終端新零售運(yùn)營(yíng)與管理動(dòng)作分解

課程背景：

中國(guó)的建材家居流通市場(chǎng)，已經(jīng)有原來(lái)簡(jiǎn)單的批發(fā)-分銷(xiāo)格局，逐漸演變成對(duì)終端的標(biāo)準(zhǔn)化、精細(xì)化管理與運(yùn)營(yíng)，唯有基于終端零售、深耕區(qū)域市場(chǎng)才能破局重生。同時(shí)，新零售的理念與技術(shù)，沖擊一切行業(yè)，家居建材行業(yè)重購(gòu)“人、貨、場(chǎng)”已成必然趨勢(shì)。

所以，如何在移動(dòng)互聯(lián)的技術(shù)引導(dǎo)下，重新梳理新零售的理念與策略，成為當(dāng)務(wù)之急。原有基于傳統(tǒng)零售的“形象管理、促銷(xiāo)管理、推廣管理、團(tuán)隊(duì)管理、經(jīng)營(yíng)模式、銷(xiāo)售模式”均面臨新的創(chuàng)新與變革。

課程收益：

1. 把握家居建材行業(yè)的大趨勢(shì)，理解什么是整裝、互聯(lián)網(wǎng)整裝、家裝一體化、后家裝、簡(jiǎn)裝、二次家裝，軟裝一體化、設(shè)計(jì)端前移等概念。

2. 新零售門(mén)店催生“A、B、C”新物種

3. A、B、C如何構(gòu)建全渠道“促銷(xiāo)一體化”、“推廣一體化”、“經(jīng)營(yíng)一體化”

4. 移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，360度全方位引流的工具下方法

5. 粉絲營(yíng)銷(xiāo)、社群推廣的新玩法

6. 新零售促銷(xiāo)的3種方式與10種政策

7. 新式晨會(huì)的“天龍八部”

8. 新零售市場(chǎng)下，經(jīng)銷(xiāo)商如何“選人、招人、育人、用人、激勵(lì)人、留人”

第一章：新零售運(yùn)動(dòng)，無(wú)限風(fēng)光在險(xiǎn)峰

一、新零售關(guān)鍵詞 上

二、新零售關(guān)鍵詞 下

三、 新零售技術(shù)革

一、二維碼，移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的新零售連接點(diǎn)

二、LBS，移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代的新零售精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)

三、一切痕跡都是大數(shù)據(jù)

四、行業(yè)大數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)

一、移動(dòng)支付，新零售的加速器

二、人工智能，新零售發(fā)動(dòng)機(jī)

三、VR與AR，新零售場(chǎng)景革命

第二章：賦能新零售：360°多元引流與成交

一、新零售引流創(chuàng)新模式分解

1. 非競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手導(dǎo)購(gòu)、店長(zhǎng)、老板，在專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)瘋狂加粉

2. 專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)人海戰(zhàn)術(shù)

3. 老顧客，老小區(qū)

4. 小區(qū)共享禮品：聯(lián)盟寶典，家裝手冊(cè)、小區(qū)門(mén)禁卡。

5. 老業(yè)主群，新業(yè)主群

6. 搞定群主，聯(lián)合促銷(xiāo)。

7. 當(dāng)?shù)馗黝?lèi)高端社交群

8. 老客戶(hù)樣板房+社群營(yíng)銷(xiāo)，全城征集，一年之內(nèi)，免費(fèi)參觀，體驗(yàn)

9. 泛家居品牌的安裝工、鋪貼工、泥工，工長(zhǎng)，建立微信群

10. 房管局、中央空調(diào)、水電、煤氣公司大數(shù)據(jù)

11. 銀行平安袋

12. 生態(tài)系統(tǒng)

13. 本地生活服務(wù)號(hào)

14. 本地的徽商大號(hào)

15. 同城購(gòu)物

16. QQ群，開(kāi)始精準(zhǔn)搜索

17. 本地網(wǎng)站推廣：論壇、百度、抖音、今日頭條等

新零售多元引流案例：曲美6.18日的專(zhuān)場(chǎng)業(yè)主促銷(xiāo)活動(dòng)情況

案例：TATA的會(huì)員裂變模式

二、勾引客戶(hù)-微營(yíng)銷(xiāo)的策略與手段

三、粘住客戶(hù)-與顧客互動(dòng)的技巧

四、搞定客戶(hù)-微營(yíng)銷(xiāo)的成交技巧

第三章 新零售之精準(zhǔn)促銷(xiāo)

一、品銷(xiāo)一體化促銷(xiāo)模式

二、新型促銷(xiāo)三個(gè)方向

1. 促銷(xiāo)一體化、推廣一體化、銷(xiāo)售一體公約

2. 內(nèi)購(gòu)會(huì)模式

3. 5+1+1模式

案例：TATA的微信社群營(yíng)銷(xiāo)

4. 圈子+話(huà)題+活動(dòng)+轉(zhuǎn)發(fā)模式

5. 促銷(xiāo)十大政策設(shè)計(jì)的創(chuàng)新點(diǎn)

l 買(mǎi)贈(zèng)：曲美案例-曲美意料之外的驚喜是什么

l 抽獎(jiǎng)：案例-人多人數(shù)設(shè)局模式？

l 售卡：案例-雙卡模式如何玩？

l 套餐：TATA案例：雙套餐模式如何玩？

l 聯(lián)合

l 公關(guān)：

l 老顧客：顧客的會(huì)員與增值服務(wù)模式

l 免費(fèi)：如何用免費(fèi)吸引人

l 三級(jí)分銷(xiāo)政策

l 。。。。。。

三、促銷(xiāo)執(zhí)行新型執(zhí)行方法

1. 啟動(dòng)時(shí)的公關(guān)與親情

案例：某家居的親情式激勵(lì)模式

2. 階段總結(jié)會(huì)的創(chuàng)意式激勵(lì)

3. 動(dòng)員會(huì)的沸點(diǎn)營(yíng)造

4. 總結(jié)會(huì)的儀式感

第四章：新零售日常管理的“六脈神劍

一、前兩劍：新人入職與入職培養(yǎng)

二、第三劍：團(tuán)隊(duì)激勵(lì)妙招

三、第四劍：“雞血”晨會(huì)“天龍八步”

四、第五劍：“雞湯”夕會(huì)

五、第六劍：“四輪驅(qū)動(dòng)”打造系統(tǒng)執(zhí)行力

案例：tata木門(mén)新零售之門(mén)店效率管理

六、pk激勵(lì)如何做？

1. 激勵(lì)的“陰陽(yáng)”理論

2. 物質(zhì)激勵(lì)萬(wàn)能公式

3. 精神激勵(lì)的模型

4. 15種創(chuàng)新物質(zhì)激勵(lì)

5. 15種創(chuàng)新精神激勵(lì)

第五章 新零售之精準(zhǔn)推廣：粉絲、社群、全網(wǎng)推廣

一、 精準(zhǔn)推廣政策設(shè)計(jì)：吸引客戶(hù) 促成成交

二、 精準(zhǔn)推廣政策設(shè)計(jì)：低價(jià)誘惑 留住顧客

三、 社群營(yíng)銷(xiāo)模式引發(fā)大終端流量思考？

 （案例：網(wǎng)紅憑什么火，抖音為什么這么牛？）
思考：如何突破人流量和時(shí)間限制，讓賣(mài)場(chǎng)不再冰冷。

四、 新零售的終端爆破模式探索
案例：雙11新零售的“除夕夜”（曲美QQ群爆破、微信群爆破）

五、 終端多元化發(fā)展豐富產(chǎn)品一站式服務(wù)（建材/軟裝/餐飲/娛樂(lè)/圖書(shū)/DIY體驗(yàn)區(qū)）
案例：TATA的終端體驗(yàn)教學(xué)模式高端引流。

六、 大終端的橫向跨界經(jīng)營(yíng)（設(shè)計(jì)師高端品牌服務(wù)，線上線下相融合精準(zhǔn)需求定制。）
案例：曲美與M美學(xué)藝術(shù)館的品牌營(yíng)銷(xiāo)結(jié)合

七、 新用戶(hù)：新一代知識(shí)結(jié)構(gòu)與生活方式變革的如何滿(mǎn)足。

案例：高品質(zhì)家居的心理分析與數(shù)據(jù)痕跡

八、 新場(chǎng)景：智能應(yīng)用場(chǎng)景與終端未來(lái)。

案例：設(shè)置VR體驗(yàn)中心，AR，人臉識(shí)別付款通道，收集數(shù)據(jù)，定制化個(gè)性需求與未來(lái)。

第六章  老顧客/會(huì)員、會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)體系

一、老顧客/會(huì)員管理的意義與價(jià)值

 1、老顧客/會(huì)員的角色定位

2、老顧客/會(huì)員的價(jià)值體現(xiàn)

3、顧客分類(lèi)模型

4、運(yùn)用分類(lèi)模型對(duì)老顧客/會(huì)員進(jìn)行分類(lèi)管理

二、老顧客/會(huì)員的開(kāi)發(fā)技巧

1、獲得顧客資料的方法

2、需要獲得哪些顧客資料

3、建立詳細(xì)檔案，抓住掘金機(jī)會(huì)

4、倍增顧客的渠道和方法

三、提高老顧客/會(huì)員的忠誠(chéng)度

1、加強(qiáng)品牌形象

2、提高內(nèi)部服務(wù)質(zhì)量

3、制定合理的服務(wù)價(jià)格

4、舉辦各種感恩回報(bào)活動(dòng)，維持客戶(hù)關(guān)系

5、建立服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的管理信息系統(tǒng)

6、重視員工的忠誠(chéng)培養(yǎng)

7、不斷創(chuàng)新服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)方式

五、八大機(jī)制，推拉結(jié)合做客群

1. 老顧客/會(huì)員微信群

案例：某品牌的老顧客/會(huì)員社群模式

2. 老顧客/會(huì)員三級(jí)分銷(xiāo)系統(tǒng)

案例：某品牌的老顧客/會(huì)員小程序三層分銷(xiāo)積分模式

3. 老顧客/會(huì)員的分銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制

案例：某品牌直銷(xiāo)模式的積分系統(tǒng)與激勵(lì)機(jī)制

4. 老顧客/會(huì)員線下俱樂(lè)部

案例：某品牌的老顧客/會(huì)員社群+圈子+話(huà)題+互動(dòng)+轉(zhuǎn)發(fā)模式

5. 樣板房+老顧客/會(huì)員聯(lián)動(dòng)促銷(xiāo)模式

案例：某品牌的老顧客全城征集樣板板模式

6. 老顧客/會(huì)員口碑營(yíng)銷(xiāo)

案例：某品牌老顧客/會(huì)員的小城市病毒營(yíng)銷(xiāo)模式

7. 老顧客/會(huì)員全城聯(lián)動(dòng)促銷(xiāo)

案例：某品牌的老顧客單店多品牌引流模式

第七章 新零售之模式創(chuàng)新

一、 合伙人模式

二、 虛擬分紅模式

三、 顧客變股東模式

四、 連鎖加盟模式

五、 老顧客三層分銷(xiāo)模式

——結(jié)束——