理財(cái)顧問(wèn)的專(zhuān)屬保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)攻略——顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練營(yíng)

課程背景：

作為銀行中收業(yè)務(wù)中的重點(diǎn)項(xiàng)目，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)一直被給予高度重視。雖然銀保業(yè)務(wù)已發(fā)展多時(shí)，但是很多銀行的一線(xiàn)員工對(duì)于保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方式和方法依然有諸多誤解。對(duì)于客戶(hù)的家庭保障需求缺乏深入剖析，無(wú)法針對(duì)客戶(hù)的具體家庭情況提供精準(zhǔn)的個(gè)性化解決方案。結(jié)果只能停留在產(chǎn)品表面的基本屬性呈現(xiàn)，簡(jiǎn)單的強(qiáng)調(diào)預(yù)期收益把保險(xiǎn)當(dāng)成理財(cái)產(chǎn)品說(shuō)服客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)。無(wú)法幫助客戶(hù)做到中長(zhǎng)期的系統(tǒng)規(guī)劃配置，導(dǎo)致客戶(hù)無(wú)法理解保險(xiǎn)產(chǎn)品的真正功用，且越發(fā)抗拒銀行渠道的保險(xiǎn)銷(xiāo)售行為。因此讓銀行一線(xiàn)員工建立系統(tǒng)化的保險(xiǎn)知識(shí)體系、深度理解保險(xiǎn)產(chǎn)品、開(kāi)展聚類(lèi)分析謀求匹配客戶(hù)需求的應(yīng)對(duì)策略顯得尤為關(guān)鍵。

與此同時(shí)，伴隨著資管新規(guī)的出臺(tái)，財(cái)富管理已然進(jìn)入2.0時(shí)代，客戶(hù)理財(cái)模式將日趨多元豐富，其中保險(xiǎn)的配置作用將越發(fā)得到突顯。掌握保險(xiǎn)產(chǎn)品知識(shí)和擁有過(guò)硬的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)技能，是銀行一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員的必修之道。本課程的目標(biāo)即是助力培養(yǎng)專(zhuān)業(yè)化、高素質(zhì)、值得信任的一線(xiàn)銀保營(yíng)銷(xiāo)人員。

課程收益：

● 掌握銀保行業(yè)發(fā)展前景和營(yíng)銷(xiāo)利好分析

● 掌握各類(lèi)型保險(xiǎn)產(chǎn)品知識(shí)，建立系統(tǒng)化的保險(xiǎn)知識(shí)體系

● 掌握普通客戶(hù)和高凈值客戶(hù)的保險(xiǎn)需求分析及營(yíng)銷(xiāo)策略

● 掌握保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)及不同客戶(hù)的溝通應(yīng)對(duì)技巧

● 解決常見(jiàn)客戶(hù)投保誤區(qū)及掌握必要的異議處理技巧，提升保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的成功率

課程對(duì)象：財(cái)富顧問(wèn)、個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、其他一線(xiàn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)人員

課程特色：

※ 通過(guò)邏輯縝密、深入淺出的講解演繹讓學(xué)員充分理解。

※ 形式多樣，培訓(xùn)采取課堂集中培訓(xùn)的形式進(jìn)行通過(guò)課堂講述、圖片展示、案例分享、故事啟發(fā)、角色扮演、互動(dòng)討論、團(tuán)隊(duì)展示等方式結(jié)合腦力激蕩、情景演練加以實(shí)踐使學(xué)員充分牢固掌握課堂所學(xué)知識(shí)。

※ 授課呈現(xiàn)幽默風(fēng)趣，擅長(zhǎng)演繹表達(dá)，善于與學(xué)員進(jìn)行互動(dòng)，并可根據(jù)培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)反饋進(jìn)行靈活調(diào)整，極具針對(duì)性和實(shí)戰(zhàn)性。

課程大綱：

第一講：銀保行業(yè)發(fā)展前景及營(yíng)銷(xiāo)利好分析

一、銀保行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)和前景

1. 銀保行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀

l 134號(hào)文出臺(tái)的相關(guān)要點(diǎn)解讀

l 業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整與繳費(fèi)方式轉(zhuǎn)型

2. 銀保行業(yè)發(fā)展前景

l 人口結(jié)構(gòu)變遷為養(yǎng)老險(xiǎn)打開(kāi)廣闊空間

l 全面二孩政策實(shí)施對(duì)銀保產(chǎn)品的利好

l 社會(huì)消費(fèi)升級(jí)對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品認(rèn)可的加強(qiáng)

l 財(cái)富增長(zhǎng)及中產(chǎn)壯大提升保險(xiǎn)的需求

l 全民創(chuàng)業(yè)時(shí)代下增強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)保障的訴求

3．銀行渠道銷(xiāo)售保險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)

l 信任度更強(qiáng)

l 專(zhuān)業(yè)度更強(qiáng)

l 產(chǎn)品選擇更豐富

l 更加客觀中立

案例分享：保險(xiǎn)——最佳財(cái)產(chǎn)保全工具

二、利率市場(chǎng)化和新規(guī)背景下的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)契機(jī)分析

1. 利率市場(chǎng)化利好保險(xiǎn)發(fā)展

案例分享：美國(guó)的利率市場(chǎng)化改革及影響

2. 資管新規(guī)對(duì)客戶(hù)理財(cái)行為的影響

第二講：各類(lèi)型保險(xiǎn)產(chǎn)品剖析

一、定期壽險(xiǎn)的產(chǎn)品屬性及目標(biāo)受眾

1. 定期壽險(xiǎn)的產(chǎn)品屬性

2. 定期壽險(xiǎn)的類(lèi)型和需求匹配

l 保額恒定型

l 保額遞減型

團(tuán)隊(duì)討論：“老公負(fù)責(zé)賺錢(qián)養(yǎng)家，老婆負(fù)責(zé)貌美如花“的幸福家庭潛在風(fēng)險(xiǎn)

二、終身壽險(xiǎn)的產(chǎn)品屬性及目標(biāo)受眾

1. 終身壽險(xiǎn)的產(chǎn)品屬性

2、終身壽險(xiǎn)的類(lèi)型和需求匹配

l 非分紅終身壽險(xiǎn)

l 分紅型終身壽險(xiǎn)（現(xiàn)金分紅和保額分紅）

團(tuán)隊(duì)討論：為什么有錢(qián)人都那么愛(ài)終身壽險(xiǎn)？

三、年金保險(xiǎn)的產(chǎn)品屬性及目標(biāo)受眾

1. 年金保險(xiǎn)的產(chǎn)品屬性

2. 年金保險(xiǎn)的類(lèi)型和需求匹配

l 終身年金

l 定期年金

l 生存金、分紅、萬(wàn)能賬戶(hù)

案例分享：養(yǎng)老需求切入保險(xiǎn)的銷(xiāo)售

情景演練：營(yíng)銷(xiāo)養(yǎng)老年金保險(xiǎn)

案例分享：教育金需求喚起

情景演練：營(yíng)銷(xiāo)教育年金保險(xiǎn)

四、兩全保險(xiǎn)的產(chǎn)品屬性及目標(biāo)受眾

1. 返還型重疾險(xiǎn)的產(chǎn)品屬性及目標(biāo)受眾

2. 返還型重疾險(xiǎn)與消費(fèi)型重疾險(xiǎn)的對(duì)比

3、重疾險(xiǎn)和醫(yī)療險(xiǎn)功能分析

4、商業(yè)醫(yī)保與社保的對(duì)比

學(xué)習(xí)工具：重疾險(xiǎn)的簡(jiǎn)要營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)

情景演練：營(yíng)銷(xiāo)重疾險(xiǎn)和醫(yī)療險(xiǎn)組合

五、投資型保險(xiǎn)的產(chǎn)品屬性及目標(biāo)受眾

1. 分紅險(xiǎn)的產(chǎn)品屬性及目標(biāo)受眾

案例分享：應(yīng)該購(gòu)買(mǎi)香港保險(xiǎn)么？ 

2. 萬(wàn)能險(xiǎn)的產(chǎn)品屬性及目標(biāo)受眾

案例分享：如何充分發(fā)揮萬(wàn)能險(xiǎn)的作用

第三講：專(zhuān)業(yè)理財(cái)顧問(wèn)的保險(xiǎn)正確營(yíng)銷(xiāo)姿勢(shì) 

一、銀行人的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)尷尬現(xiàn)狀

 這些年聽(tīng)到的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)困惑？

 你真的了解保險(xiǎn)的高級(jí)之處么？

二、 家庭財(cái)務(wù)顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)技巧——讓保險(xiǎn)銷(xiāo)售成為順其自然的結(jié)果

1、什么是顧問(wèn)式銷(xiāo)售？

2、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的必要性。

3、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的優(yōu)勢(shì)

三、  如何利用家庭財(cái)務(wù)安全規(guī)劃開(kāi)啟顧問(wèn)式銷(xiāo)售

顧問(wèn)式銷(xiāo)售的整體流程

1. 約訪(fǎng)

2. 開(kāi)啟話(huà)題

l 從養(yǎng)老，教育切入

l 大類(lèi)資產(chǎn)配置的切入

l 故事的重要性

3. 喚起需求

l 人生的8大費(fèi)用

l 利用GROW模型提問(wèn)

4. 需求分析

l 現(xiàn)金流量表

l 家庭財(cái)務(wù)分析表

l 保障方案設(shè)計(jì)

5. 規(guī)劃方案說(shuō)明

FABE的說(shuō)明法

6. 促成以及反對(duì)意見(jiàn)處理

l 促成的方法（假設(shè)同意，二擇一等，畫(huà)圖說(shuō)明）

l 反對(duì)意見(jiàn)處理流程

1） Listen —— 細(xì)心聆聽(tīng)

2） Share —— 感同身受

3） clarify —— 厘清異議

4） present —— 解釋說(shuō)明

5） action —— 采取行動(dòng)

7、 轉(zhuǎn)介紹和永續(xù)服務(wù)

l 保單檢視

l 第四講：常見(jiàn)五類(lèi)客群的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略

l 一、年輕白領(lǐng)的特征、面臨風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及營(yíng)銷(xiāo)策略

l 1. 年輕白領(lǐng)的群體特征

l 2. 年輕白領(lǐng)的面臨風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)

l 3. 年輕白領(lǐng)的方案設(shè)計(jì)

重疾+醫(yī)療+年金

l 案例分享：泰康保險(xiǎn)《90后保險(xiǎn)態(tài)度報(bào)告》

l 二、家庭女性的特征、面臨風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及營(yíng)銷(xiāo)策略

l 1. 家庭女性的群體特征

l 2. 家庭女性的面臨風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)

l 3. 家庭女性的方案設(shè)計(jì)

壽險(xiǎn)+重疾+醫(yī)療+年金

l 案例分享：“穩(wěn)穩(wěn)的幸福”不是來(lái)自房子，而是保險(xiǎn)

l 三、小企業(yè)主的特征、面臨風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及營(yíng)銷(xiāo)策略

l 1. 小企業(yè)主的群體特征

l 2. 小企業(yè)主的面臨風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)

l 3. 小企業(yè)主的方案設(shè)計(jì)

大額終身壽+年金+重疾+高端醫(yī)療

l 案例分享：年繳百萬(wàn)的年金險(xiǎn)規(guī)劃

l 四、退休老人的特征、面臨風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及營(yíng)銷(xiāo)策略

l 1. 退休老人的群體特征

l 2. 退休老人的面臨風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)

l 3. 退休老人的方案設(shè)計(jì)

年金+增額終身壽險(xiǎn)

l 案例分享：老人尷尬的爭(zhēng)產(chǎn)風(fēng)波

第五講：高凈值客戶(hù)的保險(xiǎn)需求發(fā)掘

1、日常做好KYC和信任關(guān)系

2、高凈值客戶(hù)面臨哪些潛在風(fēng)險(xiǎn)？

l 資產(chǎn)代際傳承

l 企業(yè)主資產(chǎn)隔離

l 婚姻資產(chǎn)保全

l 海外移民稅務(wù)籌劃

3、高凈值客戶(hù)的顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程

4、大額保單的架構(gòu)搭建和法律依據(jù)

l 投保人

l 被保人

l 受益人