能救贖自己，偉大的人才能拯救他人。（《肖申克的救贖》）新冠疫情對(duì)經(jīng)濟(jì)社會(huì)的諸多方面帶來負(fù)面影響，但肯定不能改變我國(guó)經(jīng)濟(jì)穩(wěn)中向好的基本面，危機(jī)過后供給側(cè)改革將進(jìn)一步深化、鞏固、提高；以數(shù)字經(jīng)濟(jì)和智能制造的高質(zhì)量發(fā)展能力進(jìn)一步鞏固和提升，高科技產(chǎn)業(yè)將加速發(fā)展，碳中和戰(zhàn)略將把我國(guó)綠色可持續(xù)發(fā)展能力提升到新的高度，商業(yè)銀行如何危后迎機(jī)，抓住機(jī)遇，更好地服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)和國(guó)家戰(zhàn)略，需要全面重塑營(yíng)銷能力體系，再造適應(yīng)數(shù)字經(jīng)濟(jì)背景下適應(yīng)產(chǎn)業(yè)鏈生態(tài)的業(yè)務(wù)流程。

課程背景導(dǎo)入：

1. 疫情對(duì)經(jīng)濟(jì)社會(huì)帶來的八大深刻變化

2. 中國(guó)經(jīng)濟(jì)從高速增長(zhǎng)向高質(zhì)量發(fā)展的軌跡：十四五規(guī)劃和二0三五遠(yuǎn)景發(fā)展目標(biāo)綱要解讀，理解全新的金融生態(tài)

3. 銀行自身的供給側(cè)改革到基于數(shù)字經(jīng)濟(jì)、人工智能的非接觸銀行轉(zhuǎn)型，公司業(yè)務(wù)更好服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)的客群重構(gòu)和業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)型。

課程大綱：

第一章 差異化策略：逆轉(zhuǎn)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)（略）

一、商業(yè)銀行是充分競(jìng)爭(zhēng)的成熟行業(yè)，競(jìng)什么？如何爭(zhēng)？

1. 區(qū)域性銀行贏得區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的策略思考：差異化營(yíng)銷策略

二、差異化營(yíng)銷解決當(dāng)下商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)的四大痛點(diǎn)

三、差異化營(yíng)銷幫助客戶經(jīng)理擺脫心有余而力不足的工作困惑

四、差異化營(yíng)銷搞定企業(yè)購(gòu)買決策的幾種角色，有的放矢開展?fàn)I銷

五、差異化營(yíng)銷如何實(shí)施？

1. 細(xì)分客戶市場(chǎng)，找準(zhǔn)競(jìng)爭(zhēng)藍(lán)海

2. 差異化的目標(biāo)市場(chǎng)策略

3. 差異化的產(chǎn)品策略

4. 差異化的服務(wù)策略

5. 差異化的客戶管理策略

6. 差異化的考核激勵(lì)策略

第二章 高質(zhì)量發(fā)展VS公司客戶重構(gòu)方向

后疫情時(shí)代社會(huì)經(jīng)濟(jì)的新增長(zhǎng)點(diǎn)在哪里？銀行應(yīng)如何重構(gòu)客群，培育新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)？

從補(bǔ)短板基建、新型智慧城市建設(shè)到新基建到智慧制造，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化及構(gòu)建數(shù)字經(jīng)濟(jì)到碳中和戰(zhàn)略的金融生態(tài)演進(jìn)邏輯。

一、新型智慧城市及其產(chǎn)業(yè)鏈金融服務(wù)

1. 新型智慧城市發(fā)展趨勢(shì)

2. 5G+AI+云計(jì)算+區(qū)塊鏈的新型智慧城市涵蓋領(lǐng)域

3. 醫(yī)療產(chǎn)業(yè)鏈的金融服務(wù)

? 案例分享：某銀行智慧城市供應(yīng)鏈金融解決方案

4. 城建弱周期領(lǐng)域資產(chǎn)證券化服務(wù)方案

二、新基建及其產(chǎn)業(yè)鏈金融服務(wù)

1. 新基建的范疇及其產(chǎn)業(yè)特征

2. 新基建及其產(chǎn)業(yè)鏈的參與者分析

3. 5G是新基建的核心，IDC是云計(jì)算、數(shù)字經(jīng)濟(jì)生態(tài)和智能制造的基礎(chǔ)

4. 特高壓遠(yuǎn)程輸變電獨(dú)步世界：特高壓遠(yuǎn)程輸電和智慧電網(wǎng)的供應(yīng)鏈金融服務(wù)策略

5. 城際高速鐵路和城際軌道交通領(lǐng)先全球：軌道交通的PPP項(xiàng)目服務(wù)思路與資產(chǎn)證券化服務(wù)思路

6. 新能源汽車及充電樁產(chǎn)業(yè)鏈：從制造到推廣的民生工程供應(yīng)鏈金融

7. 數(shù)字經(jīng)濟(jì)生態(tài)下，智能制造的金融生態(tài)搭建

三、新三農(nóng)與鄉(xiāng)村振興的金融服務(wù)

1. 事關(guān)三農(nóng)的補(bǔ)短板基建

2. 藏糧于地，藏糧于技的新三農(nóng)基建

3. 關(guān)注基于農(nóng)用地流轉(zhuǎn)的特色三農(nóng)服務(wù)

? 案例分享

四、科技創(chuàng)新金融服務(wù)，支持高質(zhì)量發(fā)展

1. 政策支持的重點(diǎn)制造領(lǐng)域

2. 政府扶持銀行支持的小企業(yè)群體

3. 科創(chuàng)企業(yè)的財(cái)務(wù)特征

4. 科創(chuàng)企業(yè)的信貸支持策略

五、碳中和戰(zhàn)略背景下的綠色金融服務(wù)，培育綠色健康發(fā)展能力

1. 新能源戰(zhàn)略及綠色金融支持

2. 旅游：就業(yè)容量大的綠色弱周期產(chǎn)業(yè)金融服務(wù)策略

3. 現(xiàn)代服務(wù)領(lǐng)域的客群及差異化服務(wù)

4. 環(huán)境保護(hù)與新型節(jié)能服務(wù)業(yè)的金融服務(wù)策略

5. 綠色建筑一個(gè)快速成長(zhǎng)的潛在市場(chǎng)

第三章 客戶信息收集與需求挖掘

一、客戶信息收集：

客戶信息收集是客戶營(yíng)銷的重要基礎(chǔ)工作，切實(shí)把握客戶信息，可以提高客戶價(jià)值甄別的準(zhǔn)確性，并開展有針對(duì)性的營(yíng)銷活動(dòng)，制訂其實(shí)可行的金融服務(wù)方案，提升營(yíng)銷的效率并防范風(fēng)險(xiǎn)。信息收集包括：

1. 客戶基本材料

2. 客戶與銀行的合作情況

3. 客戶公司治理和決策權(quán)力結(jié)構(gòu)

4. 客戶決策角色類型

二、客戶的行業(yè)信息收集

1. 客戶所在行業(yè)的景氣信息

2. 客戶在行業(yè)中的地位

三、客戶價(jià)值甄別

1. 客戶價(jià)值甄別模型

四、客戶問題診斷：

尋找出客戶與銀行合作及經(jīng)營(yíng)發(fā)展中的問題和痛點(diǎn)，象醫(yī)生診斷病人一樣，用望、聞、問、切的方法發(fā)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中的痛點(diǎn)，為針對(duì)性地開展差別化營(yíng)銷做好準(zhǔn)備。

五、客戶需求挖掘：

1. 從現(xiàn)金管理中挖掘需求

2. 從應(yīng)收賬款管理中挖掘需求

3. 從票據(jù)管理中挖掘需求

4. 從外匯業(yè)務(wù)中挖掘需求

5. 從資產(chǎn)管理中挖掘需求

6. 從項(xiàng)目投資與項(xiàng)目管理中挖掘需求

7. 從企業(yè)資本運(yùn)作中挖掘需求

? 案例：供應(yīng)鏈金融的需求挖掘與產(chǎn)品組合營(yíng)銷

第四章  營(yíng)銷方案的制訂與實(shí)施

一、營(yíng)銷方案的構(gòu)成（五大部分）

二、客戶問題解決方案的邏輯模型

三、金融服務(wù)方案編寫的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

? 案例：某大型連鎖超市的金融服務(wù)方案

四、從企業(yè)到產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)策略

? 案例：建筑行業(yè)供應(yīng)鏈金融服務(wù)方案

? 案例：裝備制造業(yè)產(chǎn)業(yè)生態(tài)金融服務(wù)方案

? 案例：食品行業(yè)1+N供應(yīng)鏈金融方案

第五章 綠色金融服務(wù)高質(zhì)量發(fā)展

課程導(dǎo)入：

1. 習(xí)近平總書記的生態(tài)文明思想

2. 《中共中央國(guó)務(wù)院關(guān)于全面加強(qiáng)生態(tài)環(huán)境保護(hù)堅(jiān)決打好污染防治攻堅(jiān)戰(zhàn)的意見》

3. 《中國(guó)銀監(jiān)會(huì)關(guān)于印發(fā)綠色信貸指引的通知》銀監(jiān)發(fā)〔2012〕4號(hào)

一、能效融資：解開應(yīng)收賬款融資的鑰匙

二、清潔能源：從傳統(tǒng)信貸到直接融資的業(yè)務(wù)拓展

三、環(huán)保金融：藍(lán)天碧水凈土工程的金融服務(wù)

1. 藍(lán)天工程的金融服務(wù)：脫硫脫硝及減排項(xiàng)目的金融配套

2. 碧水工程的金融服務(wù)：水資源保護(hù)和污水治理的金融服務(wù)

? 案例：污水處理工程的信貸支持

3. 凈土項(xiàng)目的金融服務(wù)：土壤修復(fù)和海綿城市建設(shè)的金融市場(chǎng)

? 案例：土壤修復(fù)的行業(yè)分析和金融市場(chǎng)前景

? 案例：海綿城市建設(shè)的前景和金融服務(wù)方案

四、綠色裝備供應(yīng)鏈：讓裝備的產(chǎn)銷激活產(chǎn)業(yè)的鏈條

五、碳交易金融服務(wù)：嶄新的貿(mào)易金融市場(chǎng)

六、現(xiàn)代農(nóng)業(yè)：從田間到舌尖的系列金融創(chuàng)新

七、休閑生態(tài)旅游：提升民生質(zhì)量的投融資鏈?zhǔn)椒?wù)

八、科技和文化創(chuàng)新領(lǐng)域的金融服務(wù)：輕資產(chǎn)高流量快成的服務(wù)創(chuàng)新思維

第六章 積極的財(cái)政保駕六穩(wěn)六保（機(jī)構(gòu)存款營(yíng)銷）

導(dǎo)入：風(fēng)雨過后這邊風(fēng)景依舊好：政府投資和一攬子經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定政策

一、積極財(cái)政的四大手段：減稅降費(fèi)、基建投資、政府購(gòu)買和赤字

1. 關(guān)于政府投融資的那些事

2. 地方債發(fā)債資金信息渠道及跟蹤營(yíng)銷

二、財(cái)政賬戶體系及專戶資金營(yíng)銷

1. 財(cái)政資金流轉(zhuǎn)及專戶營(yíng)銷

2. 政府機(jī)構(gòu)類客戶營(yíng)銷的4+N場(chǎng)景策略

3. 地方國(guó)庫現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)招標(biāo)

4. 土地出讓金信息跟蹤及營(yíng)銷

5. 拆遷基建資金的跟蹤營(yíng)銷路徑

6. 預(yù)算單位專戶資金招投標(biāo)

7. 社保資金的繳交與分配流程及其跟蹤營(yíng)銷

三、政府機(jī)構(gòu)類業(yè)務(wù)的痛點(diǎn)營(yíng)銷策略

1. 政府購(gòu)買服務(wù)操作流程及項(xiàng)目立項(xiàng)程序

2. 政府隱性債務(wù)化解的銀行機(jī)遇

3. 政府基建資產(chǎn)的證券化金融服務(wù)方案

第七章 對(duì)公負(fù)債營(yíng)銷場(chǎng)景化實(shí)戰(zhàn)思路（結(jié)算性存款提升實(shí)戰(zhàn)案例集）

認(rèn)清存款的本質(zhì)，營(yíng)銷好對(duì)公存款

案例1：基于電商生態(tài)的存款營(yíng)銷

案例2：基于客戶關(guān)系的存款營(yíng)銷

案例3：基于核心企業(yè)資金池的增存

案例4：基于現(xiàn)金管理服務(wù)的存款營(yíng)銷

案例5：基于物流供應(yīng)鏈服務(wù)的存款營(yíng)銷

案例6：基于集團(tuán)資金保值增值的存款營(yíng)銷

案例7：弱周期行業(yè)資產(chǎn)證券化的增存

案例8：政府機(jī)構(gòu)存款營(yíng)銷的N+4模式

案例9：房地產(chǎn)行業(yè)的現(xiàn)金流分流與增存

案例10：新型智慧城市存款場(chǎng)景營(yíng)銷

案例11：基于新基建產(chǎn)業(yè)鏈的存款營(yíng)銷

課程回顧總結(jié)：好生意模式與忠誠(chéng)客戶管理

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