對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理自我職業(yè)化塑造

課程背景：

激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境下，銀行對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理，首先要有尊嚴(yán)的服務(wù)客戶(hù)，才能在客戶(hù)面前體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)、尊重和信任，獲得業(yè)務(wù)項(xiàng)目.因此對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理的素養(yǎng)和能力面臨著市場(chǎng)化的嚴(yán)峻考驗(yàn)。本課程從技能、素養(yǎng)、行為等方面入手, 協(xié)助對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理新手實(shí)現(xiàn)到精英的轉(zhuǎn)變，提出有效的方法幫助客戶(hù)經(jīng)理保持良好狀態(tài)實(shí)現(xiàn)持續(xù)的客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與維護(hù)，是崗位成長(zhǎng)的必由路徑。

授課方式：理論講授+場(chǎng)景模擬+案例復(fù)盤(pán)

課程大綱/要點(diǎn)：

一、行內(nèi)意向客戶(hù)接待

1. 晨間自我整理：儀容儀表、積極心態(tài)、辦公桌物品擺放等

2. 接待前服務(wù)準(zhǔn)備：車(chē)位預(yù)留、資料準(zhǔn)備、客戶(hù)信息了解等

3. 迎接場(chǎng)景細(xì)節(jié)：打招呼、引導(dǎo)、寒暄、乘坐電梯位次等

4. 洽談環(huán)節(jié)要求：辦公室座次、奉茶禮、名片呈遞、目光交流等

5. 送客環(huán)節(jié)：伴手禮、送別揮手禮等

二、拜訪陌生客戶(hù)

1. 電話(huà)邀約：電話(huà)邀約話(huà)術(shù)梳理、電話(huà)禮儀拜訪時(shí)間與禁忌

2. 拜訪談話(huà)提綱：寒暄、談資、產(chǎn)品

3. 拜訪洽談中：語(yǔ)氣、產(chǎn)品介紹要點(diǎn)、溝通氣氛把握、拜訪節(jié)奏掌握

4. 拜訪結(jié)束：客戶(hù)資料整理、確定客戶(hù)意向

5. 拜訪后24小時(shí)之內(nèi)的微信致謝模板

三、中式飯局場(chǎng)合

1. 場(chǎng)合知識(shí)賦能

1）客戶(hù)請(qǐng)客，你坐那里？                       

2）倒酒的順序

3) 企業(yè)主喜歡的轉(zhuǎn)桌方向                       

4) 商務(wù)宴請(qǐng)點(diǎn)菜法

2． 精準(zhǔn)話(huà)題切入公式

1）敬酒詞的標(biāo)準(zhǔn)公式：時(shí)間+主題+心情+推進(jìn)

2）酒桌上可以有的話(huà)題公式：情感+麻煩+交互+頻率

? 情景練習(xí)：女性理財(cái)經(jīng)理與高客接觸的邊界點(diǎn)控制

四、葡萄酒品鑒會(huì)場(chǎng)合

1.  進(jìn)階知識(shí)賦能

1）波爾多杯、勃艮第杯傻傻分不清               

2）所有的酒都要醒嗎？

3) 起泡酒就是香檳嗎？                        

4) 掛杯都好酒嗎？

2.   尬場(chǎng)化解

1）不喜歡單寧的酸澀怎么說(shuō)？

2）雷司令的汽油味不喜歡怎么形容？

3）他和干紅對(duì)雪碧怎么贊美？

? 儀態(tài)訓(xùn)練：One、優(yōu)雅的端酒杯；

Tow、紳士敬酒姿勢(shì)；

Three、老司機(jī)的品鑒動(dòng)作；

Four、威士忌的晃杯法；

五、Party場(chǎng)合

1.  讓你從容面對(duì)Party潮人的著裝規(guī)則

1）紳士著裝密碼：袖口+香水+口袋巾+牛津鞋

2）女士必備的單品：小黑裙+晚宴包+雞尾酒戒指

2.   把握社交場(chǎng)合中的關(guān)鍵時(shí)刻

（1）四兩撥千斤的閑談套路

（2）跟高客交談氣場(chǎng)底氣功底

個(gè)案輔導(dǎo)：一對(duì)一場(chǎng)合著裝打造

六、西餐場(chǎng)合

1.  打破知識(shí)盲點(diǎn)

1）餐巾紙是用來(lái)擦嘴的嗎？                     

2）餐面包是刀切的嗎？

3）喝湯可以出聲音嗎？                            

4）黃油刀的抹法                            

5）手包應(yīng)該放哪里？                                

6）英式咖啡杯如何拿？

2．  精準(zhǔn)話(huà)題公式

1）聊的知識(shí)點(diǎn)盲區(qū)，你怎么接話(huà)：見(jiàn)識(shí)+知識(shí)+常識(shí)

2）告別哇、歐、沃的贊美公式：細(xì)節(jié)+影響生活

? 案例分析：如何給不同客戶(hù)點(diǎn)咖啡？

七、客情維護(hù)服務(wù)篇

1. 情景：日?？颓榫S護(hù)

1) 信息化工具管理

2) 客戶(hù)關(guān)系日常維護(hù)的通訊禮儀

3) 客戶(hù)生日聯(lián)動(dòng)祝賀禮儀

4) 儀式感的運(yùn)用

5) 職業(yè)化經(jīng)理人的自我管理

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