保險(xiǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)技巧

保險(xiǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)技巧

授課方式：講授＋案例研討＋演練＋影音分析

授課對象：理財(cái)經(jīng)理

課程時(shí)長：12小時(shí)

課程內(nèi)容：

第一單元  獲取客戶信任

理財(cái)經(jīng)理專業(yè)度5要素

保險(xiǎn)銷售前三維準(zhǔn)備

——信息準(zhǔn)備

——營銷工具準(zhǔn)備

——個(gè)人準(zhǔn)備

第二單元  客戶識別與精準(zhǔn)營銷

討論與總結(jié)：主打產(chǎn)品核心客戶鎖定

核心產(chǎn)品關(guān)鍵賣點(diǎn)提煉

客戶分析與產(chǎn)品賣點(diǎn)匹配

第三單元  引導(dǎo)客戶的保險(xiǎn)需求

科學(xué)理財(cái)觀的四個(gè)方面與期交保險(xiǎn)核心功能

客戶需求的基本動機(jī)分析

期交保險(xiǎn)產(chǎn)品核心話術(shù)提煉——T型平衡表

學(xué)員演練

讓保險(xiǎn)切入更自然——保險(xiǎn)需求激發(fā)方法

——保單診斷法

——熱點(diǎn)話題激發(fā)法

——資料誘導(dǎo)法

——成功案例引導(dǎo)法

——痛苦激發(fā)法

——詢問法

第四單元  保險(xiǎn)產(chǎn)品包裝與介紹

視頻分析《如此營銷》

熟悉產(chǎn)品  

與客戶利益掛鉤

多使用具體的數(shù)據(jù)與案例

借助輔助的營銷工具

 ——保險(xiǎn)銷售墊板分享

第五單元  異議處理

異議處理步驟LSCPA

異議處理六種方法

討論：保險(xiǎn)銷售常見難點(diǎn)解決方法

——躉交產(chǎn)品常見異議處理

——年金保險(xiǎn)常見異議處理

——萬能壽險(xiǎn)常見異議處理

——終身壽險(xiǎn)常見異議處理

——重疾險(xiǎn)常見異議處理

第六單元  如何召開保險(xiǎn)產(chǎn)品宣講會？

1. 確定宣講會目的

2. 宣講會策劃案結(jié)構(gòu)

3. 宣講會主題篩選與客戶群鎖定

4. 宣講會流程設(shè)置與細(xì)節(jié)

5. 宣講會后跟進(jìn)

第七單元  學(xué)員通關(guān)演練